Страхи и стереотипы при вступлении в клуб
Страхи и стереотипы при вступлении в клуб
Страх выглядеть глупо. Люди часто боятся выглядеть неловко, т. к. они еще не знают, что где находится, как пользоваться оборудованием и т. д. Поэтому человеку, который собирается вступить в клуб, обязательно стоит рассказать, что, когда он придет на первое занятие, ты еще раз ему все покажешь и расскажешь, направишь на фитнес-консультацию, запишешь на инструктажи и познакомишь с тренерами.
Страх одиночества. Существует стереотип, что в фитнес-клуб все приходят компаниями или семьями и что клиенту будет некомфортно заниматься одному. Поэтому на этапе презентации следует рассказать, что многие ходят в клуб по одному, но обычно в течение короткого времени уже в клубе находят приятелей и друзей, т. к. атмосфера здесь вполне дружелюбная. Расскажи, что одни и те же уроки, как правило, посещают одни и те же люди, и таким образом постепенно складывается коллектив. Кроме того, в клубе проходит много тематических мероприятий, которые также знакомят и объединяют по интересам членов клуба.
Страх своего тела. Очередной стереотип, что в клубе занимаются очень спортивные и стройные люди и что лучше сначала похудеть, а потом уже записаться в фитнес-клуб. Желательно, чтобы при презентации клиент увидел занимающихся в клубе людей разного возраста и разной комплекции, тогда он поймет, что в клубе будет комфортно каждому. Также хорошо, когда в клубе есть фотогалерея, где показаны истории успеха о том, какими члены клуба были и чего они добились.
Страх вынужденной покупки. Часто клиенты в буквальном смысле боятся давления со стороны менеджеров по продажам. Поэтому на всем этапе общения нужно продавать «не продавая». Нужно сделать так, чтобы клиент сам принял решение. Процесс продаж должен быть органичным, логичным и последовательным, тогда и процесс покупки не будет восприниматься как «впаривание», от которого сложно отказаться.
Упражнение на типологии. При общении с клиентами обращай внимание на то, к каким категориям они относятся. Фиксируй свои наблюдения в таблице. Имей в виду, что в некоторых случаях уверенно отнести человека к тому или иному типу сложно, т. к. мы говорили о «крайних» значениях.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.