Здесь и сейчас – поведенческий компонент

We use cookies. Read the Privacy and Cookie Policy

Здесь и сейчас – поведенческий компонент

Крепость, даже самая мощная, отрезанная от мира, от настоящего падёт без сопротивления.

Р. Грин

Ситуация в самом простом виде – это то, что есть вокруг нас здесь и сейчас. Включенность в ситуацию означает, что ты живешь в настоящем, а не в прошлом или в будущем, имеешь дело с тем, что есть, а не с тем чего нет. Включенность предполагает контакт человека со средой. Контакт полный – это оптимальный способ существования, взаимодействия без нарушения границ, без нарушения свободы себя и того с кем взаимодействуешь.

Отсутствие контакта может быть в случае изоляции и ухода. Изоляция – это когда ты строишь стены между собой и окружающим миром, тратишь усилия не на достижения желаемого, а на недопущение возможных неприятностей. Изоляция – это когда ты разбиваешь телевизор, если тебе надоело смотреть рекламу, замуровываешь окно вместо того, чтобы зашторить его.

Уход позволяет тратить меньше сил, не воздвигая стен, но мало чем отличается от изоляции, я думаю, что переезд на новую квартиру также эффективен, как и разбивание телевизора в упомянутом случае.

Основная черта ухода и изоляции в том, что они исключают возможности контакта при возникновении желания возобновить контакт в условиях изменившейся ситуации, если, к примеру, все-таки захотелось посмотреть какой-то интересный фильм, или выглянуть в окно, чтобы узнать погоду. Это похоже на то, как ты зашил бы себе задницу, или отказался бы от еды, обрекая себя на голодную смерть, из-за того, что тебе противно ходить в туалет.

Однако, и при контакте мы не гарантированы от ограничений возможностей полного пользования ресурсов среды. Такое случается, например, когда ты взаимодействуешь посредством своего поведения с человеком здесь и сейчас, а чувствуешь к нему неприязнь по поводу того, что было когда-то. Эмоции по поводу того, чего нет, заражают твое понимание, того, как эффективно использовать контакт с этим человеком. И взаимодействие не приносит желаемого удовлетворения. Контакт, включение было не полным: поведение включилось в ситуацию взаимодействия, а эмоции выключились из нее и были виртуально включены в несуществующее прошлое или такое же несуществующее будущее.

Если ты профессиональный менеджер и хочешь подписать выгодный контракт для своей фирмы с человеком, который когда-то, где-то наступил тебе на мозоль, обозвал дураком, способен ли ты осознать, что хочешь подписать договор, а не отомстить ему. И как трезвомыслящий человек способен ли ты выключить эмоции из прошлого, которого нет, и никогда уже не будет, включить в ситуацию здесь и сейчас, и получить максимальный результат от продажи своего общения, подписать контракт на максимально выгодных для тебя условиях.

Прошлое – полученный результат. Будущее – цель. Настоящее – это процесс. Всё рождается в процессе. Каким бы прекрасным ни было прошлое, туда не вернуться. Каким бы горьким оно ни было, его не исправить. От того, что я буду мечтать о халве во рту слаще не будет.

Мне надоело анализировать прошлое и мечтать о будущем, я решил создавать настоящее.

В. Спиваковский

Когда человек говорит с тобой, он, особым образом формулируя слова, формирует у тебя в голове образ о результате или о цели, и таким образом, чтобы выработать у тебя определённое отношение и реакции на этот образ. И нужно сказать, трудно, хотя бы мельком, не скривиться, если тебе рисуют образ лимона. Когда ты представляешь самую вкусную сладенькую конфету с нежной, сочной, ароматной начинкой, то обязательно сможешь уловить момент движений своего языка, как бы ощущающего эту конфету и пусть небольшое, но слюноотделение; или наоборот, почти не возможно не сморщиться брезгливо при упоминании вонючих, смердячих какашек. Эти эмоции, эти реакции превосходные кнопочки, с помощью которых к тебе легко подстроиться и дальше манипулировать твоим сознанием. Попроси кого-нибудь представить ослепительную, очень яркую вспышку – заметь, как у него сузятся зрачки. Опиши ему звук, когда водишь пенопластом или железом по стеклу – у него холодок по спине, и ты сможешь увидеть гусиную кожу, или как он съёживается, или передёргивает плечами. Нас очень часто в реальной жизни выключают из «здесь и сейчас» и заставляют реагировать на иллюзии с целью манипулирования.

А теперь подумай, как изменится ситуация, если ты начнешь реагировать не на виртуальные образы содержания фраз, а на то, в какой форме они преподносятся тебе; не на результаты (образы, иллюзии, мультики, вставленные тебе в голову), а на реальный процесс взаимодействия в определённой ситуации. Когда ты спокойно относишься к тому, что говорят или делают, и обращаешь внимание на то, как это делают. Потренируйся начинать свой ответ на любое неприятное высказывание, замечание, упрёк, наезд в твой адрес словами вроде «ты (вы) так говоришь (говорите), как будто хочешь (чувствуешь, думаешь, подозреваешь, надеешься)…». Дальше вставляешь свою мутирующую интерпретацию. Оставаясь включённым в «здесь и сейчас», подобными подстройками ты выключаешь нападающего из его контекста и включаешь в свою рамку, в которой можешь строить конструктивное взаимодействие.

Пяти-шаговая модель эффективного влияния рассмотренная нами выше:

1. Подстройка[59] отзеркаливание (а).

2. Прояснение позитивного намерения собеседника и подключение (присоединение) к нему – формирование позитивной реакции (б).

3. Рефрейминг – трансформация, переработка контекста и содержания ситуации, фактов, аргументов в желаемые (в). Например, обвиняют в выпивке, мол, у тебя нет силы воли, а ты: «Есть сила воли, но я её экономлю», – или – «есть воля, вот не хотел пить, а выпил». Или преобразование в негативный контекст нежелаемого поведения и формирование позитивного контекста желаемого поведения. «Зачем вам психовать, как глупый ребёнок, вы же уважаемый (солидный) человек, давайте как умные люди разберёмся (рассмотрим, выслушаем)»

4. Программирование – формирование желаемых установок, мотивов, ценностей, убеждений и т. д. (а, б, в).

5. Позитивное закрепление, благодарность (б).

К примеру, на тебя с понтом наезжают, а ты в ответ: «Ух, ты, (эмоциональная позитивная подстройка, он хотел тебя поразить, и ты демонстрируешь, что поразился) класс! А что ты чувствуешь, о чём думаешь, когда так хмуришь брови и напрягаешь горло, стараясь говорить басом (трансформируешь контекст)? А тебе трудно делать голос грубым?» И тому подобное. А можно без приколов, как в реальных ситуациях компетентные продавцы отвечают на возражения клиентов.

Алгоритм переработки возражения в продаже:

1. Улыбка. Повторение возражения, простое или в виде вопроса. Собеседнику важно дать понять, что его услышали и понимают.

2. Демонстрация позитивного отношения к возражению, и доброжелательности к собеседнику – дать понять ему, что его возражение имеет смысл (только). «Да, я Вас ПОНИМАЮ, на первый взгляд это может выглядеть и так», «Да, возможно у Вас есть причины так считать».

3. Прояснение и уточнения реального сомнения. «Что конкретно Вы имеете в виду?»

4. Трансформирующая интерпретация сообщения из негативного контекста в позитивный. «Если я Вас правильно понимаю, Вы хотите…?»

Возражение = сомнение = непонимание = вопрос = просьба

5. Рефрейминг, переработка смысла:

«На самом деле это хорошо, потому что это означает (что-то позитивное

«Зато это полезно когда…»

«Именно поэтому…»

6. Предложение:«Если мы сделаем так, как Вы хотите, это то, что Вам понравиться?…

7. Закрепление: «Вы согласны? Поздравляю, хороший выбор!»

Как видно, любая целостная программа эффективного взаимодействия предполагает первоначальное включение. Ты включаешься в субъективную реальность клиента и затем мягко ненавязчиво перевключаешь его в свою реальность. Но это лишь один из способов включенность по принципу здесь и сейчас в объект взаимодействия. Второй способ – это включение по этому же принципу в себя, в процесс своего влияния, который подразумевает реагирование не на объект (и его влияния), а на отклонения в своих программах воздействия и регулирование их в своих интересах. Если почувствовал что-то не то, какую-то неловкость или что-то неприятное задай себе вопрос типа «что именно мне не нравится в моем поведении, какие эмоции, какие реакции собеседника, почему, что они могут значить вообще, а не только то, что я понимаю».

Подобные способы реагирования предотвращают опасность манипулирования тобой, а также предоставляют дополнительное время для выбора более адекватного и эффективного реагирования на содержание манипуляций.

Когда ты реагируешь на образ возможного результата, ты подвержен опасности быть просто обманутым. Это случай когда образ не реален, не соответствует действительности, а намеренно искажён, представляет собой иллюзию. Когда же ты реагируешь на процесс, ты можешь быть обманутым только в пределах остроты, чувствительности своих сенсоров, органов чувств, но не по существу.

Цель – тот же образ о результате, но желаемом еще не осуществившемся. Реагируя на него, ты рискуешь сформировать не оправданные надежды, опять же – иллюзии.

Взаимодействуя, будь конгруэнтен (соответствуй) процессу ситуации здесь и сейчас, а не иллюзиям и грезам. Мультик о том, что цель оправдывает средства типичный способ манипулятора выключить тебя из реальной эффективности.

Поведение оперирует экономическими ресурсами в настоящем (временными, физическими, энергетическими и т. п.). Прошлое и будущее выражено лишь в информационных ресурсах. Эмоциональные ресурсы могут вызваться мечтой или воспоминанием, но проявляются только в настоящем.

Принцип «здесь и сейчас» позволяет получить максимальную пользу и удовлетворение из текущего момента. Если ты едешь на машине, включись в этот процесс, получай удовольствие от способности четко управлять машиной, от ее послушания, от комфорта сидушки, от красивого пейзажа за стеклом, от понимания работы мотора, от своей внимательности. И тогда ты не просто получишь массу удовольствия, а вовремя и безопасно доберёшься до места назначения, что гораздо менее вероятно, если бы ты ехал, переживая о возможном опоздании, страдая от чьей-то прошлой обиды, ушедшей навсегда.

Прошлого уже никогда не будет. Существует только настоящее. Будущее обязательно будет, но оно начинается сейчас в настоящем, и оно есть то, что мы представляем собой сейчас, в настоящем. Если ты счастлив и любишь, то твоё будущее начинается со счастья и любви, и, вероятнее всего, станет любовью и счастьем. Но если ты переживаешь о плохом, неприятном, о прошлых неудачах – будущее рождается плохим и неудачным, и вряд ли из него вырастет что-нибудь толковое. Будущее – это то, что мы есть в настоящем, а мы в настоящем – это то, что мы сейчас чувствуем, думаем, делаем. Прошлое уже невозможно изменить. В будущем тоже ещё нечего менять. Если хочешь что-нибудь изменить к лучшему – делай это здесь и сейчас!

Имей в виду, ожидания отражают, обычно, не будущее, а инерцию настоящего и не сбывшиеся надежды прошлого. Утверждение о том, что проблемы настоящего определяются прошлыми событиями может быть верно лишь на треть. Мы не обречены всегда повторять свои ошибки. Сделаешь ты сейчас или нет то, что ты хочешь, зависит не от того, как ты плохо умел это делать, а от того, как ты хорошо умеешь сейчас. С другой стороны, надежды и опасения относительно будущего могут парализовать тебя в настоящем. Опасения – это негативные убеждения, а они не имеют основания в опыте. Только попробовав, ты сможешь убедиться на что способен. А не сделаешь чего-нибудь, замечательно, ты будешь знать это и то, что тебе ещё необходимо изменить в себе что-то, чтобы быть способным сделать.

Примечательно, что в русском языке слово «настоящее» имеет два значения. Одно фиксирует временной промежуток, а второе определяет настоящее как подлинное, реальное. Когда человек переживает пребывание в текущем моменте, он ощущает его сенсорное качество, как бы чувствует «фактуру» мира и включён в контакт с эмоциями и потребностями. Это настоящее определяется твоими ощущениями, твоими восприятиями здесь и сейчас. Они формируют зоны осознавания: внешний мир ощущений, внутренний мир ощущений тела, мир чувств, эмоций, мыслей, фантазий, желаний. Быть включённым – значит чётко дифференцировать эти зоны осознавания.

Таким образом, жить здесь и сейчас это не плевать на прошлое, будущее и окружающих, а уметь получать настоящее удовольствие, руководствуясь критерием-вопросом «Как это применить с пользой для развития своей красоты, ума и силы?»

Данный текст является ознакомительным фрагментом.