Агрессия на переговорах

Агрессия на переговорах

Из личного опыта я знаю, что многие мужчины-бизнесмены предпочитают вести переговоры, оказывая давление на собеседников вплоть до откровенной демонстрации своей «крутизны». (По всей вероятности, тут сказывается игра тестостерона.) Они считают, что таким образом можно быстрее добиться результатов. Потом, уже на этапе сотрудничества, выясняется, что они вполне интеллигентные люди, способные прислушиваться к вашему мнению и даже готовы в чем-то уступить. Если у вас такой метод разговора вызывает неприятие, как и его «автор», то тут несколько вариантов. Если вы к данному моменту ничего не знаете об этом человеке, то попросите тайм-аут на несколько дней и наведите справки о его способе ведения бизнеса. После получения информации вы либо возвращаетесь к переговорам, либо ищете другого партнера, заказчика или исполнителя.

Более приемлемый вариант, о котором мы говорили в самом начале, заранее узнавать о своем будущем собеседнике.

Приведу пример переговоров, неудавшихся именно из-за агрессивности одного из собеседников. Эти переговоры я готовила довольно долго – вместе с менеджером с «той» стороны. Мы длительное время переписывались по электронной почте. Потом я собирала информацию об этой фирме, когда поняла, что она заинтересовалась нашим предложением. Потом провела встречи с менеджером по развитию и заместителем директора. Предупредила, что наши услуги достаточно дорого стоят, их это не смутило, и мы назначили встречу наших руководителей.

За стол переговоров сели менеджеры проекта с той и другой стороны и первые лица фирм. Когда первые лица сели друг напротив друга, то стало очевидно, что они примерно одного возраста. Только у одного фирма молодая, а у потенциального заказчика – существует уже лет 10.

Что поставить на стол переговоров?

Диетологи предупреждают, что пища с высоким содержанием углеводов смягчает депрессию, снимает напряжение, уменьшает гнев и печаль, ослабляет смущение, придает бодрость и спокойствие.

Мне всегда казалось, что на первой встрече, если речь идет о получении заказа, главное – понять в принципе, наш это клиент или нет, платежеспособен он или нет, найдем мы общий язык или нет, способны ли мы осуществить проект, который хочет наш клиент или нет. Все остальное будет обсуждаться в рабочем порядке – и не первыми лицами. На этих же переговорах как будто одному из руководителей шлея под хвост попала. Тот, чьей фирме всего лишь 3 года, стал учить жизни сверстника, который уже вел – и успешно – бизнес более 10 лет. Причем поучающий нервничал и был слишком эмоционально агрессивен, а второй спокоен и снисходителен. Со стороны это походило, да простят мне читатели такое сравнение, на поединок двух молодых самцов. Один другому хотел доказать, что его рога больше и сильнее. Сделка не состоялась. А через полгода я увидела осуществленный проект, но только нашими конкурентами – четко, внятно и профессионально – примерно так, как тогда говорил заказчик.

Вообще у меня создалось впечатление, что иногда пониманию и корректному отношению на переговорах и в дальнейшем сотрудничестве мешает то, что фирма, которая берет на себя обслуживание своего клиента, почему-то начинает думать, что знает его бизнес лучше, чем он сам, и начинает общаться поучающим тоном. И это становится причиной потери заказа, как было в случае, о котором я только что рассказала.

Я долго не могла успокоиться из-за несостоявшейся сделки, в то время как мой шеф уже даже и думать забыл о своем проколе. Мне стало интересно, типичны ли наши реакции, и я разослала вопросник знакомым предпринимателям с просьбой ответить, как они относятся к потере потенциального клиента. Оказалось, что моя реакция типична. Женщины сложнее справляются с отказом работать с ее фирмой и с потерей заказчика, а мужчины относительно быстро об этом забывают.

Лишь однажды я была свидетелем ответной агрессии со стороны женщины-менеджера.

У нас в агентстве очень недолго работал креативным директором специалист высшего класса, приехавший в Петербург из Москвы, по всей вероятности, отдохнуть от каких-то личных проблем. И, к счастью, пришел к нам. Нам повезло, так как он работал по западным стандартам рекламного бизнеса с более чем вековым стажем и научил нас и работе с клиентами, и принципам организации работы по проектам, согласованности действий всех служб, в нем занятых, и, соответственно, контролю его прохождения.

Хотя сам он, как почти каждый творческий человек, был безалаберен до умопомрачения. Если на переговоры мне нужно было ехать с ним, я должна была проявлять двойную бдительность, чтобы не забыть документы, необходимые мне, и папки с презентационными материалами для него. Кроме того, я должна была следить за часовой стрелкой, чтобы вовремя вытащить его из-за компьютера и не опоздать на деловую встречу. Но все это компенсировалось морем обаяния, остроумия, широты души, которую редко сейчас встретишь, а главное, высочайшим профессионализмом.

Так вот именно с ним приехали мы на известное петербургское кондитерское предприятие беседовать с начальником отдела рекламы и маркетинга. Мой коллега был москвич, до недавнего времени чуть ли не ежемесячно выезжавший в заграничные командировки, а перед ним сидела очень некрасивая женщина. Он решил показать свою «крутизну». Начал с того, что поехидничал по поводу розового фона на всех рекламных роликах и плакатах этой фирмы, покритиковал слоган прошедшей рекламной кампании и т. д. Ну кому это понравится? У женщин чаще всего какая бывает реакция? Обида, растерянность. Наша визави, похоже, таких чувств вообще не знала. Она спокойно стала задавать гостю встречные вопросы, как и он, цитировала известных авторов, владела статистикой и была самоуверенна, как и он. В конце беседы мне казалось, что она его просто, как говорят, «забила». Это было похоже на поединок без поддавков, и победителем была явно женщина. Как ни странно, первый раунд нашей встречи прошел удачно, и когда мы уже сели в машину, я поинтересовалась у коллеги, уют но ли он себя чувствовал. Он был доволен! Разговор с женщиной-маркетологом проходил в привычном ему мужском стиле соперничества и покорения вершин. Креативный директор ответил, что женщина была адекватна, что она ему понравилась и он с удовольствием будет с ней работать.

Почему она так себя вела? Возможно, природа не наделила ее приятной внешностью, но позволила вырабатывать организму более высокий, чем свойственно женщинам, уровень тестостерона? Возможно, женщина сознательно выбрала такую манеру поведения как защитную реакцию и идею о том, что воображение мужчин можно поразить интеллектом? Тогда она этого добилась!

Данный текст является ознакомительным фрагментом.