4. Как сделать сотрудников, клиентов и партнеров приверженцами ваших идей и начинаний

4. Как сделать сотрудников, клиентов и партнеров приверженцами ваших идей и начинаний

4.1. Узнайте всю правду о том, почему люди сопротивляются изменениям

Каждый раз, когда мы хотим произвести какое-то улучшение, нам нужно донести эту информацию до тех, кто будет с нами это делать. Знакома ли вам ситуация, когда вы, получив где-то новые знания, приносите их в свою компанию, филиал, отдел и, предлагая их внедрить, получаете сопротивление.

Узнаете эти фразы?

• «У нас это не получится, так как не учитывается наша специфика»

• «Это у них там, за границей, работает, а у нас совсем другое дело»

• «Мы, наверное, не сможем так сделать»

• «У нас и так все нормально работает»

И так далее.

Они преследуют меня всю жизнь, потому что я являюсь инициатором изменений во всем, что только можно улучшить. И даже сделал это своей работой. Вы, в принципе, тоже, раз ведете бизнес или управляете людьми в своем отделе, департаменте, филиале или компании.

Люди хотят все изменить и одновременно хотят, чтобы все оставалось прежним, таким, как раньше.

Паоло Коэльо

И даже когда мы продаем кому-то наши товары или услуги, то предлагаем клиенту произвести какое-то изменение в своей жизни.

Но все же я хочу спросить вас. Вы действительно считаете, что люди сопротивляются переменам?

Да? А скажите, что вы тогда делаете здесь? Читая эту книгу, вы хотите улучшить свою жизнь. Все хотят жить лучше.

Люди не сопротивляются изменениям, они боятся, что изменение приведет к ухудшению их ситуации.

Сейчас я дам не очень распространенный инструмент понимания того, как люди оценивают любое изменение.

Люди оценивают четыре аспекта одновременно.

Я объясню этот процесс с помощью одной американской сказки.

В ней один герой узнал, что на горе неподалеку есть горшок с золотом. Тот, кто найдет этот горшок, станет несметно богатым. Подошел он к горе и думает: лезть ему или нет. Аналогично мыслят люди, когда вы им предлагаете ввязаться во что-то новое.

Первый аспект, который человек оценивает, – трудности при внедрении изменений.

В нашем примере – трудности при восхождении на эту гору. Герой стоял и думал, насколько она высока, хватит ли у него сил, что может произойти при восхождении, есть ли там волки и горные львы, не сорвется ли он со скалы в пропасть и т. д.

Второй аспект – награда в результате внедрения новшеств. На горе горшочек с золотом, который он найдет. Лезть, конечно, будет тяжело, но там награда. И что он с ней сможет сделать.

То есть сначала идет оценка плюсов и минусов будущего, которое, возможно, наступит, если человек решается действовать.

Но если есть плюсы и минусы будущего, то есть и то, что человек имеет на нынешний момент.

Третий аспект – выгоды нынешней ситуации.

На берегу он встретил русалку. Вроде, нормально жить и так (плюсы нынешней ситуации) – русалка рядом есть красивая, может, и не надо лезть на гору. Может и золото ему не нужно.

Четвертый аспект – минусы нынешней ситуации, или что может произойти, если ничего не менять. И тут герой замечает минусы настоящего – аллигаторы, которые выползли из реки. И если он ничего не начнет делать, то рискует быть съеденным аллигаторами.

Точно так же воспринимают любое ваше предложение абсолютно все люди. А теперь я покажу, как эти знания использовать.