Что общего между продажами и местью

Что общего между продажами и местью

Джон Карлтон, один из лучших копирайтеров в мире, в одной своей статье поделился интересным способом простимулировать продажи, который он почерпнул из книги про то, как… грамотно мстить. Это был сборник методов, как можно отомстить кому-либо безопасно и без последствий для себя: расстроить брак своего врага или поспособствовать его увольнению и т. д.

Один из способов отомстить был такой: подарить своему «врагу» сертификат на $100 на приобретение нового автомобиля «Cadillac». Если подарить такой сертификат соответствующему человеку, всю остальную «грязную» работу он сделает сам. Он будет считать, что этот «Cadillac» уже практически принадлежит ему (как минимум первые его $100)… и обанкротит себя, пытаясь раздобыть остальные $32 900.

Это, конечно, некрасиво. Но это также и хороший маркетинговый прием для стимуляции продаж, который можно использовать в двух вариантах.

Вариант первый: «Мы положили на ваш счет 2000 руб.»

Такое предложение вы можете послать своим потенциальным или действительным клиентам.

Можно даже использовать его в качестве заголовка для письма. В чем суть: вместо того чтобы давать скидку в 2000 руб., или 20 %, или сколько-то еще, вы говорите своим клиентам, что открыли каждому из них специальный счет, на который положили сумму 2000 руб. И эта сумма может быть использована только при покупке ваших продуктов (возможно, только определенных наименований, по которым вы проводите акцию). При этом она не будет лежать на счете вечно: воспользоваться ею можно только в течение следующих 7 (10, 14) дней. Иначе эти деньги аннулируются.

Например, казанская компания по производству пластиковых окон расклеивала на подъездах рекламу в виде объявления с отрывными «купонами», на которых помимо телефона было написано, что этот «купон» «принимается в счет оплаты окон в размере 10 % от стоимости». Чувствуете разницу? Они не пообещали скидку, они «подарили» 10 % стоимости окон. Человек, оторвавший листок с телефоном, уже чувствует себя обладателем этих окон. Пусть и на 10 %. Дело за малым – выплатить остальные 90 %.

Фактически этот прием ничем не отличается от скидок. Однако он результативнее, потому что:

? к скидкам все давно уже привыкли и их нужно делать гигантскими, чтобы они действительно послужили стимулом для многих;

Вариант второй: «У нас в офисе лежит один набор пум-пурушек с вашим именем на нем». Если есть возможность, поместите имя потенциального клиента на коробке или упаковке того, что вы продаете. И позвоните ему или отправьте письмо примерно следующего содержания: «Поскольку вы Аскольд Вениаминович, один из 100 (200, 500) наших лучших клиентов, по таким-то и таким-то причинам мы зарезервировали для вас специальный комплект по случаю дня рождения компании (дня космонавтики, родов собаки директора). Вот ваше имя на нем (приложить фото коробки). Он лежит у нас в офисе. Ждет вас. Но этих наборов ограниченное количество. Больше, чем желающих их получить. Поэтому если вы не позвоните и не заберете свой набор в течение 7 дней, нам придется убрать с него ваше имя и отдать следующему в очереди».

Тут опять задействуется несколько психологических приемов: твой, но не принадлежащий тебе подарок, ограниченность предложения по времени, ограниченность по количеству, признание особого положения клиента и др. Конечно, процедура проведения такой акции посложнее, чем обычные распродажи, но она эффективнее. Во-первых, за счет своей необычности, во-вторых, за счет перечисленных выше приемов, в-третьих, за счет отсутствия потери прибыли на скидках.