КОНФЛИКТОГЕН

Конфликтная ситуация

Примеры конфликтных ситуаций:

– цена по счёту выше, чем указанная в прайс-листе;

– товар не доставлен своевременно;

– неполная или несоответствующая комплектация заказа;

– часы работы отличаются от указанных в объявлении;

– заказ принят, но товара нет на складе;

– и т. п.

Конфликтные ситуации характерны тем, что они часто возникают часто и являются типичными для данного бизнеса. Конфликт возникает, если конфликтная ситуация дополняется соответствующим конфликтогеном.

Примеры конфликтогенов:

– повышение цены требует дополнительного согласования с зарубежным боссом;

– недоставленный своевременно товар нужен именно сегодня;

– в неполной комплектации заказа отсутствует нечто особо важное для клиента;

– из-за перемены часов работы потеряно много ценного времени;

– из-за отсутствия товара на складе продавца, у покупателя остановилось производство.

Иногда конфликт порождает наложение двух различных конфликтных ситуаций. Тогда схема возникновения конфликта (В. П. Шейнов) выглядит так.

Конфликтная ситуация 1

Конфликтная ситуация 2

Например. Конфликтная ситуация 1: товар не доставлен своевременно.

Конфликтная ситуация 2: неполная или несоответствующая комплектация заказа. Наложение этих двух конфликтных ситуаций вполне может породить конфликт между продавцом и покупателем. Мало того, что товар доставлен с опозданием (создана стрессовая ситуация), но заказ ещё и неверно скомплектован (усугубление стрессовой ситуации).

Анализ и разрешение конфликта по методу Томаса-Килменна

Технология анализа и разрешения конфликтов по этому методу широко известна и популярна. В основе метода лежит анализ конфликтных ситуаций по двум основным параметрам:

– уровень важности своих интересов в конфликте;

– уровень важности (для вас) интересов другой стороны в конфликте.

Например. Ваш клиент не расплатился с вами своевременно – задержка платежа. Возник конфликт. Если сумма «неплатежа» маленькая, то вполне вероятно, что и уровень важности ваших интересов в этом конфликте – низкий. Если же сумма «неплатежа» большая и вы не можете получить «причитающиеся» комиссионные, то можно предположить, что уровень ваших интересов в этом конфликте – высокий.

Ещё пример. Вы продали офисное кресло для кабинета руководителя. Ваша служба доставки своевременно доставила его в офис клиента. Однако цвет обивки «шефу» не понравился. (Цвет выбирала секретарь). Клиент требует замены. Конфликт. Предположим, что кресло нужного цвета имеется на вашем складе и соответствующая замена не составит большого труда. Тогда уровень ваших интересов в конфликте – низкий. Теперь предположим, что кресло – дорогое, вам его доставили из-за границы специально под этот заказ. Уровень ваших интересов в этом конфликте будет высоким.

Рассмотрим теперь примеры с различным уровнем важности интересов другой стороны в конфликте. Например. Два клиента не расплатились своевременно. Сумма долга и период задержки – примерно одинаковы. Однако первый из них недавно начал покупать у вас (первая сделка), а другой – сотрудничает с вами давно и рассчитывается, обычно, своевременно. Интересы первого клиента в этом случае для вас низкие, а второго – высокие.

Ещё пример. Потребовалась замена купленного кресла у двух различных клиентов. При этом первый представляет маленькую фирму, сделал у вас первую покупку и проявил себя как личность амбициозная и скандальная. Вы готовы с ним расстаться. Его интересы в конфликте для вас не очень важны. Уровень интересов этого первого клиента для вас – низкий. Второй клиент давно у вас покупает мебель и планирует через пару месяцев крупную закупку для нового офиса. Его интересы в этом конфликте для вас важно учесть. Уровень его интересов для вас – высокий.

Схематично методика Томаса-Килменна обычно изображается следующим образом.

Как видим, в зависимости от уровней интересов сторон, можно выделить четыре основных стиля разрешения конфликтов:

– стиль конкуренции;

– стиль уклонения;

– стиль приспособления;

– стиль сотрудничества

и один дополнительный – стиль компромисса.

Рекомендации по эффективному поведению при разных стилях разрешения конфликта приведены ниже. (В описании стилей использованы материалы книги Д. Г. Скотт «Конфликты»).

СТИЛЬ КОНКУРЕНЦИИ

Кому:

– Активным

– Незаинтересованным в сотрудничестве

– Способным на волевые решения

Примеры ситуации:

–

Данный текст является ознакомительным фрагментом.