Читайте также
3. Техника парафраза
Как говорилось выше, парафраз представляет собой формулировку мысли собеседника, повторение своими словами того, что он сказал. Используется не только в рамках модели активного слушания, но и как инструмент управления любым обсуждением.
С точки
Техника пауз
«Слово – серебро, молчание – золото» – хорошее правило, если использовать его умело и в подходящий момент. Когда и зачем нужна пауза в разговоре? Что она дает?Если вашему оппоненту сложно выдерживать паузу, это работает на вас. Если же вы прервете паузу
ТЕХНИКА ИНТЕРВЬЮИРОВАНИЯ
Как задавать вопросы?
Порой нам кажется, что задавать вопросы – дело нехитрое. Мы задаём вопросы «как попало», затем получаем «какие попало» ответы. Из этих ответов делаем выводы и… нередко терпим поражение. Что помешало одержать победу?
7.1. ТЕХНИКА ЧЕТЫРЕХУРОВНЕВОГО ПОГРУЖЕНИЯ
Для начала я бы предложила освоить «технику четырехуровневого погружения», состоящую из четырех типов вопросов, которые задаются последовательно. Техника именно в такой форме родилась на моих тренингах несколько лет назад,
7.2. ТЕХНИКА ОЦЕНКИ
Случается так, что клиент, даже после применения «техники погружения», не может создать и описать окончательный идеальный образ желаемого продукта.Например, при попытке выяснить, какую квартиру он хочет, вы слышите: «Давайте походим и посмотрим. Я вот
8.4. ТЕХНИКА ПОЛУЧЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ 10%
Если взять примеры, приведенные в разделе 8.2. («Принцип контраста»), то мы увидим, что многие продавцы предлагают аксессуары и сопутствующие товары только после того, как клиент сделал основную покупку. В этом случае, например,
11.6. ТЕХНИКА ПОДГОТОВКИ К ВСТРЕЧЕ (ТЕХНИКА ШЕСТИ ВОПРОСОВ)
Прообразом данной техники является технология постановки цели «4 ТОТЕ» одного из известнейших тренеров НЛП и коуча, англичанина Питера Врицы. Впервые я познакомилась с ней на Тренинге тренеров Питера Врицы и Яна
Вопросительная техника призыва
Говорить о призыве к действию и не рассказать об этой технике – все равно что побывать в Египте и не посмотреть на пирамиды. Мы уже говорили о магической силе вопросительных техник. Когда задается правильный вопрос, клиент хочет
Техника «три да»
Надо стремиться только к трехкратным ответам «ДА». В случае хотя бы одного отрицательного ответа следует начинать разговор сначала для того, чтобы добиться трех положительных ответов.Если необходимо звонить малознакомым людям:— Алло, это фирма
Техника «Что-нибудь еще?»
Это следующий метод, позволяющий проверить истинность/ложность возражения и понять настоящие причины несогласия клиента.Клиент демонстрирует возражение, вы подразумеваете, что оно ложное, и спрашиваете его: «А кроме того, что вы сказали, есть ли
Техника «Искренность»
Следующим способом выявления истинного возражения является попытка завоевать доверие клиента через выход на крайний уровень искренности. Кто-то может сделать это без проблем, а для других такой тактический ход в отношении клиента является
Подушка безопасности
Рекомендую как можно скорее начать вкладывать деньги. Какой процент? Определяйте сами, но минимум 10–20 %. Я, например, сейчас инвестирую около половины своих доходов, причем пользуюсь разными инвестиционными инструментами, в том числе
Техника спешит на помощь
Если эффективные продажи тесно связаны с тем, как вы используете возможности Интернета, то возникает вопрос – как сделать, чтобы можно было непрерывно пользоваться Интернетом и быть в сети, когда необходимо? Ответ предельно прост. В этом вам
Техника «холодного» звонка
Первый звонок незнакомому человеку должен включать пять составляющих.Завладейте вниманием собеседникаКогда звоните незнакомому человеку, первые слова исключительно важны. Начинайте «холодный» звонок с фразы, которая привлечет внимание
Техника оценки
Если вы получили возражение о конкурентах, это означает, что существует как минимум три новости.1. Плохая новость. Клиент уже имеет информацию о предложении конкурентов и сделал сравнительный анализ их предложения и вашего. При этом он нашел, что в