Создание альянсов путем оказания услуг

Альянсы создаются не только путем размещения своих людей на ключевые должности, но и путем оказания услуг тем, в чьей поддержке вы заинтересованы. Главное — извлечь выгоду из принципа взаимности, обязывающего платить за услугу услугой [45]. Этот принцип имеет важное значение для развития общества, поскольку он содействует достижению соглашений между людьми. В соответствии с ним индивид мог поделиться чем-то, например рыбой, кровом или помощью с другим индивидом, не беспокоясь о том, что ресурсы эти будут потеряны навсегда, поскольку в этом случае они компенсируются с лихвой. Таким образом, сотрудничество и обмен развиваются на благо всего общества.

Важно отличать взаимность от более честного обмена отношениями. Если я даю вам деньги, а вы взамен даете мне товар — например, пылесос, — это не взаимность, а рыночные отношения. Аналогично Роберт Мозес распределял контракты и делился информацией с влиятельными республиканцами Лонг-Айленда ради их поддержки в определенных проектах — этот обмен был честным [46]. Завоевание союзников с помощью принципа взаимности характеризуется следующими чертами: 1) человек, пользующийся услугой, не обязательно добивается или желает ее; 2) рамки обязательств не уточняются в момент предоставления услуги и 3) подарок, следовательно, порождает не конкретное ожидание (к примеру, голос в обмен на деньги), а расплывчатое, обобщенное обязательство.

Когда Росс Джонсон занимал пост президента и главного операционного директора Nabisco Brand, Роберт Шейберле был председателем и главным исполнительным директором этой компании. Настаивая на том, чтобы членские взносы Шейберле в загородном клубе оплачивались компанией, заботясь о том, чтобы Шейберле был предоставлен престижный автомобиль, и добиваясь высокой зарплаты для Шейберле (и себя самого), Джонсон, кроме всего прочего, «потакал Шейберле в любом вопросе, подобострастно обращаясь к нему не иначе, как “господин председатель”… Джонсон пожертвовал 250 тыс. долларов университету Pace University, чтобы обеспечить Роберту Шейберле кресло в его бухгалтерии» [47]. И хотя компания оплачивала и кресло, и новый исследовательский центр, названный Джонсоном Технологическим центром им. Роберта Шейберле, «Шейберле был смещен» [48]. Джонсон получил должность и главного исполнительного директора Nabisco.

Способность Уильяма Эйджи выдержать конфронтацию группы враждебно настроенных членов правления в значительной степени зависела от дружественных связей с другими членами правления и услуг, оказанных им:

«Юридическая фирма Джека Фонтейна Hughes, Hubbard, & Reed получила почти 600 тыс. долларов гонорара от компании Bendix за 1981 год. Джонатан Скотт был старым знакомым Уильяма Эйджи, и Эйджи получил кресло в совете директоров компании A&P как раз когда там работал Скотт. Хьюго Ютерховен, профессор Гарвардской школы бизнеса… получил более 40 тыс. долларов вознаграждения за предоставление консалтинговых услуг от компании Bendix в 1980 году. При не слишком удовлетворительной финансовой успешности компании Equitable Экланд [СЕО[3]], казалось, нуждался в любой поддержке… Сейчас Эйджи занимает сразу несколько ключевых постов в правлении Equitable, включая компенсационное подразделение, назначавшее компенсационные пакеты выходящим на пенсию высшим руководителем компании» [49].

В отличие от Эйджи и Джонсона, завоевывавших соратников услугами и любезностями, Тайли Уилсон не прислуживал членам совета директоров, находясь на посту президента RJ Reynolds Industries. Именно это и подвело его, когда Джонсон вознамерился устранить его от власти после слияния Nabisco и Reynolds. Так, одним из членов совета был Пол Ститч, бывший исполнительный директор компании Reynolds:

«Уйдя с поста, Ститч остался влиятельным членом совета — пожалуй, самым влиятельным… Уилсон сделал все возможное, чтобы вытеснить его. Ритм жизни Ститча заставлял его пользоваться корпоративными самолетами, но когда Уилсон видел, что перелеты Ститча были связаны с его личными делами, он следил за тем, чтобы они оплачивались лично Ститчем. В результате ушедший с поста Уилсон получил место в новой компании… и Ститч получил место — но в старом офисе в центре» [50].

Не лучше обращался Уилсон и с остальными членами правления. Вернон Джордан, бывший директор Urban League, теперь состоял партнером в крупной юридической фирме в Вашингтоне. Когда он настаивал на том, чтобы ему поручали больше судебных дел, «Уилсон холодно отвечал, что, не будучи юристом, не мог судить о том, было ли что-либо подходящее в данный момент для Джордана, и отсылал его к генеральному консультанту компании Reynolds» [51]. Джон Макомбер, президент компании Celanese, также входил в состав совета директоров. И хотя Reynolds ежегодно выплачивал Celanese почти 25 млн долларов за материалы, используемые в сигаретных фильтрах, Макомбер хотел большего. Уилсон резко отказывал ему. Когда конфронтация с Россом Джонсоном обострилась, Уилсон обнаружил, что у него совсем немного друзей в правлении. Услуги, любезно оказываемые Джонсоном, завоевали доброжелательное отношение членов правления к нему и чувство обязанности; отказы Уилсона в каких-то одолжениях лишили его политической поддержки.

Легко утверждать, что выстраивание сети союзников путем содействия в назначении на должность, продвижения по службе или оказания личных услуг — действия не совсем законные и уместные. Но такая точка зрения будет справедливой лишь отчасти. Ведь власть в организации завоевывается и используется ради реализации тех или иных задач. Сама природа организации — взаимозависимой сложной системы со множеством игроков и точек зрения — предполагает определенную сложность действий. Неудачи, постигающие нас на пути реализации тех или иных задач, — чаще всего неудачи в построении успешных коалиций. И хотя порой поддержкой союзников могут преднамеренно злоупотреблять, тем не менее иметь их крайне необходимо для успешного достижения целей. А значит, искать союзников нужно любыми доступными средствами.