Как продать первый тренинг? Преодоление парадокса первой продажи

Как продать первый тренинг? Преодоление парадокса первой продажи

В начале пути тренер сталкивается с «парадоксом первой продажи»: чтобы заказали тренинг, нужен список клиентов, а чтобы появился список клиентов, необходимо получить несколько заказов. Кажется, что стоит только провести первые несколько тренингов – и эта проблема исчезнет. Позже выясняется, что заказчики хотят узнать об опыте, который тренер получил, работая в организациях конкретной отрасли (например, в страховых компаниях), или с определенным количеством участников («если 60 человек будет, справитесь?», «с тремя участниками работали?»), или с участниками, имеющими высокий статус («для топ-менеджеров уже проводили?»), или с узкими специалистами («а вы особенности работы начальников смен охраны супермаркета себе представляете?»). Можно выбрать для себя узкую специализацию. Так, например, в Петербурге есть тренер, специализирующийся на обучении администраторов зубоврачебных клиник. Но если вы решили вести программы для разных фирм, то парадокс первой продажи будет возникать периодически. К примеру, у нас более 1500 организаций в списке клиентов, но все равно время от времени приходится решать этот вопрос. Итак, что делают тренеры, чтобы найти первых клиентов?

1. Продают тренинг тем, кто не интересуется наличием у тренера опыта проведения тренингов для данной отрасли. Таких клиентов не так уж мало, особенно среди небольших компаний, где руководитель очень занят. Продажам способствуют также личное обаяние и невысокая плата.

2. Проводят тренинг «по знакомству».

3. Уверенно блефуют в надежде, что информацию не станут проверять. Иногда тренеры самостоятельно пишут отзывы от малоизвестных или несуществующих компаний с подходящим названием, добавляя нарисованную печать. Опасный способ. Велик риск испортить себе репутацию.

4. Приглашают коллегу-специалиста для совместного проведения тренинга. В этом случае каждый получает отзыв.

5. Передают заказ в знакомую тренинговую компанию на условиях участия в проведении тренинга и упоминания в отзыве.

6. Участвуют в подготовке и проведении тренинга в роли ассистента более опытного коллеги.

7. Проводят сборный тренинг по «широкой» теме, например «Деловое общение по телефону», для сотрудников нескольких организаций, после чего получают отзывы от участников и практически честно заносят в свой список клиентов сразу несколько фирм. Далеко не все потенциальные заказчики интересуются тем, какой тренинг был проведен для конкретной организации.

8. Проводят тренинг в организации, которая предлагает практику в проведении бизнес-тренинга с обязательным отзывом.

9. Проводят бесплатные или очень дешевые тренинги. Опыт и отзывы в этом случае будут важнее денег. Но стоит ограничиться минимальным временным форматом, чтобы не потратить слишком много времени и сил на неоплачиваемую работу. Кстати, когда нам бывает нужен клиент, обладающий определенным статусом в новой для нас отрасли, мы часто идем на большие уступки по цене. Так делают многие тренинговые и консалтинговые компании.

Честность – лучшая политика, поскольку опытный HR довольно легко определит все «неточности» и натяжки в информации, задав несколько уточняющих вопросов, например:

• С кем именно из сотрудников организации взаимодействовали?;

• Можно ли с ним связаться?

• Когда проводился тренинг?

• Есть ли письменные отзывы и рекомендации?

• Что именно вы делали в процессе подготовки?

• Как был построен тренинг?

• Сколько тренингов вы провели для этого заказчика?

• Работали ли вы один или в паре?

• Кто разрабатывал программу?

• Можно ли ознакомиться с раздаточными материалами по проведенному тренингу?

Очень полезно перед сложными переговорами потренироваться в ответах на каверзные вопросы.