Адаптация решений к конкретной ситуации

Адаптация решений к конкретной ситуации

Тридцать три решения, приведенные в этой книге, дают пищу для размышления и призывают менеджеров бороться с кризисом. Конечно, решения необходимо адаптировать к конкретной ситуации. Не все они подходят для того или иного бизнеса. Vitra, известный производитель дизайнерской мебели, включающей множество классических товаров, адаптировала эти решения к своим актуальным проблемам и целям. Перечислим десять решений компании, касающихся в основном ее торговой деятельности.

1. Нацелиться на стабильные отрасли и компании.

2. На презентациях и конференциях установить больше контактов с теми, кто принимает решения.

3. Чаще устраивать мероприятия для клиентов.

4. Провести торговую кампанию для команды коучинга.

5. Проверить работу фирмы Phone & Coaching по ведению продаж.

6. Поручить продажи по телефону офисным сотрудникам.

7. Регулярно побуждать к действиям неактивных клиентов.

8. Привлечь новых клиентов с помощью новаторского предложения – пробного периода аренды.

9. Провести кампанию продвижения отдельных товаров.

10. Создать креативную группу для привлечения молодой целевой аудитории.

11. Запустить продажи с помощью сайта «Boss to Boss»[169].

На практике не все эти решения сильно и быстро воздействуют на продажи. Однако в целом управляющий директор Рудольф Петц ожидает, что эти решения сыграют важнейшую роль в преодолении кризиса. Последнее решение в программе Vitra – продажи «босс для босса» – особенно интересно. В период кризиса топ-менеджеры должны принимать активное участие во взаимодействии с клиентами и в работе отдела продаж, даже если их продажи чисто символичны.

Эту идею разделяет генеральный директор Siemens Питер Лешер: «Я продавец номер один в Siemens»[170]. Напомним, что в Siemens работают примерно 400000 сотрудников, а доход компании составляет более 100 млрд долл. Когда начинаются проблемы с продажами, даже генеральному директору приходится вмешиваться. Ведь решать подобные проблемы – его обязанность.