Глава 19 Главное правило Винода Хослы

Глава 19

Главное правило Винода Хослы

«Отправленное сообщение – не то же самое, что сообщение полученное»

С какой стороны ни посмотри, а венчурный инвестор Винод Хосла – один из влиятельнейших людей в современном бизнесе. За свою долгую и замечательную карьеру Хосла открыл дорогу в жизнь сотням компаний, он руководил известной венчурной компанией Kleiner Perkins Caufield and Byers, а с 2004 года – собственной Khosla Ventures. Среди его открытий: Sun Microsystems, Nexgen/AMD, Excite и Juniper Networks. На пути становления каждая из компаний, к развитию которых приложил руку Хосла, находилась под его пристальным вниманием: он оценивал их бизнес-планы, балансы, стратегические отношения, маркетинговые материалы и особенно презентации. И всегда руководствовался главным правилом коммуникации: «Отправленное сообщение – не то же самое, что сообщение полученное». Иными словами, цель докладчика – донести до аудитории свое сообщение, заложенное в презентации.

Для этого можно использовать комплексную методику, которую мы, по примеру Стивена Кови, назовем «7 навыков высокоэффективного докладчика».

1. Заранее анализируйте аудиторию. Делите аудиторию на сегменты так же, как это делают менеджеры по продажам. При подготовке соберите максимум информации: что слушателям уже известно, что они хотят узнать, определите их проблемы, страхи и уязвимые места.

2. Создавайте целевой контент. На основе проведенного анализа формируйте содержание презентации, соответствующее интересам аудитории. При этом избегайте лишней информации. Конечно, сказать легче, чем сделать. Большинство докладчиков уверены, что слушатели усвоят все, поэтому они должны сказать все. Это неверно! Рассказывайте только то, что им нужно знать.

3. Предложите разнообразные преимущества. Речь должна рассказывать о том, какие преимущества получит аудитория. Включите в текст презентации слова: «Для вас это важно, потому что…», а потом опишите конкретную выгоду.

4. Адаптируйте содержание выступления к аудитории. В нашем конкурентном мире докладчики превратились в вечно спешащих коммивояжеров. Они стараются сэкономить время, поэтому готовят однотипные презентации, рассчитанные на всех. Это ошибка! Используйте информацию об аудитории и вставляйте необходимые комментарии на протяжении всей презентации, чтобы она была свежей и специально подготовленной.

5. Следите за реакцией. Визуальный контакт на презентации – нечто само собой разумеющееся, но большинство докладчиков, хоть и сканируют взглядом публику, ничего не видят. Читайте реакцию слушателей. Следите за кивками. Обращайте внимание на то, удалось ли вам донести до них свою мысль.

6. Корректируйте содержание. Если вместо кивков вы видите нахмуренные или озадаченные лица, дайте краткое пояснение или спросите зрителей, есть ли у них вопросы.

7. На все вопросы давайте полные ответы. Если во время или после презентации слушатели задают вопросы, то вы, в отличие от политиков, должны дать исчерпывающий ответ. Это не значит, что следует раскрывать стратегическую или конфиденциальную информацию, но осветить тему или объяснить, почему это невозможно сделать, совершенно необходимо. Не уклоняйтесь от ответа.

Хотя Хосла применяет свое главное правило к презентациям компаний, входящих в его инвестиционный портфель, он воплощает в себе любого слушателя любой презентации. Если вы стремитесь к успеху, старайтесь сделать так, чтобы аудитория услышала ваше сообщение.