Иррациональные участники торгов

В процессе торгов крайне важно исследовать мотивы и положение других их участников и их предложения. Обычно предложение цены прекращается, когда дополнительные выгоды сводятся к нулю, однако необходимо учитывать, что некоторые конкурирующие участники могут продолжать торги и после того, как, с точки зрения одного из них, выгоды исчезнут. Это может происходить по следующим причинам:

• участник видит уникальную возможность улучшить состояние объекта приобретения;

• приобретение принесет пользу существующим видам бизнеса участника;

• участник имеет цели или мотивы, отличные от максимизации прибыли, например придает приоритетное значение росту производства, видит возможность одноразовой финансовой выгоды или хочет приобрести предприятие подобного типа из?за его особенных характеристик менеджмента.

В таком случае важно не принять предложенную повышенную цену участника торгов за индикатор стоимости приобретения, а провести тщательный анализ факторов, объясняющих ее установленный уровень.