Глава 1 СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ

Глава 1

СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ

Как можно разгадать истинные интересы клиента? Важным фактором, способствующим успеху деловых переговоров, является хорошая подготовка к переговорам.

Если вы хотите продать крупную партию изделий под названием «Модель сезона» оптовой фирме «Лучшая из лучших» и собираетесь на деловые переговоры с директором данной фирмы, вам просто необходимо ответить на следующие вопросы:

«Почему оптовой фирме «Лучшая из лучших» будет выгодно купить данную модель?»

«Соответствует ли «Модель сезона» интересам розничного покупателя оптовой фирмы?»

«Каким образом необходимо построить деловую беседу с директором фирмы, чтобы показать, насколько его фирма и он сам выиграют от приобретения крупной партии данных изделий?»

«Каковы личные интересы и личностные особенности директора «Лучшая из лучших»?»

«Какой стиль поведения будет оптимальным?»

Получив ответы на эти вопросы, вы будете готовы к любым неожиданностям. Ведь многие из них вы заранее просчитали.

В то же время даже при самой кропотливой подготовке невозможно учесть всего. Поэтому вам следует «вести работу» по сбору информации о директоре оптовой фирмы «Лучшая из лучших» и в процессе заключения сделки. Какие методы можно использовать для этого?

Активное слушание, специальные вопросы и наблюдение — мощные методы, помогающие собрать максимально полную информацию о клиенте в процессе деловой беседы.

Далее подробнее рассмотрим каждый из этих методов. Специальные вопросы помогают направлять процесс деловых переговоров в нужное русло. Умение наблюдать позволяет определить истинные желания и намерения клиента и, в зависимости от «диагноза», выбрать наиболее эффективную манеру общения. Активное слушание можно использовать в нескольких целях — для получения максимально полной информации о клиенте, для установления доверительного контакта, для повышения убедительности собственных высказываний.