Часть 7. Обучение продажам

Часть 7. Обучение продажам

На сегодняшний день на рынке существует огромное количество компаний, которые предлагают обучение навыкам продаж. Это продукт, который имеет свои свойства и преимущества. Есть методика и есть люди, которые наполняют эту методику доверием, важностью, целесообразностью и т. д. Отделы продаж отличаются от других отделов тем, что находятся на «переднем крае» бизнеса, постоянно общаются с клиентами, работают в агрессивной среде. Именно поэтому они при необходимости умеют сами быть агрессивными. Большинство из них достаточно искушенные люди, которые не будут доверять просто словам. Им нужны факты, доказательства, реальный опыт тех специалистов, которые проводят обучение.

Сейлз-менеджеру, конечно, можно нарисовать прекрасную схему продажи, но будет лучше, если он задаст специалисту с большим опытом вопрос и получит на него грамотный ответ. Живой опыт для сотрудника отдела продаж является очень важным. Потому что в самых разных эпизодах встреч с клиентом они могут найти свои приемы, а после использовать их в собственной практике.

Обучение продажам бывает «навыковым» и «личностным». И то и другое – правильно и нужно. Нужны и навыки, и техники продаж. При этом необходимо иметь в виду, что за один тренинг, даже если он продолжается 2 дня по 12 часов, невозможно овладеть навыком. Нужно лишь показать, как работает этот навык. Поэтому вопрос, который я всегда решаю для каждой компании, заказывающей тренинг, индивидуально, – давать ли ретроспективу навыков либо делать акцент на каких-то 3–4 основных навыках, тщательно отрабатывая их. Ответ на него полностью зависит от задач, поставленных перед собой компанией.

Однако есть и другая составляющая тренингов по продажам. А именно – личностные характеристики самих участников. Даже если человек прекрасно владеет техниками, но не уверен в себе, недоволен продуктом, пессимистично относится к жизни, вряд ли его опыт в данной сфере будет успешным. Если сейлз-менеджер просто боится клиентов, он не сможет эффективно использовать приемы, которые изучит во время навыковой части тренинга. Поэтому часто я рекомендую проводить тренинг по продажам начиная с определенной психологической установки, что обучающийся может продавать, может руководить состоянием своих клиентов и своим собственным. Профессиональный продавец – это человек, который очень уверен в себе и знает, что найдет выход из разных ситуаций. Он не боится клиентов, потому что он встречался с разными из них. Только после проработки этой психологической установки можно дать ему пережить какой-либо сложный опыт общения с проблемным клиентом, а затем показать, как выйти из ситуации победителем. Часто после тренингов я вижу, во-первых, усталость, во-вторых – энтузиазм: участники попали в тяжелую ситуацию, но сумели преодолеть ее.

Если говорить об обучении отдела продаж, то самое главное здесь, как и везде, – это определить цель. Я часто сталкиваюсь с запросом, который сам по себе является поверхностным, – «Сотрудникам просто надо дать навыки продаж». Нужно всегда узнавать, что стоит за желанием научить продажам. Может, у менеджеров нет определенного навыка? Почему сотрудники не умеют выявлять потребности клиентов? Часто за этим неумением стоит боязнь клиентов. Сейлз-менеджер приходит, проводит дежурную презентацию и не задает ни одного вопроса, элементарно чувствуя в себе недостаток способностей к уверенной беседе с заказчиком. Что делать в этом случае? Просто давать менеджерам навыки выявления потребностей или же работать над тем, чтобы они не боялись задавать вопросы?

Любой тренинг по продажам необходимо начинать для себя с прояснения ситуации, после чего делать уточнение запроса. Нужно разговаривать с людьми, стараться увидеть для себя в идеале их общение с клиентами, и тогда может стать ясно, что им нужно на самом деле.

Мне остается только пожелать вам удачи и напомнить, что все зависит прежде всего от отношений между людьми. На рынке много компаний и много предложений. Слава богу, что у клиента всегда есть выбор, и слава богу, что у нас как у продавцов всегда есть возможность показать себя, доказать, чего мы можем добиться своей харизмой, навыком убеждать людей. Мы можем зажигать их энтузиазмом, показывать им возможные пути развития бизнеса, о которых, вероятно, они даже не подозревали. Ваш успех зависит только от одного – насколько ваши клиенты научатся вам доверять.