Стратегия 1: да вы похожи на меня!

Стратегия 1: да вы похожи на меня!

Только в последние десятилетия мы начали расшифровывать тонкие составляющие человеческого взаимопонимания. И хотя немало проблем рассмотрены во многих хороших книгах, здесь мы исследуем глубинные психологические механизмы, лежащие в основе этой реальной силы и влияния. Посмотрим, что это за механизмы.

Взаимопонимание – молчаливая сила, позволяющая изменять тот наш образ, который видят другие. Это синхронизированное отражение другого человека, способное создать эмоциональное родство и даже оказывать крайне сильное влияние на других.

Если вы – зеркальное отражение другого человека (его поведения, ценностей, особенностей, внешности, речи, фактически всего), этот человек видит в вас собственное отражение. Его мозг регистрирует: «Ты – это я». Люди, похожие друг на друга, склонны нравиться друг другу.

Присущая мимикрии скрытая, тонкая способность убеждать имеет глубокие нервно-психологические корни. По мнению Джина Дисити, невролога из Чикагского университета, мимикрия включает контуры мозга, которые, как известно, действуют тогда, когда люди испытывают сочувствие. В своих исследованиях Дисити использовал метод функциональной магнитно-резонансной томографии, позволивший заглянуть в мозг подопытных и изучить нервные основы эмоций.

По словам Дисити, похожая эмпатическая нервная реакция происходит в тех случаях, когда человек испытывает удовольствие от везения, выпавшего другу, или получает удовольствие от разговора с другим, приятным ему человеком. «Когда вы имитируете добрые чувства, – говорит Дисити, – эта имитация приносит своеобразное удовольствие, т. е. некий социальный максимум удовольствия, которое вы получаете от другого человека».

Упивайтесь этим чувством

Робин Таннер и Таня Чартранд, психологи из университета Дьюк, в опубликованном в 2008 г. исследовании продемонстрировали, как социальная мимикрия может влиять на поведение потенциального клиента или инвестора. Тридцати семи студентам университета Дьюк ученые предложили попробовать Vigor, новый напиток для спортсменов, и ответить на вопросы об этом продукте. Специалист, который вел собеседование, повторял позу и движения примерно половины участников эксперимента. Студенты, поведение которых имитировал этот специалист, оценивали напиток более высоко (и больше выпили этого напитка), чем те, поведение которых специалист не имитировал. Участники, поведение которых имитировали, чаще соглашались купить напиток и чаще высказывали предположение о том, что этот продукт будет иметь успех на рынке.

Еще более интригующим является то, что отдельный эксперимент показал: и оценки продукта, и уровни потребления продукта еще более повышались, если проводящий собеседование специалист открыто заявлял, что он лично заинтересован в успехе продукта. Как указывает Чартранд, происходит нечто, противоречащее интуиции. «Обычно, если люди понимают, что кто-то вложил средства в производство продукта и пытается продать им этот продукт, следует ожидать, что энтузиазм людей снизится. Но мы обнаружили, что люди, поведение которых имитируют, на самом деле проявляли больше энтузиазма в отношении продукта, в который, как им было известно, вложил средства имитирующий их человек» (Meltzoff and Decety, 2003).

Обширные исследования, проведенные Джереми Бейленсоном, психологом, изучающим процессы познания и работающим в Стэнфорде, показали, что тем, кто успешно имитирует чужое поведение, не надо даже быть людьми. Цель Бейленсона заключалась в том, чтобы выяснить, насколько успешно люди обнаруживают цифровых хамелеонов, т. е. виртуальных посредников или аватаров, которые имитируют поведение этих людей, и изучить социальные последствия обнаружения имитации (Bailenson et al., 2008).

Участники эксперимента Бейленсона взаимодействовали с реалистично выглядевшим аватаром в рамках иммерсивного моделирования виртуальной реальности. Аватар делал трехминутную словесную презентацию, стараясь увлечь участников и представляясь таким радушным и убедительным, словно им управлял какой-то человек. По мнению половины участников, посредник был виртуальным: движения головой аватара в точности копировали движения, которые производили головами участники, только с четырехсекундной задержкой. Другая половина участников смотрела запись презентации: движения головой аватара были имитацией движений, которые совершал головой другой участник.

После презентации аватара участникам задали вопросы и продемонстрировали масштабированное изображение посредника. Результаты показали два важных новых момента:

1) лишь 5 % всех участников поняли, что их поведение имитировали;

2) аватар лучше убеждал участников, больше им нравился, и за ним пристальнее следили, если он имитировал поведение участников, а не каких-то других лиц.

«Оказалось, что люди крайне плохо обнаруживают случаи, когда люди или технологии имитируют их. – замечает Бейленсон. – Человек или виртуальный посредник может двигаться, как мы, улыбаться, как мы, и нам и в голову не приходит, что это подделка. Л между тем это исключительно эффективная стратегия, к которой прибегают люди, пытающиеся учить нас, продавать нам товары или убеждать нас». Нас бессознательно влечет к таким людям.

Поскольку мы склонны принимать то, что видим, за чистую монету, возникает вопрос: может ли наше поведение быть сформировано умышленно сфальсифицированной информацией? Бейленсон посвятил изучению этого вопроса эксперимент, проведенный совместно со Стэнфордской лабораторией политических коммуникаций. Коллеги Бейленсона трансформировали фотографии неопределившихся избирателей и фотографии тех, кто уже решил, что будет голосовать за Буша или Керри, используя коэффициент трансформации, равный 30–40 %. Избиратели отдавали предпочтение тому кандидату, на которого они были похожи, но никто из 2500 участников эксперимента не осознавал, что избранные ими изображения – это модификации их собственного подобия.

В экспериментах Бейленсона с аватарами подопытные обнаруживали имитацию только тогда, когда она была непосредственной и точной. Если же поведение аватара было слегка несинхронным (скажем, запаздывало на 4 секунды), имитация оставалась незамеченной. Исследования Бейленсона показали, что продолжающаяся 4 секунды задержка имитации движения головой, которые совершает другой человек, увеличивает вероятность того, что вы будете нравиться этому человеку и соглашаться с ним.

«Достижение баланса в таких имитациях – дело деликатное. – считает Бейленсон. – По-настоящему хорошие продавцы (и хорошие мошенники) знают об этих навыках и издавна пользуются ими. Подозреваю, что люди, владеющие такими знаниями, интуитивно понимают и то, как пользоваться ими».

Итак, какова волшебная формула временной задержки, которая необходима для создающей согласие имитации? Начните с имитации кивков головой, социально приемлемой (возможно, даже ожидаемой) формы поведения. Прибегая к такой имитации, вы не слишком рискуете тем, что другой человек будет воспринимать ее как имитацию, даже если заметит ее. Поначалу совершайте имитацию движений с более длительными временными задержками, от 4 до 6 секунд. Внимательно следите за динамикой в зале, и постепенно изменяйте временные задержки.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.