12. Горизонт будущего в зеркале заднего вида

12. Горизонт будущего в зеркале заднего вида

В бизнесе случается масса ситуаций, когда встает вопрос о прогнозировании будущего. Это может быть частный случай на переговорах, когда недостаточно информации о потребностях клиента, или подготовка бюджета на следующий год, где нужно выстроить план продаж.

Ситуация с инвестициями, когда решение принимает неквалифицированный инвестор, зачастую основывается на предположении о дальнейших событиях на рынке, имеющем при этом слабую доказательную основу.

Например, устное выражение потребностей знакомыми или жаркое обсуждение продукта, которого нет на рынке, совершенно не означает, что те же люди при предоставлении им такого продукта захотят его приобрести, то есть заплатят рыночную цену. Смоделируйте ситуацию, попробовав удовлетворить заявленный спрос предложением рыночных цен.

В таких заблуждениях есть две крайности – одни ввязываются во всевозможные проекты, другие ограничивают себя, каждый раз предполагая, что дела пойдут по негативному сценарию. Первые терпят убытки, вторые ограничивают себя в прибыли.

Наш мозг устроен так, что всегда в потоке информации он выбирает то, что для него на данный момент предпочтительнее.

Если инвестор открыл автомобильный салон с машинами зарубежных марок, он будет искать в потоке событий подтверждение тренда покупок импортных автомобилей.

Инвестор, открывший салон автомобилей отечественных производителей, в том же потоке событий ищет подтверждение спроса на свою продукцию.

Даже если из ряда событий только одно подтверждает наше предположение, мозг обязательно ухватится за него, чтобы доказать правоту своего прогноза.

Прогнозируя, нужно искать не только подтверждение своих предположений, но и опровержение других вероятных сценариев.

Даже если предположения строятся на внушительной статистике, такой прогноз может привести к катастрофе. Это то же самое, что управлять автомобилем, глядя только в зеркало заднего вида.

Делая предположения о разворачивающемся сценарии, не надо думать за клиента.