2-П – понять клиента

2-П – понять клиента

Продавец научился – и пошли продажи; он увлекся, ему нравится. Продает – получает деньги – идет дальше. Тут главное – не забывать, что надо держать руку на пульсе и понимать покупателя. Должна быть ориентация на решение проблем и потребностей клиента.

По системе продаж I.P.S.-И.П.С. твоя главная цель – сделать из случайного покупателя постоянного покупателя и представителя.

При общении с каждым покупателем вспоминайте про искусство слушать: умение слушать вызывает доверие.

Брайан Трейси

То есть общение не ограничивается «продал – и до свидания». Надо выслушать и понять человека. Может быть, ему еще что-нибудь надо?

Читая эту главу, надо слушать песню: «Ты скажи, ты скажи, чё те надо, чё те надо? Может, дам, может, дам, чё ты хошь…»

Притча про умение слушать

В одном царстве, в тридесятом государстве жил-был Барин. И, как полагается, были у него и поля, и леса, и работников много душ. Однажды приходит к Барину работник Иван и спрашивает, мол, почему это Кузьма получает в пять раз больше, хотя работа у него такая же? Ухмыльнулся Барин и говорит: «Видишь там, вдалеке, едут чьи-то повозки? Узнай, кто такие и куда путь держат».

Побежал Иван к повозкам и немного погодя вернулся. «Так, мол, и так, это купцы, везут муку в Хацапетовку». «А теперь смотри», – сказал Барин и с тем же заданием отправил к купцам Кузьму.

Возвращается Кузьма с ответом: «Все узнал, барин. Это купцы из Малиновки, ехали за солью в Херсонскую губернию, да по пути попалось им выгодное предложение по поводу муки, они ее взяли по 3 рубля за пуд и везут в Хацапетовку. Готовы нам продать по 5 рублей, но если оптом – по 4».

«Все ясно?» – спросил Барин и отправил Ивана, который не умел спрашивать и слушать, к Ицхаку Пинтосевичу на обучение…