Проблемы с продажами дорогих продуктов
Проблемы с продажами дорогих продуктов
В этом разделе я расскажу о проблемах с продажами дорогих вещей, которые ограничены территорией.
Первая проблема заключается в том, что территория ограничена, вследствие чего у вас ограниченное количество продаж. Это работает как в плюс, так и в минус.
Причем чем дальше идет волна продаж, тем больше народу приходит на территории, которые уже заняты, проданы, – Минск, Киев, Питер, Москва.
Поэтому нужно хотя бы для себя, в своей голове ответить на вопрос: что вы будете делать дальше? Какую программу запустите, чтобы продать как можно больше кусочков?
Вторая проблема – каждый, кто покупает, хочет большую область (чем больше, тем лучше), хотя делать с ней, скорее всего, ничего не будет.
Большинство районов продается впустую
Большинство районов, которые вы продаете, потом не используется, то есть деньги отдали и всё – точка.
С одной стороны, неплохо, что вам отдают деньги. С другой – жалко, потому что можно еще раз продать.
Почему на авиалиниях продают больше билетов, чем мест в салоне? Потому что 10 % людей покупают билет и не летят. Даже на моих семинарах есть пустые места – купили и не пришли. Это вопрос психологии.
Люди по своей природе очень ленивы. Чтобы заставить их действовать, шевелиться, нужно что-то сильно поменять в психике.
Большинство людей отдадут деньги, будучи абсолютно уверены в том, что именно они входят в 3 %, которые что-то делают. Но завтра у них что-то поменяется – и все.
Можно ставить ограничения, отбирать, если ничего не делают. И это выгодно, потому что некоторые будут покупать по 16 раз.
Вот еще одна фишка, которая если один раз щелкнет в голове, потом щелкает постоянно: неважно, сколько это стоит.
Сначала думаешь, что бесплатно никто не будет делать, но за $1000 хотя бы что-то сделают. Однако не только за $1000, но и за $10 000 найдутся такие, что не шевельнут и пальцем.
А есть те, кто и за полмиллиона не сдвинется с места. Почему? Не известно.
В процентном отношении к общей массе чем больше человек платит, тем выше вероятность, что он что-то сделает, иначе его банально запилят дома (жена, например). Причем часто человек говорит: «Мне осталось чуть-чуть!»
Кто работает с программистами, знает эту фишку. Звонишь и говоришь: «Как там проект, готов?» – «На 90 % сделан». Значит, еще не брался; в лучшем случае посмотрел, что там.
То же самое на семинарах – человек покупает, понимая, что нужно делать, но делать не будет.
Большинство ничего не будет делать либо сделает что-нибудь, но никак не всё. Однако объяснения для себя найдут все.
Для тех, кто продает тренинги, хорошо работают рамки: если у тебя что-то не получилось, это не потому, что система плохая, а потому что ты недостаточно серьезно работал над собой.
Естественно, рамки ставятся так, что 90 % будут недостаточны по определению, чтобы люди считали, что проблема в них, а не система плохая. Эти рамки могут быть вербальными и невербальными, внешними атрибутами и т. д.
Когда человек видит, что есть много отзывов и все успешные, он думает, что это только он такой, лишь у него не получается, – значит, будет сидеть и молчать.
Это работает, если говорить о продаже тренингов.
Не получилось – сам виноват
В продаже дорогих продуктов похожая ситуация. Здесь тоже можно поставить рамки: «Не получилось – сам виноват!»
Бывает, ставят жесткие рамки, которым нужно следовать, чтобы получить продажи: делать это, это и это – 30 000 вещей, которые человек физически не может выполнить. То есть его заранее ставят в положение, что не получается.
Например, продажа систем для похудения. В большинстве из них нужно часами заниматься спортом. Без исключений! Один день не позанимался – начинаешь все сначала. Или когда бросаешь курить: один день пролетел – начинаешь отсчет заново. И так до бесконечности: либо ишак умрет, либо падишах.
Если в это время платишь деньги, отличная система!
Такие рамки могут изначально закладываться в дизайн системы.
Подольск или Москва
Третья проблема – гораздо больше людей хотят купить Москву, чем Подольск.
Поэтому Москва будет продана быстрее, и дальше вы будете сидеть и кусать локти, что все продано, причем дешево, потому что вы продали в самом начале, когда у вас не было social proof.
А сейчас, когда пошел поток, вы поняли, что продали кусок, который хотелось бы продать подороже.
Очень часто во франшизах территорию можно выкупить обратно – за бо?льшие деньги. Например, в «Пятерочке» есть интересная тема: если ты купил франшизу и успешно ее раскрутил, можешь продать ее в родительскую компанию во много раз дороже: заплатил $100 000, раскрутил, и мы у тебя ее заберем за 1 млн.
Человеку уже на входе дают стратегию выхода.
Ему говорят: «Мы тебе все дадим, только делай. Сделаешь, получишь результат – продашь магазин нам. Тебе не придется искать и думать, что с ним делать».
И есть люди, которые покупают третью, четвертую, пятую франшизу. Это выгодно и человеку, и компании, потому что гарантирует рост дилерской сети.
Чем дальше, тем дороже
Четвертая проблема – чем меньше остается районов, тем выше у вас cost of sale и, соответственно, тем дороже надо продавать. Потому что количество людей, которые в этом районе могут купить, ограничено, а значит, нужно больше касаний.
Получается дороже lead generation. То есть cost of sale постоянно тихонько растет.
С этим можно бороться, только если у вас в голове есть система № 2: вы в этом же районе продаете что-то другое, а потом третье и четвертое. Тогда одно прицепом продает другое.
Эксклюзивные районы
Теперь скажу пару слов о плюсах продаж эксклюзивных районов.
Во-первых, это лучший ограничитель.
В формуле ОДП, о которой мы с вами говорили (оффер – дедлайн – призыв к действию), как раз дедлайн является ограничителем: ты должен сегодня вписаться или все, опоздал.
У семинаров очень простое ограничение: сегодня купил – успел, пришел завтра – опоздал. Естественный ограничитель.
То же самое район – это естественный ограничитель. Тебе не нужно придумывать, что возьмешь только первых 100 человек или только первые 50 копий продашь по такой цене. Один купил, и все.
С точки зрения психологии продавать районами очень просто.
Когда система раскручена, люди часто звонят и говорят: «Вот вам деньги. Я застолбил место, просто не хочу, чтобы другой перекупил, хочу быть первым. А теперь расскажите, что это такое и с чем это едят».
Таких случаев – миллион!
Когда продаешь ограниченное число районов, люди часто покупают, чтобы не пустить туда конкурентов.
Даже если человек знает, что сейчас делать ничего не будет, потому что нет ресурсов, времени и т. д., он купит и будет держать для себя, чтобы другой не вошел.
Эта покупка не принесет прибыль, зато не будет конкурентов, и в будущем, когда захочет, он сможет что-то с этим сделать – в запасе целый год.
Очень хорошо продается коучинг-программа, если вы сочетаете coaching и done for you-сервисы. То есть каждый месяц присылаете клиенту указания, какую рекламу сделать, мейлы отослать, касты провести и т. п.
Само собой, ничего из того, что вы говорите, человек не делает, но платит вам каждый месяц, чтобы другой не пришел на это место в районе и не начал что-то делать.
Хочу быть первым и единственным, кто обладает «секретом», – типичный объект продажи.
Самый большой плюс этого в том, что можно брать большие деньги.
То есть сравнивать не с чем – ты продаешь эксклюзив, один-единственный район. И можешь брать в 10, хоть в 20 раз больше денег – все равно.
Из-за закона supply&demand (равновесия спроса и предложения) покупать будут в любом случае, потому что предложение одно: сгенерировал спрос и можешь продавать за любые деньги.
Недокументированные бонусы
И еще несколько плюсов, которые были выведены эмпирическим путем – методом научного тыка.
Во-первых, ваш рынок гораздо больше, чем вы думаете. Можно предполагать, что купят Москву, Питер, Новосибирск, Омск. Но покупают даже те города, которых вы никогда не видели на карте. Человек приходит и говорит: «Я хочу!» И выкупает.
У него в голове рационализация: вы говорите, что зарабатываете $10 000, и он видит, что этот зарабатывает и тот, но ему хватит $1000, потому что стоимость жизни там, где он живет, намного ниже, чем в больших городах.
И необязательно делать скидку, хотя он, конечно, попросит (так принято). Можно дать 10 % (если так принято у вашей целевой ауди тории). Но скидывать сильно не стоит, потому что человек готов платить большие деньги за маленький кусочек. И потому что это в вашем понимании кусочек маленький, а для тех, кто его покупает, – это большие возможности.
Во-вторых, когда вы начинаете продавать, понимаете, что покупают люди, которые, по идее, по всем законам логики, не являются вашей целевой аудиторией и покупать не должны.
Увидите, как появляются тренды и к вам придут люди, которым вроде бы вещь, которую вы продаете, не нужна. Но ведь покупают непонятно зачем!
Они для себя так решили.
Иногда приходит человек, и по его лицу видно, что он совершенно не в теме.
Приведу пример, как продавались школы для обучения помощников дантиста. Суть в том, что ты зарабатываешь $120 000 в год, работая в своей профессии, а можешь заработать еще столько же, ничего не делая, только чтобы кто-то по субботам вел эту школу за тебя. Так вот эту систему покупали не только дантисты, но и их помощники (чтобы продолжать коучить кого-то еще) и люди, работающие менеджерами (снимают закуток в офисе дантиста, чтобы там вести школу), мужья – женам, дети – родителям (чтобы у них была пенсия).
Тут вам нужно смотреть: как только пошел тренд, стали покупать одинаковые люди, берете и перепаковываете так, чтобы именно им было «по шерсти» – соответствовало тому, как они покупают.
И с этим взлетаете.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.