К продаже решений через преобразование трех видов ценности
К продаже решений через преобразование трех видов ценности
Под влиянием успеха IBM многие другие компании, включая Cisco, Compaq, Sun Microsystems и Unisys, предприняли попытки перейти к продаже решений. Даже представители Microsoft, производителя конечного продукта, заявили на презентации, устроенной для банковского сообщества: «Цель нашей деятельности – продажа не программного обеспечения, а продажа решений, которые помогут банкам лучше обслуживать своих клиентов».
Несмотря на некоторый успех, никому из последователей IBM не удалось так же хорошо провести преобразования. Почему этот переход требует столь сильного напряжения сил? Модель трех видов ценности, описанная в предыдущей главе, показывает, что превращение в поставщика решений требует существенного изменения каждого элемента концепции маркетинга (табл. 3.1).
Таблица 3.1
Переход от продукта к решению на основе преобразования трех видов ценности
Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚
Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением
ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОКДанный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
Создание потребительской ценности с помощью решений трех типов
Создание потребительской ценности с помощью решений трех типов «Правильного» покупателя решений привлекает быстрота размещения, простота применения, направленность этого решения на главные операции компании, снижение расходов на внедрение и эксплуатацию
Преобразование стратегии
Преобразование стратегии Нет ничего полезнее, чем хорошо проработанная, ясно сформулированная стратегия по управлению глобальными потребителями. Она является руководством к действию для менеджеров и лидеров команд по развитию отношений с основными партнерами
Преобразование организационной структуры
Преобразование организационной структуры Компании обычно выбирают один из трех вариантов глобального менеджмента. При первом варианте центр управления находится в стране. Например, Coca-Cola сначала образовала, а затем распустила общеевропейский центр управления,
Изобретайте новые модели ценности трех видов для массового потребителя
Изобретайте новые модели ценности трех видов для массового потребителя Простые и недорогие предложения ценности возможны только при изобретении новых ценностных моделей, подобных тем, на которых основаны экономические модели современной промышленности,
Дотянуться до небес: преобразование команды и клиентов
Дотянуться до небес: преобразование команды и клиентов Виртуозные лидеры побуждают свои команды не только к высоким достижениям и максимальной отдаче, но и к разработке оригинальных и очень интересных предложений для клиентов. Эта концепция двойного
Рождение идеи, нацеленной на двойное преобразование
Рождение идеи, нацеленной на двойное преобразование «Истсайдская история» – сага о евреях и итальянских католиках, устроивших Пасхальное побоище, – так и осталась незавершенной, но ее идея, базирующаяся на сюжетной линии «Ромео и Джульетты» Уильяма Шекспира, легла
Вопросы в продаже
Вопросы в продаже
Через телескоп мы приближаем мир к себе – через микроскоп видим то, что ранее было недоступно глазу
Через телескоп мы приближаем мир к себе – через микроскоп видим то, что ранее было недоступно глазу Я часто повторяю: «В краткости скрыта ясность». Считаю эту истину непреложной, но замечаю, что существует тонкий баланс между реально подрывными технологиями и тем, что
Кумар Нирмалия
Просмотр ограничен
Смотрите доступные для ознакомления главы 👉