Глава 7 Экосистема

Да, я не сразу осознал, что расставаться с людьми, которые тянут тебя назад, необходимо. Мне казалось, что других людей попросту не существует, – и в этом кроется распространенная ошибка почти каждого предпринимателя. По сути, проблем всего две – мы нанимаем не тех или управляем не так. Именно такие ошибки я и совершал на первых этапах становления моей компании. Евгения Эдуардовна работала со мной долго, даже дольше, чем нужно, однако и этот опыт пошел мне на пользу. Сначала я научился держать людей под контролем, а потом нанимать тех, которых не надо контролировать.

Я строил кадровую политику по-разному. То был другом для своих сотрудников, то старался быть жестким – и вскоре понял, что оба метода имеют изъяны. Во всем должно быть равновесие: соблюдайте субординацию, но в то же время не обращайтесь со своими сотрудниками свысока.

Грамотно продуманные система мотивации и структура компании, четко прописанные бизнес-процессы и понятная всем общая цель сильно упрощают управление людьми. Сотрудники должны зарабатывать соответственно своему вкладу. Обязательно поощряйте за перевыполнение плана или за то, что к этому, пусть косвенно, привело. Невыполнение тоже непременно должно отражаться на доходе сотрудника. Вроде бы прописные истины, но в реальности мало где так устроено. Структура компании и взаимоотношения с сотрудниками не должны основываться на чем-то личном.

Если ты хочешь стать хорошим управленцем, необходимо найти подходящих людей и управлять ими правильно. Люди – это ресурс, такой же, как финансы, и этим ресурсом надо грамотно пользоваться. Управлять – значит выстраивать систему мотивации так, чтобы она во многом работала за тебя. Твои сотрудники должны четко понимать, какого результата от них ждут. Они должны быть уверены в том, что способны его достичь. Вознаграждение за этот результат должно их мотивировать, а сама цель – вдохновлять. Есть такая классная фраза: «Если хочешь, чтобы люди построили корабль, не проси их об этом. Зарази их любовью к морю, и тогда они сами его построят. Сами придумают, как и из чего».

Если говорить о структуре современного бизнеса, то я вижу ее не такой, как раньше, – в виде пирамиды, мне ближе система перевернутой пирамиды. Где сверху находятся клиенты, затем идут сотрудники, работающие с ними напрямую, потом подразделения, которые обслуживают этих сотрудников, а в самом низу – административный ресурс, который снизу дает толчок и все необходимые ресурсы для развития этой структуры.

Заработок сотрудников не нужно ограничивать. Чем больше они приносят прибыли твоей компании – тем выше он должен быть, вплоть до бесконечности. В свое время я поступал неправильно: люди просто-напросто сидели в моей компании на зарплате и не видели никакого смысла в том, чтобы работать больше и лучше. Затем я понял, что заработной платой должен быть минимальный оклад, а большую часть своего дохода сотрудники должны получать в соответствии с объемом и качеством реально проделанной работы или в соответствии с принесенной ими прибылью. Сейчас большую часть вознаграждения у нас составляют премии и бонусы.

В подчинении у одного руководителя не должно быть больше пяти человек, иначе управление становится неэффективным. Выстраивай вертикальную структуру штата своей компании – пусть у тебя будут старшие и младшие сотрудники, ведущие специалисты и обычные, руководители направлений, начальники отделов и подразделений.

Руководители всех уровней должны уметь работать самостоятельно, принимать решения и брать на себя ответственность. Высшее руководство, в идеале, должно обладать предпринимательским мышлением и относиться к деньгам фирмы как к своим.

Постоянно рассказывай своим сотрудникам, куда движется компания, рисуй перед ними дальнюю цель, влюбляй их в нее. Будучи влюбленными в стратегическую цель, они сами сделают много того, о чем ты не догадаешься и даже не подумаешь. Просто потому, что хотят ее достичь, а не потому, что их к ней направили.

Не забудь про безопасность. Помни, в твоей компании должны быть правила, обеспечивающие ее, и они должны быть едины для всех. Я убежден в том, что все люди так или иначе склонны к воровству на рабочих местах – абсолютно все. Воровство ли это денег, информации, клиентов или интеллектуальной собственности – не важно. И если ты решил выйти на время из своего бизнеса или просто куда-то уехать, обязательно продумай и внедри систему безопасности, которая не даст возможности у тебя воровать. Сервер, ограничение доступа к определенной информации, маркеры на товарах, видеонаблюдение, строжайший учет и регулярные проверки – любая безопасность должна быть выстроена так, чтобы люди не могли оказаться там, куда им доступ запрещен, и понимали, какие в компании существуют санкции за воровство.

И да, кажется, что с этой точки зрения работать с родственниками и друзьями может быть хорошим выходом. На деле – не так! Многие предприниматели думают, что если рядом будут работать друзья и знакомые, то бизнес будет строиться легче и быстрее. Нет. Субординация обязательно будет нарушаться. Будет неясно, где кончается работа и начинается дружба – границы между этими понятиями будут размыты. Сотрудникам, не имеющим с тобой родства и дружеских связей, станет работать некомфортно. Они начнут чувствовать себя ущемленными, что непременно скажется на их лояльности к компании и стремлении достигать общих целей. Быть руководителем и принимать жесткие решения, когда вокруг друзья и родственники, очень сложно. Поэтому хотя бы в начале пути лучше справляться самостоятельно, не привлекая ни друзей, ни знакомых, ни даже инвесторов.

Позже, когда система работы выстроится и ты будешь хорошо ее контролировать, можно задуматься о привлечении людей из ближнего круга. На самом деле, в этом есть и плюсы. Так, моя жена полностью контролирует финансы во всех моих компаниях, и я точно знаю, что там все учтено, и мы нигде не тратим больше, чем нужно. Даже сейчас, прежде чем взять деньги из бизнеса, я должен доказать ей, что они мне действительно необходимы – и это абсолютно правильно. То есть мы научились не смешивать личное и профессиональное, что для многих бывает крайне сложно.

Еще раз вернусь к вопросу привлечения инвесторов на старте своего дела. Моя позиция – не нужно тебе их привлекать. Попробуй на начальном этапе обойтись без участия малознакомых людей. Когда ты еще не умеешь обращаться с деньгами и не понимаешь, как управлять бизнесом, существует огромный риск слить все финансы и залезть в большие долги. Инвесторы понадобятся тогда, когда ты уже встал на ноги и получаешь прибыль, а деньги нужны для масштабирования готовой модели бизнеса.

В бизнесе, связанном с производством товаров, бывают ситуации, когда ты можешь потерять позиции, если вовремя не нарастишь обороты. То есть когда к тебе направился большой поток клиентов, но ты не можешь удовлетворить спрос из-за нехватки материалов или оборудования. В таком случае, конечно, иди к инвестору, чтобы не потерять клиентов и свою репутацию.

Но до этого момента тебе еще нужно добраться. И поверь, на пути будут дни, когда все станет валиться из рук. Самым тяжелым периодом в становлении моего бизнеса был момент, когда я остался без партнеров. Как видишь, пригласив в компанию друзей и знакомых, я пошел неправильным путем – и когда они ушли, остался совсем один. Отношения, конечно, тоже были потеряны. Это было тяжело: долги, отсутствие заказов и помощи, невозможность выполнять работу в одиночку.

И тогда я превратил свои самые серьезные проблемы в задачи. В итоге самой важной на тот момент задачей стало непременное выполнение своих обязательств перед клиентами и поиски денег. Никакой бизнес-романтики, чистый хардкор! Были моменты, когда я приходил в офис и закрывался там, чтобы ко мне не смогли зайти и потребовать арендную плату. Я закрывался, чтобы никто не видел, как я работаю – несмотря на то, что счет за аренду составлял всего пятнадцать тысяч рублей, долги не позволяли мне потратить их. Я не мог съехать, потому что иначе мой бизнес просто перестал бы существовать. Из-за одного небольшого офиса, за который я не сумел заплатить вовремя.

В то время существовал журнал «Оптовик» – абсолютно провальное издание, которое якобы читало большое число предпринимателей и сотрудников торговых компаний. Однако я верил в него настолько сильно, что заплатил за рекламу на обложке журнала почти тридцать тысяч рублей (самая дорогая рекламная площадь, которая в нем была!). Далее, чтобы это самое место на обложке не выкупила другая компания, я стал платить за рекламу вперед, уже будучи по уши в долгах. Делал я это на протяжении двух-трех месяцев. Потом мне приходилось и от них прятаться в кабинете – офис журнала находился в том же здании. И вот однажды раздался звонок от якутской компании по производству колбасных изделий. На тот момент они выкупили целое здание в Благовещенске, чтобы создать на его базе колбасный магазин. Ребята разместили заказ в моей компании – изготовить небольшой грузовой лифт, который смог бы с цокольного этажа поднимать товар в торговую зону магазина. Да, с таким заказом я ни разу не сталкивался и вообще ничего в этом не понимал, однако охотно согласился, нагладил белую рубашку, надел галстук и тут же помчался на место, где обсудил все условия заказа. При встрече я передал визитку (мы же серьезная компания) и после договорился о сделке.

Ключ 17

Галстук

В России встречают по одежке. Если в Китае ты можешь приехать на деловую встречу в шортах и тапках, и ни у кого не возникнет вопросов, то в России выглядеть достойно – это 30 % успеха.

На каком бы уровне ни проходила встреча с потенциальным клиентом, старайся выглядеть максимально презентабельно.

Хорошая сумка, выглаженная рубашка, галстук в тему и часы. Лично я выполнял данное правило в любую погоду – даже в адскую жару я шел на встречу в белой рубашке и при галстуке. А тот галстук – фейковый Hugo Boss – я надевал на все свои встречи еще очень долгое время.

Затем, рассмотрев пустующую шахту, в которой должен был появиться лифт, я запросил техническую документацию и тут же связался с Китаем. Дальше жестче – с горем пополам я перевел документы на китайский, и мне кое-как подыскали подходящую фабрику. Мы отправили переведенный документ и с огромным трудом нашли подходящий лифт. Стоил он около 600 тысяч рублей с учетом доставки и таможенного оформления, продал же я его за 1 800 000 – то есть в три раза дороже.

Именно тогда я оценил силу рекламы. Она является двигателем любого бизнеса. И пусть этот звонок был единственным, но я сразу заработал на той сделке миллион рублей с лишним. Помню то невероятное чувство! Правда, когда мы привезли грузовой лифт на объект, он не подошел по размеру и не влез в шахту, и в этом состояла уже другая сложность. Мои глаза бегали, я не понимал, каким образом могу помочь, сразу в голове возникла картинка, как мы отправляем лифт обратно в Китай и, что самое страшное, возвращаем деньги (да еще и с неустойками). Но нас пронесло. Я предложил вызвать специалистов, заказчик лишь махнул рукой – разберемся сами. Потом выяснилось, что все в итоге сложилось нормально, но я собой остался недоволен – надо уметь доводить любое дело до конца. Об этом следующий ключ.

Ключ 18

Не сливайся!

Если появились проблемы с заказом клиента, сделай все, чтобы он остался доволен, – не важно, сколько тебе это будет стоить.

Не увиливай и всегда будь готов отвечать за свои «косяки». Позже, когда ты разрешишь ситуацию, обязательно тщательно ее проанализируй и прими меры, чтобы в дальнейшем она не повторилась. Опыт в данном случае – твоя единственная выгода, не упусти ее.

Итак, я раздал долги, постригся, оделся, «освежил» офис, занялся рекламой и заплатил за аренду за несколько месяцев вперед. Все это зарядило меня – сразу же появилось желание работать дальше!

Тогда же я открыл для себя маркетинг и активно им занялся. В то время в регионах рекламу расценивали исключительно как ненужные траты. Я же на себе прочувствовал, что маркетинг – это большая сила. С самого начала постарайся определить несколько тестовых каналов для привлечения клиентов и выделить для этого бюджет. Следующий шаг – замерь результаты и определи, через какой канал ты получил больше клиентов. Как ты будешь мерить результат, продумай еще до того, как разместишь где-то свое рекламное сообщение. Используй специальные промокоды, кодовые слова, аффилированные ссылки или что-то еще, но о любом своем клиенте ты должен иметь информацию – откуда он о тебе узнал. Это твои деньги.

Итак, когда ты выяснил, какая реклама и где работает наилучшим образом, вкладывайся только в нее. Не забывай также постоянно искать новые каналы и тестировать их, потому что старые со временем могут себя исчерпать. Включай голову и ищи нестандартные ходы. Недавно я читал интервью с создателем суперпопулярного приложения для онлайн-знакомств Tinder Шоном Рэдом и был поражен, насколько нестандартная и в то же время простая идея помогла ему в раскрутке. Шон и его команда нашли рейсовый автобус, который за день перевозил примерно 500 студентов до Университета Южной Калифорнии. Они полностью оплатили автобус на один день и повесили на нем объявление о том, что право бесплатного проезда сегодня имеют все, кто скачает Tinder. Таким образом, приложение установили сразу 400 студентов, а они являлись самой что ни на есть целевой аудиторией приложения. Оно не могло им не понравиться, потому что отвечало буквально всем их требованиям. И понеслось – с каждым днем количество скачиваний увеличивалось в геометрической прогрессии. Ребята рекомендовали приложение своим друзьям, а те – своим. Очень скоро наступило лето, и студенты разъехались по домам во все концы США. Таким образом приложение захватило почти всю страну. Круто? Наверняка и ты можешь придумать какой-то нестандартный, дешевый, но суперэффективный рекламный ход! Задумайся над этим.

Не бойся потерять какое-то количество денег на неэффективном маркетинге, помни, что твоя прибыль заключается еще и в полученном опыте. Выявив неэффективные каналы, ты лучше определишь эффективные. Я разделяю короткие инвестиции в маркетинг и длинные. Пример коротких – таргетированная реклама, реклама в блогах или на «Яндекс. Маркете». А длинные – это участие в выставках, написание книги, создание отраслевого журнала или другие перфомансы, которые помогают привлечь клиентов не сразу, а, допустим, в течение года. Как правило, самых крупных клиентов я находил именно с помощью длинных инвестиций.

Тогда я взялся за дело: простенький сайт, его seo-оптимизация (тогда это еще работало), платные и бесплатные доски объявлений… Пока не наступил один знаменательный день. Я наткнулся на форум, который назывался Sinocom.ru, – ресурс, посвященный особенностям бизнеса с Китаем. Помню, что это было после Нового года, в феврале 2009-го. Зайдя на форум, я стал бешено раскидывать там объявления – и мне тут же в «личные сообщения» написал основатель сайта, строго пояснив, что так делать не стоит. Он предложил мне вести отдельную ветку на форуме про логистику за плату в размере шести тысяч рублей в месяц. Предложение было необычным – в ту пору покупать промо в интернете было чем-то из ряда вон выходящим. Но я согласился, однако с условием, что получаю первую неделю бесплатно. Ведь дело могло оказаться абсолютно неприбыльным. Но все прошло успешно. Ко мне буквально повалили клиенты! Оказалось, что этот метод работал «на ура» – и, ухватившись за него, я продолжал платить основателю форума.

Форум стал развиваться, клиентов прибывало все больше, и именно тогда я наконец-то вздохнул спокойно. На тот момент со дня основания компании прошло чуть больше года: экономический кризис закончился, рынок снова стал оживать, и у меня в конце концов появилось достаточное количество заказов. После того как я два года отработал с китайцами, которые меня «отжимали вдоль и поперек», я вдруг понял, что такое клиенты из Москвы. Они могли платить по двойной ставке и спрашивали, а не мошенник ли я и почему так дешево. Я подумал, что пора поднимать цены, и делал это до тех пор, пока клиенты не сказали «дороговато».

По факту, именно тогда мы создали собственный рынок со своими ценами.

В то время только появились платформы Taobao и Alibaba, Китай приходил в российский онлайн. То есть стало возможным делать заказы через интернет, вместо того чтобы посещать конференции в самом Китае. Стало ясно, что чем быстрее я займу свою нишу на этом обновленном рынке, тем успешнее стану. Так и получилось. В то время мне удалось выйти на уровень в 500 тысяч рублей чистого дохода в месяц. Наконец-то в машине у меня был полный бак бензина, и тот злополучный галстук для встреч я больше уже никогда не надевал.

Ключ 19

Дороговато

Какой бы продукт ты ни запускал на рынок, его нужно наполнить ценностью.

Иными словами, он должен быть лучше, чем у конкурентов, а его ценность должна быть выше, чем цена. И необходимо повышать цену на свой отличный и лучший на рынке продукт до тех пор, пока многие потенциальные клиенты не начнут говорить «что-то дороговато». В этот момент ты закрепишь цену и продолжишь инвестиции в маркетинг, чтобы клиентов стало еще больше.

Чуть позже мы с Лешей переключились с китайских клиентов на московских, которые были для нас намного выгоднее. Я стал просить заказчиков оставлять отзывы и очень переживал, если случались негативные – в тот момент я стремился к максимальному удовлетворению ожиданий каждого клиента без исключения. И чем больше в сети появлялось о нас отзывов, тем больше становилось клиентов – и вот тогда я наконец-то начал нормально зарабатывать!

Деньги могут сносить голову только тогда, когда они достаются просто и быстро.

На тот момент со мной ничего подобного не происходило – голодая в прямом смысле слова целый год, я понял, что наконец-то пошел в правильном направлении, и все, что должно было случиться, все же случилось. Те задачи и трудности, которые свалились на меня в самый первый год существования бизнеса, стали своего рода прививкой от звездной болезни. Я двигался step by step, по шагам развивая свой бизнес, и поначалу делал куда больше, чем получал взамен в финансовом выражении. Я не пытался сразу объять необъятное, понимая, насколько опасен может быть быстрый и неожиданный подъем.

К успеху нужно быть готовым! Часто я вижу комментарии к выпускам в своем блоге с таким подтекстом: «почему ты такой открытый и простой, ведь ты реально успешный предприниматель с большими деньгами?» Все просто: я прошел путь с самого низа и знаю, как недоедать, как недосыпать. И каждый переход на новый уровень в моей жизни был своевременным. Поэтому то, что сейчас я зарабатываю больше всех в своем окружении, не наложило на меня каких-то дурных отпечатков, не сделало кем-то другим. Я все тот же простой парень с грандиозными целями, с воодушевлением смотрящий в будущее. У меня та же манера общения, те же любимые привычки. Как и раньше, я люблю покупать на улице шаурму и есть ее за рулем. Представьте, подъезжает такой на Bentley, останавливается у палатки с шаурмой, покупает и ест, капая майонезом на дорогую кожаную обивку салона.

С деньгами важно и нужно уметь правильно обращаться. Вкладываясь во что-то и получая свой первый доход, ты осознаешь истинную ценность денег, получаешь неподдельное удовольствие от того, как их тратишь, как даришь подарки своим родным и близким. Недавно мама рассказывала мне историю (я ее уже и не вспомню), как в детстве я нашел на улице кем-то выроненные деньги. Я принес их домой, отпарил утюгом, привел в надлежащий вид, а затем купил арбуз и спички. Да, арбуз и спички – скорее всего, в тот день мне недоставало именно этого. Тот случай спустя много лет наглядно характеризует мое отношение к деньгам – бережное и серьезное.

Расставшись со своей девушкой (и будущей женой), я полностью перестал с ней общаться. Мы не интересовались друг другом, а сам я буквально стер ее из памяти – как будто отношений и не было. В ту пору я был слишком сосредоточен на том, что делаю. Я считал, что если рядом есть люди, которые тянут меня назад, то от них нужно избавляться. И не важно, кто это – когда ты идешь своим путем и тебе необходимо постоянно преодолевать трудности, рядом с тобой не должно быть тех, кто будет тебя тормозить. Я тогда избавился от своей девушки, именно как от такого человека.

К тому же я не звонил даже собственной маме – практически год. Жил я тогда с сестрой, и когда мне задавали вопрос, почему я не хочу общаться с мамой, просто говорил, что позвоню позже. Мне не хотелось, чтобы она знала, насколько тяжело и трудно мне приходится. Спал мало, у меня все время были мешки под глазами, плохо ел – но я болел своим делом! У кого-то был рабочий график 2/2, у кого-то 5/2, у меня он был 365/0. Полная самоотдача.

Лишь раз мой друг сумел выдернуть меня из этого бесконечного цикла, причем в прямом смысле слова насильно: без разрешения взял мой загранпаспорт, купил мне путевку в Таиланд и появился на пороге с уже готовыми билетами. Я злился на него – у меня была целая куча работы, ответственность и безмерное количество нерешенных вопросов! Он долго меня уговаривал, и я в конце концов согласился – но ни о каком полноценном отдыхе, разумеется, не могло быть и речи.

По сути, целый год я работал на одной лишь идее, на вере в самого себя. Вере, вдохновении, упорстве и понимании того, что назад пути нет. Конечно, сегодня я уделяю достаточно времени отдыху – и отдыхаю столько, сколько сам захочу. У меня плотный график, но я стараюсь путешествовать не меньше двенадцати раз в год. Для меня путешествия – это, прежде всего, смена обстановки, способ отключиться от работы. Но в качестве хорошего отдыха сойдут и простой сон, поход в баню, на массаж, в спортзал – все это помогает мне расслабиться.

Я начал зарабатывать деньги, и у меня все стало получаться.

Тогда я ездил на Nissan Largo. Ты спросишь, а куда же делась моя первая Toyota Mark II? К сожалению, она числилась в угоне. Гаишники тормозили меня очень часто (из-за тонировки и отсутствующих номеров), и я решил все-таки поставить машину на учет. Как долго там все проверяли! Изучали номер на кузове, исследовали каждую трещинку, счищали краску… и в итоге, когда обнаружилось, что над заводским номером кто-то хорошенько поработал, стало ясно – моя машина была угнана. Мне выдали документы, поставили печати и разрешили на ней ездить – до суда.

Решая, как быть, я позвонил своему другу, и мы поехали в Белогорск, туда, где я купил свой первый автомобиль. Мы искали тех, кто продал мне машину – разбирались, поднимали шум и даже угрожали! Когда же нашли – произошел разговор на повышенных тонах, мы ушли, по сути, ни с чем, хотя все же удалось достать номер тех, у кого наш продавец сам купил злополучное авто. Найти предыдущего продавца не составило большого труда. Мы подъехали к нему на работу и жестко поговорили с ним. Оказалось, что и он купил машину у кого-то другого. Я понял, что этот неприятный клубок может вообще никогда не распутаться. Но мне снова повезло, так как за дело решил взяться мой друг, подкованный в таких вопросах. В итоге мы оставили ему краденую машину, а сами забрали его автомобиль – Honda Accord, который на тот момент стоил даже дороже, чем мой «Марк», и уехали на ней в Благовещенск. Конечно, мой друг эту машину позже забрал себе обратно, а мне отдал свою Toyota Aristo, побывавшую в аварии, но все еще рабочую. Зато, когда я забрал ее, вопрос с угоном для меня решился практически полностью – мой друг оставил себе это дело.

Когда у бизнеса дела шли совсем плохо, я выменял этот автомобиль на автобус, чтобы возить товары и получать выгоду для компании от собственного транспортного средства. Но, как только у меня все начало получаться, я решил купить себе еще одну машину – подержанную Audi Q7 ценой примерно в 50 тысяч долларов. И купить ее я намеревался в США.

В то время у меня был клиент, отлично разбиравшийся в торговле с Китаем, и однажды он задолжал мне большую сумму денег. Я знал о том, что когда-то он занимался покупкой автомобилей в Америке, и предложил списать долг в обмен на покупку одной такой машины. Он согласился и тут же прислал мне фото потрясающей тачки. Для меня машина всегда значила буквально все! И вот когда автомобиль уже должен был прибыть, этот человек неожиданно пропадает… Связавшись с судоходной компанией, я понял, что мой клиент подделал документы и такого контейнера не существовало в природе. Тогда я потерял буквально все свои деньги, заработанные за год. Надо ли говорить, что в итоге я остался без автомобиля и без денег, которые мне были должны. У меня пропал ключевой клиент – и обманул он меня осознанно! Тогда я вынес для себя еще один жизненно важный урок: да, клиентов надо любить, но доверять нужно только проверенным людям, тем более когда речь идет о больших деньгах. Помни, что тебя всегда могут кинуть: улыбаться, жать руку, говорить правильные вещи и… строить планы, как тебя облапошить.

Ключ 20

Предоплата

На тот момент я думал, что это самый порядочный человек в мире.

Он так красиво говорил и рассказывал о нашем светлом совместном будущем.

– Димчик, Димчик. Ну как я тебя могу обмануть? Ты же понимаешь, что мы с тобой строим новые рынки? И ты, если выстроишь мне всю логистику, то никогда больше не будешь думать о деньгах, понимаешь?

Мне было 21, ему 35, и я верил. Тем более что это был мой ключевой клиент, с которым я одно время на самом деле зарабатывал большие деньги. Но помни, что сначала надо защитить свои деньги, а потом уже полагаться на отношения. Долг твоего клиента, его проблемы не должны становиться твоими. Все должно быть вовремя закрыто, и новые заказы следует принимать только после этого. До сих пор в моей компании существует правило «сначала деньги, потом груз». Кстати, когда я работал над этой книгой, мне позвонил хороший знакомый и попросил выдать груз авансом – без оплаты. Пришлось ему отказать, а он спросил: «Как же наши дружеские отношения?» Я ответил, что есть договоренности и каждый должен им следовать. А договоренность гласит: «сначала деньги, потом груз».

Этот случай, вопреки всему, подкосил меня не так сильно, как мог бы. В произошедшем я винил только себя и понимал: так могло случиться, и так случилось. Я взял ответственность на себя и многому научился. Вынес для себя урок, сильно облегчивший мне движение вперед. Ведь теперь я понимал, как правильно вести дела, и у меня стали появляться еще более крупные клиенты. Надо уметь отпускать такие ситуации. «Кидалово» в бизнесе, испорченные отношения с родными и друзьями… Если не отпустить, то можно сглодать себя изнутри и вообще перестать что-либо делать. Нужно признать, что ты оказался не прав, извлечь из ошибки полезный урок и сформировать для себя жизненное правило, которое в будущем защитит тебя от подобных разочарований. И двигаться дальше.

Прошло время, и я узнал, что у Кати появился ухажер. Меня это очень сильно встряхнуло. Когда я расставался с ней, в глубине души все же думал, что это не навсегда. Однако долгая пауза привела к этой неприятной ситуации, и я понял, что Катя действительно мне нужна… К сожалению, когда я захотел ее вернуть, она заявила, что мы больше не будем вместе, потому что теперь она мне не верит. Катя считала, что я ее тогда попросту бросил, и к тому же не могла разорвать уже сложившиеся отношения – они длились примерно месяц.

Я решил не опускать руки: взял к себе на работу ее подругу, чтобы узнавать через нее всю необходимую мне информацию, и стал разрабатывать стратегию по возвращению Кати любыми возможными способами. Я закрыл вопрос с доходностью бизнеса и впервые за долгое время подумал о себе и своей личной жизни. Тут я четко осознал, что очень сильно ее люблю. Я общался с ее окружением и лучшей подругой, стал для них лучшим другом, стараясь тем самым приблизиться к Кате. Это помогало хотя бы как-то с ней контактировать, встречаться на совместных праздниках, не терять ее из виду. За это время я подарил ей огромный букет цветов, большого мягкого медведя, магнитик на холодильник с признанием в любви – но вся эта романтика сыграла со мной злую шутку. Катя сказала, что хочет перестать со мной общаться совсем. Это было ударом прямо в сердце, неожиданным ударом. Но не решающим! Я выбрал другую стратегию: выяснил, когда она точно будет дома, купил умопомрачительный букет цветов, взял с собой баяниста, невероятное количество всякой аппаратуры и микрофон, кучу фейерверков и приехал со всем этим к ее дому.

И вот я стою посреди двора – посреди холодной зимы – и пою песню «Я люблю тебя до слез», с микрофоном в руках и потрясающим салютом за спиной. Потом бегу к ней домой и еще раз прошу у нее за все прощения. Мы обнялись, и она меня простила. Ее тогдашний парень тоже все это видел, но у него не было шансов – потому что чувства, которые я испытывал к этой девушке, были взаимны.

На следующий день я улетал в командировку в Китай. Накануне мы проговорили с ней всю ночь: я так сильно соскучился, что мне не хотелось ни целовать ее, ни обнимать – хотелось просто говорить. Рассказать о том, как я ее добивался все это время. Конечно, поговорили и о компании, обо всем, что случилось за год, и о том, что у меня все же получилось.

И когда я прибыл в Китай, чтобы зарегистрировать компанию для продолжения работы с китайскими крупными фирмами, то решил заехать еще и в Гонконг в туристических целях. Там я увидел яркую бурлящую жизнь и понял, что больше не хочу жить в Благовещенске. На этом завершился целый этап в моей жизни, я осознал, что в этом городе, в котором живу сейчас, для меня нет никакого будущего.

Я накупил огромное количество подарков для Кати, позвонил ей, и она со всеми нашими друзьями выехала в Китай, чтобы несколько дней замечательно провести с нами время. Это были невероятные дни: я забыл буквально обо всем! Когда мы вернулись в Благовещенск, я решил сделать Екатерине предложение. Я был молод, жил к тому времени на свете всего двадцать один год, но понимал, что готов к этому шагу. Ведь я очень рано стал взрослым и гораздо раньше многих других начал принимать взрослые решения.

В тот день я купил кольцо, маленький букет цветов и приехал к ней на работу. Катя была маркетологом в местной компании. Пройдя к ней под каким-то дежурным предлогом, встал прямо там на одно колено и без лишнего пафоса произнес: «Катя, ты будешь моей женой?» Она согласилась. И тогда же я рассказал ей о том, что принял решение переехать в Китай. Для нее это звучало очень странно, да и для меня тоже, если уж совсем честно. Но я видел наше будущее именно там, понимал, что в переезде в Китай таится какой-то очередной виток развития. И она пошла мне навстречу, сказав, «куда ты, туда и я».

В последующие дни мы занимались тем, что активно продавали все, что у нас было – даже офисную технику. Потом сыграли свадьбу быстро и без излишеств, после чего провели идеальный медовый месяц – без людей и в самом красивом месте на Земле – на Мальдивах. Тогда я хотел видеть только ее одну…

На церемонию бракосочетания я пригласил около тридцати человек – публика была немногочисленной, но очень искренней. Все, кто пришел, всегда переживали за нас с Катей, особенно в дни разлада, всячески старались помочь нам, поддержать, с ними наша свадьба получилась особенно уютной.

Мы купили Кате платье за 6,5 тысяч рублей в Китае на сайте Taobao.com (подшили его уже в России) и там же – босоножки за 2500 рублей. Вот и все. Поэтому, когда парни рассказывают, как их жены не хотели для себя свадьбу меньше чем, скажем, за три миллиона рублей, меня это удивляет. Для нас с Катей все это было совсем не важно! Когда мы расписались и отметили данное событие, то в тот же вечер уехали на поезде в Хабаровск, чтобы оттуда улететь в Москву, а уже потом – на Мальдивы. Моя сестра работала в турфирме и сделала мне максимальную двадцатипроцентную скидку на путешествие. Но все равно я заплатил большие деньги, и мы умчались туда всего на шесть коротких дней.

Это были невероятные шесть дней! Именно тогда я и понял: не важно, какая у вас свадьба – важно, какой медовый месяц! Постарайтесь провести это время в удивительном уголке Земли! Наш медовый месяц прошел потрясающе. Мы поселились в пятизвездочном отеле «Шангри-Ла». У нас был свой домик с собственным бассейном и пляжем в тихом и уютном месте – и это было прекрасно!

Но на Мальдивах я не только растворялся в блаженстве, по ночам судьбоносные мысли не давали мне заснуть. Под шум океана я размышлял о нашем будущем и понимал, что именно сейчас должен сделать самый ответственный шаг в своей жизни – поменять страну проживания и продолжить строить бизнес в новом месте. Я внушал себе, что назад дороги нет. Такой подход всегда помогал мне. Точно так же я начинал свой бизнес: шел только вперед и жег за собой все мосты. Итак, я решил покинуть Благовещенск навсегда. Это решение было особенно трудным из всех важных решений, потому что сейчас я принимал его не в одиночестве. Я не переживал за своих сотрудников, но за Катю нес полную ответственность. Однако тогда я решил для себя: если я принял это решение, то пойду до конца. И закрыл вопрос.

Я руководил распродажей своих вещей по телефону прямо с Мальдив. А когда прилетел в Благовещенск, завершил дела и переговорил с мамой. В те дни она только-только переехала к нам в Благовещенск из Тынды, переехала насовсем, думала, что теперь вся наша семья снова будет в сборе, но, к ее сожалению, сложилось иначе.

Все мои поставщики и основная инфраструктура находились в Китае, а клиенты – в Москве, поэтому здесь, в Благовещенске, меня ровным счетом ничего не держало. Передо мной стояла важная задача – разобраться, как работает китайский рынок, и я собирался это сделать максимально полно.

Придя в свой офис, я собрал всех сотрудников и выступил перед ними с таким предложением: либо они переезжают в Китай со мной, либо уходят из кабинета прямо сейчас и никогда сюда не возвращаются. Вышли все, кроме Екатерины, ее лучшей подруги и Алексея. Но в итоге он все-таки остался в России, так как нам был нужен здесь надежный тыл.

Я отправил Катю собирать чемоданы. А после мы втроем поехали оформлять документы. В тот день мама провожала меня словно на войну – собрала подушки и одеяла в тюки и принесла мне (я до сих пор не понимаю, зачем она это сделала, видимо, от стресса), и очень сильно переживала за меня, совсем еще пацана, улетающего в другую страну строить свой бизнес. Стоя на таможне, я обернулся, посмотрел на провожавших нас друзей и мать. И мне захотелось поставить жирную точку в этой большой главе, сжечь последний мост. Я вытащил сим-карту из своего телефона (в то время у меня был номер, оканчивающийся на «77-77») и отдал ее своему другу со словами: «Я больше сюда не вернусь». Момент передачи сим-карты стал подтверждающим знаком моего твердого решения уехать. Все эти подушки и поступок с сим-картой сейчас кажутся полнейшим бредом, а тогда я просто несся в неизвестность и не замечал ничего вокруг, кроме своей цели.

И вот уже я с двумя Катями мчусь в самолете продолжать строить свой бизнес по ту сторону границы. Девчонки очень в меня верили, и это придавало мне уверенности и сил. Я же был уверен в Алексее и его поддержке. Мы летели высоко над землей, Кати смеялись и болтали, а я смотрел в окно и осознавал всю ответственность, которую взял на себя. Я думал, что понятия не имею о том, что делать дальше. Но почему-то точно знал, что нахожусь на правильном пути и ни за что не сверну с него.

Ключ 21

Чемодан

В моем понимании экосистема – это совокупность внешних факторов вокруг меня: они влияют на мой образ жизни, возможности, развитие.

И если рассматривать город как такую экосистему, то небольшие населенные пункты никак не помогают предпринимателю. Зачастую они неспособны дать качественное образование, достойное окружение, возможности для культурного развития и нужную энергетику. И как бы ты ни рвался вперед, если живешь в маленьком городке, он будет тянуть тебя назад.

Поэтому, если ты молод и чувствуешь в себе силы для построения бизнеса, уезжай в крупный город, столицу или за рубеж. Потому что бешеный ритм мегаполисов заставляет человека двигаться с большим ускорением, и у тебя просто не останется выбора, кроме как включиться в этот ритм, иначе система выбросит тебя как инородное тело.