Продажи
Продажи
В этом разделе я расскажу про самое интересное – как все продается.
Начнем с начала – как система продается, когда у вас еще ничего нет. Я расскажу про три главных способа продажи больших вещей, потому что если вы не используете формулу, к вам приходят только случайные клиенты.
Пытаясь срезать углы и сделать все подешевле, вы не можете прогнозировать продажи. То есть процесс не масштабируется: к вам пришел человек, заплатил, но вы не можете сделать так, чтобы таким же образом пришел второй.
Я дам вам формулу, с помощью которой с определенной долей вероятности можно прогнозировать, сколько человек придет, услышав, что вы дали, и сколько из них у вас купят.
Мне эта тема интересна
Когда человек поднимает руку и говорит: «Мне эта тема интересна, я понимаю, что это такое» – он уже должен знать и понимать, сколько это стоит, потому что если у человека нет денег, пусть он лучше к вам не приходит. Это слишком дорого обходится.
После того как человек продемонстрировал интерес, можно его заставить еще что-то сделать: написать резюме, заполнить анкету. Необходимо, чтобы он произвел еще какие-то телодвижения. Хотя бы приехал поговорить с вами.
Многие тренинги хорошо продаются так: когда человек звонит и хочет узнать, сколько стоит, его приглашают в офис. Утром или вечером он звонит, чтобы узнать цену, а на следующий день приезжает. И он уже почему-то на семинаре, который купил в прошлый вечер, хотя даже не собирался покупать.
Чем дороже продукт, тем больше шагов человек должен сделать с того момента, как он поднял руку, до покупки.
Причем клиенту выдается вся информация.
Если после слов: «Мне эта тема интересна», человек заполняет анкеты, пишет резюме и т. д., то есть проходит через все фильтры, велика вероятность, что он не халявщик, а действительно что-то купит.
Когда человек начинает преодолевать препятствия – это показатель того, что он не просто хочет узнать, чем вы тут занимаетесь, а действительно может купить.
Поэтому потенциальному покупателю обязательно отсылается коробка с информацией. И чем больше материалов вы предоставите, тем лучше.
В коробке должны лежать и брошюра, и sales letter, и аудио-, и видео-, и книги – все, что придет в голову. То есть человеку, который заинтересовался вашим предложением, бесплатно отправляется большая коробка или пакет, в которых уйма разной информации: что за система, какие цены, примеры, отзывы других людей с фотографиями и видео, вырезки из газет и т. д.
Как отсеять халявщиков
На этом этапе есть способы отсеивания халявщиков.
Их два.
Первый самый простой – пересылка пакета стоит $10. Сразу уходят 99 % людей, которым любопытно, что здесь делают.
Но не стоит думать, что так убираются конкуренты – убираются лишь те, кому просто интересно.
Второй способ работает еще лучше – пакет с информацией высылается клиенту, если он дает депозит в размере около $1000, который возвращается после слов: «Это не мое. Мне это неинтересно».
Чем больше человек заплатит, тем больше вероятность того, что он готов что-то делать и что у него есть деньги.
Я не видел депозит меньше $300, редко – меньше $500, обычно – в районе $800, 900, 1000.
Человек смотрит, думает и, если понимает, что это не его, отсылает материалы обратно, а ему возвращают деньги.
Следующее условие, которое обязательно нужно учитывать и выполнять (иначе система не продается), – ограничение по времени. То есть коробка с информацией высылается не навсегда, а на определенное время: пять, десять, четырнадцать дней (не больше двух недель!).
Человека обязательно нужно ограничивать по времени, иначе он убирает коробку на шкаф – и она там вечно ждет своей участи.
Если клиент ничего не решил за обозначенное время, его депозит сгорает, то есть он как бы выкупает вашу коробку.
Таким образом, депозит – хороший способ контроля: у клиента есть ограниченное время на изучение материала.
И третий, очень важный момент – заранее ставьте в расписание контрольный звонок.
По сути, это продажный звонок: один час или 45 минут, когда вы будете продавать систему потенциальному клиенту. Но подается это по-другому – вы звоните, чтобы ответить на вопросы.
Принцип продажи переворачивается с ног на голову: не он решает, купить или нет, а вы смотрите, подходит ли он вам.
Собеседование
Грубо говоря, этот звонок – собеседование. Лучше всего, если до собеседования потенциальный клиент уже заполнил анкету и выслал вам ее по мейлу, факсу или с курьером – как угодно.
Раз уж мы затронули тему собеседования, давайте поговорим о нем подробнее.
Собеседование состоит из трех тем.
Первая – вопросы на тему сути, что конкретно вы продаете, будь то франшиза, лицензия и т. д.
Вопросы на эту тему обязательно будут, и вы должны быть к ним готовы.
Вторая тема – деньги: сколько стоит? а дешевле? а бесплатно? а если я потом заплачу? гарантии и т. д.
И третья тема – район. Скажу сразу: многие люди будут пытаться купить бывший Советский Союз или планету Земля целиком. То есть отжать вас на максимально большой район, потому что у них в голове есть принцип: чем больше район, тем больше денег.
Ваша задача – продать им район от дома номер 17 до дома номер 22.
Помните: чем уже вы продаете, тем больше сможете продать.
Вам невыгодно продать один большой участок в одни руки, даже если он будет стоить дороже, чем 10 участков. Вам выгоднее количество – тогда есть вероятность, что кто-то из купивших будет работать.
А если вы продаете в одни руки – он купил, положил на полку и все. Вам придется придумывать новую систему на этих же рельсах.
Деньги – это не к вам
Если вы уже поставили или ставите продажи на поток, ваша задача – сделать так, чтобы с вопросами на тему денег шли не к вам. А еще лучше, если вы занимаетесь только последним пунктом – отвечаете исключительно на вопросы по району.
То есть когда человек звонит с вопросами, сначала он общается с менеджером и решает технические вопросы, вопросы по деньгам и т. д., а вы подключаетесь на последние 15 минут.
Вы именно продаете – решаете вопрос района и в зависимости от него – денег.
Причем есть вещи, в которых можно идти человеку навстречу, а есть те, в которых нельзя.
Если клиент хочет Урюпинск, можете присоединить к нему близлежащий Урюпинск-2, потому что людей, которые у вас в этом Урюпинске что-то купят, не так и много.
Но если человек пытается из вас выжать всю Московскую область вместе с Москвой и переубедить его не получается, лучше сразу отказаться.
Чем больше проблем человек создает на входе, тем больше проблем с ним будет потом.
Районы внутри одного региона тоже могут стоить по-разному. Например, в Москве Фрунзенский может стоить 1x, Центральный – 2х, а Южное Бутово – 0,8х.
На самом деле вопросы о деньгах и районе – две взаимосвязанные вещи.
Ваша задача состоит в том, чтобы как можно больше вопросов о деньгах превратить в технические: «У нас на ценнике написано так». Многим такого объяснения хватит. На вопрос: «Почему так?» отвечаете: «А потому, что так написано!»
Особенно если правильно выбрана целевая аудитория – те, кто приходит купить работу. Для них если в уставе написано $10 000 – значит $10 000. А тех, кто начинает отжимать и пытается все взять бесплатно, лучше сразу отправлять. Особенно в крупных городах. Потому что потом, если вы продадите свою систему геморройному клиенту, будет еще тяжелее.
Причем в контракте желательно прописать способ выкупа района обратно, чтобы можно было вернуть деньги и сказать клиенту «до свидания».
Обязательно должен быть способ выйти и для вас, если человек вам не нравится (вернув ему какие-то деньги), и для человека (оставив вам все деньги:)).
Не нужно мешать человеку купить
Если для вас это не разовая продажа и вы решили следующую часть жизни посвятить большим деньгам и охоте за ними, поставить на поток, можно использовать следующие допустимые шорткаты.
Когда человеку отправляется коробка, в ней должна быть order form – форма заказа.
Если он уже решил купить, не мешайте: он прочитал, ему все понятно, заплатил и попал в систему. Не надо прогонять его через всю «полосу препятствий».
Купил сразу – отлично!
Когда у вас это встанет на поток, если система не очень дорогая, треть людей будет покупать в самом начале процесса – без касания: мне все понятно, я хочу застолбить свой район. Это шорткат.
Недорогая система – это около $10 000 (плюс/минус).
Второй шорткат – когда человек после собеседования решает, что хочет купить, и покупает.
Что делать, если человек не купил
Здесь нужно ответить на вопрос: почему не купил?
Возможны два варианта – не нравится либо нет денег.
Если второй вариант, дайте ему возможность заработать. Пусть он купит ваш инфопродукт, заработает на нем деньги, а потом на них купит большую систему.
То есть вы помогаете человеку попасть в нужную колею.
День открытых дверей
Если это не работает, человек не купил, у него есть какие-то сомнения, но он близок к тому, чтобы купить, – что делать?
Нужно вытащить этих людей на семинар.
Ваш человек звонит по телефону и говорит: «Мы понимаем, что $50 000 ($100 000, 200 000) для вас дорого, по телефону такие вопросы не решаются (он же не купил, значит, не решаются), но мы хотим дать вам возможность задать вопросы лично. Приезжайте к нам на семинар – встречу для ответов на вопросы».
В университете такое мероприятие называют днем открытых дверей.
Проводите дни открытых дверей!
Хорошо, если у вас есть бизнес, по подобию которого вы пакуете и продаете. Тогда можно показать: вот бизнес, он так работает, вот люди и клиенты, продажи – чтобы можно было все самому потрогать.
Многие люди, которые не покупают, являются кинестетиками – пока по морде не дашь, ничего не происходит.
Многим надо потрогать, пощупать и понять, что это не виртуальное; что они не пересылают большие деньги через «Яндекс» или WebMoney неизвестно кому в Интернете; что это реальная вещь и реальные люди; что есть другие люди, которые приходят, смотрят и покупают.
Используя этот прием, нужно ставить свои рамки.
Первый день (discovery day) – день открытых дверей: здесь ответы на вопросы, ваша презентация, проход по финансам – все, что угодно.
И если (или когда) человек решил купить, второй день – формальное обучение и первый день тренинга для тех, кто купил.
Причем на протяжении первого дня вы все время ссылаетесь на второй день: вот завтра я все расскажу.
Помните, что если человек приезжает из другого города, он уже потратился на гостиницу на два дня, взял билеты, и если он знает, что вы продаете за $25 000, у него есть с собой эти деньги.
Он хочет понять – да или нет, но все организационные вопросы уже решены. Даже с женой поговорил. Причем если приедет семейная пара, скорее всего, они купят.
Поэтому если вы общаетесь с семейным человеком, лучше сразу вызывайте его вторую половину, чтобы не было потом: «Мне нужно посоветоваться». Чтобы он для себя решил все вопросы.
Обычно даже обратные билеты человек берет после второго дня, так что его нужно чуть дожать. Для этого вечером первого дня делаете банкет, на который попадают лишь те, кто купил и кто затем идет на тренинг.
Еще до того, как человек приедет, мы его предупреждаем, что тренинг будет только для тех, кто купил, чтобы, приезжая, он уже знал, на что идет.
Кстати, если он вернул коробку, можно сказать, что у нас 32 мартабря будет встреча: «Хотите поучаствовать? Заодно отдадим вам деньги. Если решите купить, у нас есть второй день тренинга».
Обычно те, кто приезжает из другого города, уже решили для себя все финансовые вопросы и вопросы по районам, им нужно решить одну проблему – идти или не идти.
Поэтому если вы не наделаете тьму ошибок, продадите.
Вы наверняка заметили, что многие престижные университеты, которые продают обучение, проводят дни открытых дверей в кинотеатрах или концертных залах.
Дело в том, что существуют «левые» университеты, у которых есть огромные просторные залы, но где-нибудь в Южном Бутово. Поэтому презентация проводится в месте, где одна атмосфера, а потом, когда уже купил, обратного пути нет – будешь учиться, где скажут.
Особенно часто на эту удочку попадаются приезжие из других городов, которые не знают, что и где находится в Москве.
Когда вы продаете большую и дорогую вещь или систему, вся модель продажи построена на психологии: вы показываете человеку, что либо сейчас купит его сосед, либо вы сами его не выберете, потому он не прошел отборочный тур и не соответствует вашим высоким требованиям и вы не будете с ним работать.
Всегда нужно строить продажу так, что клиент должен заслужить привилегию отдать вам деньги. И чем больше денег вы хотите получить, тем большей привилегией это должно быть.
Продажи на семинаре или тренинге
Этот вариант часто используют те, кто работает с инфобизнесом.
Все, о чем я сейчас рассказываю, рассчитано на начинающих.
Суть в том, что люди приходят на семинар, не подозревая, что одна из презентаций на семинаре, обычно последняя, – продажа чего-то большого за большие деньги.
Причем чем дороже семинар, тем больше вероятность, что они купят что-то дорогое.
Если семинар бесплатный, можно не убивать время на продажу дорогих вещей.
Если кто-то пришел и заплатил $10, он за $10 000 не купит. Если же он заплатил $1000, 2000, 5000, то продать ему за $10 000, 20 000, 50 000 уже гораздо реальнее.
Поэтому продажа разных exclusive coaching и подобных вещей начинается на семинарах.
То есть вы даете нормальный семинар, где рассказываете, что и как нужно делать – берешь коробку и делаешь. А если нужна дополнительная помощь, у нас есть большая программа, в рамках которой за $50 000 мы будем все делать за тебя, даже деньги отсылать домой.
Многие вписываются в это именно после семинаров.
Но тут есть два нюанса.
Во-первых, данный прием хорошо работает не в общих темах, а в узких нишах.
Во-вторых, если мы говорим про дешевые семинары, где продаем недорогую систему – не за $10 000–50 000, а за $1000–2000, в этом случае на семинаре показывается, что нужно делать, а как – рассказывается уже в рамках системы.
Если у вас дешевый семинар (за 500 рублей), вы можете делать подмену что и как.
Опять же чем уже ниша, тем лучше это работает.
Партнерство
Следующая модель наиболее привлекательна – это партнерство.
Какой-то человек уже является гуру в определенной теме, у него есть база данных – группа людей, которые ему доверяют и покупают инфопродукты: книги, тренинги и т. д. То есть уже есть пирамида, которая натренирована покупать.
Но в большинстве случаев это пирамида с большой базой, которая покупает очень дешево – те же самые книги или относительно дешевые тренинги, работающие по принципу: пришел, тебя за 100 евро «откоучили» и взяли следующего.
Когда приходите вы и говорите: «Дай я здесь продам за 20 000 евро свою программку», владелец этой пирамиды смотрит на вас как на съехавшего с горы. Если у вас хорошие отношения, он может сказать: «Дерзай!» И особенно если вы распланировали много денег, думает: «Ну, один купит, и я заработаю $5000. Уже хорошо».
Если удалось договориться, вы приходите и делаете тот же семинар с коробками и всеми делами. Для вас особенно хорошо, что одним ударом можно собрать $100 000, полмиллиона – за одно вечернее выступление. Сумма зависит от вас. И все миллионы собираются именно так.
В этой ситуации какая-то часть денег всегда уходит хозяину: мы продаем что-то за $30 000, и хозяин получает свои $5000.
Вы можете сделать такой семинар, когда система продаж уже отработана.
Что происходит дальше? Вы проводите семинар, и хозяин видит, как на его глазах клиенты, из которых он не может вытрясти $10, покупают программы за $10 000–30 000 и кто-то снимает с его базы сливки в полмиллиона. Это типичная проблема партнерки.
Что получается? Почему такие партнерки долго не живут?
Дело в том, что человек, который не обучен, обычно строит пирамиду так: внизу – книга, которая продается в любом магазине за 80 рублей, а наверху – тренинг за 100 евро. В лучшем случае еще есть какой-нибудь «мастер», «интенсив» «супермега»-тренинг, который стоит 1000 евро. И человек считает, что сделал классную тему, потому что это хорошо продается. А вы приходите и продаете что-нибудь за $50 000.
Некоторые его клиенты, которые покупали тренинги по 100 евро и книги по 80 рублей, резко прыгают к вам за $50 000, потому что они понимают – это работает.
А что дальше
Первый вариант – если гуру не обучен, он думает: «Раз они потратили столько денег, значит, эти деньги заработал не я. Теперь у них меньше денег, и вскоре партнерка закроется».
Можно даже не пытаться собирать контакты – снял сливки и пошел дальше. Люди уже все знают и сами придут.
Проблема в том, что некоторые думают, будто количество денег ограничено.
Если «в рынке», как они говорят, есть миллион долларов и кто-то занял эту часть, никому другому (в частности, им) эта часть не достанется.
На самом деле в инфобизнесе, если кто-то купил какую-то тему, значит, и у вас он купит – чем больше тратит, тем больше потратит еще.
И при этом неважно, с кем тратит. С кем-то потратил – отлично! Значит, на следующем витке он придет к вам и потратит те же самые деньги. Это первый вариант.
Второй вариант – человек говорит: «Я и сам могу такое выкатывать!» И тут же выкатывает клон вашей программы, который плохо продается, потому что он видит конечный результат, но не знает, что за этим стоит.
Однако часть ваших продаж он убьет.
Как рекламироваться на целевой аудитории партнера
Это зависит от партнера: как он даст, так и рекламируйтесь.
Чем ближе у вас темы, тем проще продавать, чем дальше – тем сложнее.
Потому что принцип продаж через партнерку строится на пересечении целевых аудиторий: чем сильнее они пересекаются, тем больше продаж.
Те, кто занимается lead generation, часто делают следующее: например, берут две автомастерские и делают им общую рекламу. Клиент может идти хоть в одну, хоть в другую.
Чем больше вы обрабатываете одних и тех же людей, одну и ту же аудиторию, тем лучше.
Проблема инфобизнеса в том, что вы должны обучать свою целевую аудиторию. Это шорткат: если люди покупают рестораны, продавайте рестораны, потому что они уже обучены покупать рестораны.
С нуля обучить кого-то покупать за определенную сумму – занимает много времени, требует усилий и денег. Помните: тому, кто уже что-нибудь купил, гораздо проще продать за большие деньги, чем тому, кто не купил ничего, но кому это интересно.
Еще одна проблема с продажами дорогих программ: как ни крути, cost of sale на массовых продажах все равно будет около $5000.
Тогда приходите к человеку и говорите: «Давай я попробую продать твоей аудитории? А тебе с каждой сделки дам $5000».
Если вы пришли к умному человеку, он понимает, что если кто-то раскрутит его аудиторию тратить больше, заставит их войти в тему, когда они начнут тратить, это будет выгодно прежде всего ему самому.
Здесь действует тот же принцип, что и с рыбами: когда начинается кормежка, у них срывает крышу и их можно ловить, закидывая пустой крючок.
Умный обученный человек понимает, что если кто-то, используя свою методику, раскрутил базу людей на полмиллиона, значит, в следующий раз ее можно раскрутить на миллион или на несколько миллионов – и это нужно использовать.
На практике обычно один человек может заработать 1 рубль, а двое – 5 рублей.
У тех, кто продвинут, это действительно так.
С теми же, кто выстраивает инфобизнес через известное место (есть книга, тренинг и все), работать очень сложно. И проблема обостряется, если речь заходит о больших суммах.
Когда вы сняли, например, $5–10 000, человек поохает, повздыхает, но как-то себя успокоит. А если сделали за три часа $1 млн – все, у него гарантированно снесет крышу и логику он уже не воспримет.
Ему все равно, что при этом теряется. Он никогда не простит, что другой сделал то, что у него не получилось.
И помните: у каждого – своя планка, которая падает при достижении определенной большой суммы, причем слово «большая» для каждого имеет свое значение.
Создать условия для покупки
Я уже говорил, что когда продажи поставлены на поток, особенно если цена не очень высокая, треть покупают сами, без «прожимания», еще треть покупают на телефоне или на вебинаре (в мини-группе их можно так закрывать).
Но когда человек готов купить, вы все равно его должны куда-то увести.
Приемы очень похожи.
Вы должны поменять место, взять и физически увести человека за собой, сменить атмосферу принятия решения.
Если он в одном месте не купил, уводите в другое – там купит.
Помните об ограничениях по времени: если человек за 14 дней не принял решение, он должен вернуть вам все или депозит прогорает.
Будут люди, которые станут звонить в последний день и рассказывать, что они не могут, не получается и т. д. Здесь главное, что дальше можно решать самому.
Хочешь – требуй вернуть коробку, хочешь – дожимай.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.