Модель двухшаговых продаж

Модель двухшаговых продаж

99,9 % компаний, занимающихся оптовыми продажами, при первом контакте с потенциальным клиентом предлагают свой товар в лоб.

«Купите наш продукт всего за 1 000 000 рублей...». Естественно, клиентов часто отпугивают подобные предложения, так как сумма немаленькая, а отдавать ее первой встречной компании не хочется. Встает вопрос: как выделиться на фоне конкурентов?

Очень хорош метод двухшаговых продаж. Сначала вы даете клиентам что-то недорогое или вовсе бесплатное – так вы зарабатываете доверие, а потом уже предлагаете основные услуги.

Чтобы понять, как это работает, приведем пример из моего (Николая) личного опыта.

В свое время я сотрудничал с крупной фармацевтической компанией, которая занималась оптовой поставкой лекарственных средств в аптеки Москвы и Подмосковья. Конкуренция на данном рынке серьезная, и, чтобы выделиться на фоне остальных, мы сделали следующее. Мы с генеральным директором подготовили специальный отчет «Как увеличить продажи в аптеке», который менеджеры предлагали потенциальным клиентам при первом контакте.

Естественно, никто не отказывался от полезной информации, которая могла принести дополнительную прибыль.

В результате при последующих контактах потенциальный клиент был к нам намного лояльнее, так как применил модели, описанные в брошюре, получил результат и уже знал, что существует компания-поставщик, которая не только продаст нужный товар, но и поможет его реализовать, а это вдвойне выгодно, не правда ли?