10.3. Сделайте своих менеджеров главными борцами за своевременность расчетов

10.3. Сделайте своих менеджеров главными борцами за своевременность расчетов

Все мы знаем, что люди действуют, исходя из тех условий, по которым их оценивают. Так сложилось, что у моего клиента менеджеры получали свои бонусы за отгруженный товар. При этом не учитывалось, получены за него деньги или нет. Понятно, что они в первую очередь старались убедить клиента набрать побольше товара. И не особо уделяли внимание платежной дисциплине клиентов.

Конечно же, мы поменяли их фокус на то, что главная задача – не только продать, а еще и получить за это деньги, с которых платят им зарплату, поэтому теперь их условия премирования меняются.

Премия стала выплачивается не за отгруженный, а за оплаченный товар.

Если никто не несет персональную ответственность за проект, то проекта все равно что нет.

Игорь Ашманов

За просрочку внедрили штрафные санкции: 3?10 дней просрочки – минус 30 % от премии с товаров, по которым есть просроченные Дз;

• 10?20 дней просрочки – минус 60 % от премии с товаров, по которым есть просроченные Дз;

• от 20 дней просрочки – минус 90 % от премии с товаров, по которым есть просроченная Дз.

Если общий уровень просроченной задолженности у менеджера был не более 10 % (такой уровень мой клиент посчитал очень хорошим) – менеджер получал дополнительно 0,1 % от месячных продаж к премии.

Это, конечно, не весь комплекс работ, которые мы сделали с клиентом, но основное я вам передал. Результатом стало уменьшение уровня просроченной дебиторки с 41 до 14 % за три месяца.

Подумайте, чем может быть полезен этот пример для вашего бизнеса, и действуйте не откладывая.

ЗАДАНИЕ № 1. Выделите у себя группы клиентов исходя из их среднемесячного оборота за месяц.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 2. Установите сумму максимального лимита в % от среднемесячного оборота за последние шесть месяцев.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 3: Определите сроки предоставления платежей для каждой группы.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 4: Определите систему бонусов для тех, кто погашает дебиторку раньше времени.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 5: Создайте правила работы с клиентами по погашению дебиторки.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 6: Определите систему премий и наказаний для менеджеров, которые работают с погашением долгов.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________