Решение 17: брать пример с самых успешных продавцов

Решение 17: брать пример с самых успешных продавцов

Как практически все в жизни, торговую деятельность компании можно изобразить в виде кривой Гаусса (кривая нормального распределения). Большинство компаний знают, как это распределение отражает доход предприятия, но мало кому известно, как оно связано с маржинальной прибылью в пересчете на каждого продавца и каковы его причины. Когда менеджеров спрашивают: «Чем наиболее успешные продавцы отличаются от остальных?», большинство отвечают примерно так: «Все дело в личностных качествах», «Они прирожденные продавцы», «Они прилагают больше усилий, чем остальные». Возможно, это и важные причины, но они не объясняют, что же все-таки успешные продавцы делают по-другому.

В случае Retelo, крупного производителя автомобилей (с доходом более 6,5 млрд долл.)[111], эти размышления стали отправной точкой для создания программы по повышению эффективности продаж. Эта программа была нацелена на передачу успешного опыта ведущих продавцов компании всей команде отдела продаж. Прежде всего, определили ведущих специалистов, проанализировав вклад каждого продавца в продажи, доход и прибыль компании. Управляющий персонал и менеджеры отдела продаж отметили, что у этих ведущих продавцов ярко выраженное эго. Более того, они мало общались с другими продавцами и редко делились с ними своим опытом. Поэтому так нелегко было изучить их «ноу-хау» и объяснить его остальным членам команды.

Затем были организованы групповые и индивидуальные обсуждения со всеми ведущими продавцами, чтобы убедить их поделиться своим опытом с остальными. Некоторые «переговоры» длились по пять часов. Неудивительно, что все они по-разному отнеслись к такому предложению. Дело не в том, что продавцы не хотели раскрывать свои секреты: часто они и сами не знали, какой именно тактики придерживаются в работе, а просто действовали по наитию. Проведенные обсуждения позволили выделить шесть ключевых качеств успешного продавца. Кстати, оказалось, что ведущие продавцы компании изучили бизнес-процессы и эффективность затрат клиентов намного лучше остальных своих коллег. Кроме того, они намного убедительнее рассказывали о преимуществах товара и подсчитывали финансовую выгоду покупки для клиента. Другими словами, они гораздо лучше понимали потребности клиентов и возможности продукции своей компании для их удовлетворения. Их также существенно отличали тактики продаж, техники аргументации и знание конкурентов. Хотя некоторые аспекты, выявленные в ходе обсуждений, относились к общей тактике продаж, большинство из них касались конкретных особенностей торговли, изучения товара и работы с клиентами. Поэтому повышение продаж с помощью распространения опыта лучших продавцов на всю торговую команду требует тщательного анализа конкретного бизнеса, о котором идет речь. Невозможно изменить личность продавцов, но можно поделиться с ними опытом и знаниями, методами работы ведущих специалистов, чтобы улучшить общие результаты.

Анализ тактики ведущих продавцов стал темой регулярных семинаров для остальных членов команды, включая изучение примеров и практические упражнения. Семинары стали проводиться сразу же. С момента запуска программы прошли шесть недель. Результаты продаж улучшились в течение одного месяца. Теперь Retelo ожидает роста доходов на 150 базисных пунктов, или 98 млн долл. Если этого удастся достичь, то компания сохранит 400 рабочих мест.