Продающие вебинары

Продающие вебинары

Маркетинг – игра, которая происходит в сознании потенциального клиента. Для того чтобы проникнуть в сознание, вам нужны деньги. И вам нужны деньги для того, чтобы остаться в сознании после того, как вы проникли в него.

Джек Траут

Для начала расскажем, что это за зверь такой – «промо-каст». Это вводный, бесплатный аудиокаст для вашей целевой аудитории, посвященный самой горячей проблеме.

Цель промо-каста – продать ваш вебинар. Все просто. И делается промо-каст по простым шаблонам.

Есть четыре подзадачи:

1) привлечь внимание аудитории;

2) заинтересовать слушателей, чтобы они дольше торчали у динамиков;

3) вызвать желание решить проблему (достичь цели);

4) призвать к покупке прямо сейчас.

Ничего не напоминает?

Например, знаменитую формулу рекламщиков AIDA (Attention Interest Desire Action). Ее предложил в 1896 году американский рекламщик Элмер Левис.

Надо сказать, что с тех пор люди не изменились. Формула тоже (хотя ее постоянно пытаются улучшить, но сложно отличное сделать превосходным).

Начнем по порядку.

Привлечь внимание. Для этого служит тема промо-каста, его название и обещание раскрыть много секретной информации, которой так не хватает вашей целевой аудитории. Разумеется, вы сообщите эту информацию, но не всю сразу. По кусочкам.

Например, тема для топ-менеджеров: «Средство от головной боли для генерального директора. Как быстро найти деньги под оборотные средства?»

Такая тема привлечет конкретную целевую аудиторию простым обещанием решения самой острой проблемы, которая не дает спать генеральным директорам предприятий среднего и малого бизнеса.

Заинтересовать слушателей. Проще всего заявить о том, что вы во время промо-каста дадите пошаговый алгоритм, который обеспечит высокую эффективность, доказанную на практике.

Важный момент: во время промо-каста вы даете этот алгоритм в сокращенном виде: рассказываете, что нужно сделать, а не как это надо делать. Разумеется, все детали обещаете сообщить на платном тренинге.

Бесплатный сыр бывает только в мышеловке, и мыши сами понимают правила игры. Проблема от простого знания последовательности действий не решится. Самостоятельно осуществить адгоритм, не зная подробностей, могут считанные единицы. Остальные не будут ничего делать, пока не поймут все. Неизвестность пугает людей, и это нам на руку.

Вызвать желание. Покажите, чего они добьются, решив проблему. Как сильно изменится их жизнь и (или) бизнес. Включите эмоции! Именно так продают. В конце перечислите все логические аргументы в пользу покупки вашего вебинара. Эмоции эмоциями, но разум всегда требует обоснований для покупки. Ну так дайте побольше обоснований!

Для этого лучше всего подходят истории, в идеале – рассказы ваших клиентов. С их изначальной проблемой, использованием вашего решения и позитивным финалом. Если есть конкретные цифры – замечательно. Если вы продаете «мягкие темы», то опишите жизнь клиентов до и после вашего тренинга.

Расскажите историю о чудесном решении финансовых проблем. Например, такую.

Один клиент – владелец компании «Пупкин & Co» – был в долгах, как в шелках: задолжал работникам, поставщикам и кредиторам. От него ушли жена, кошка и даже собака. Когда я его увидел впервые, он был бледный и нервный. Я рассказал ему о том, что надо сделать, но он возразил, что это уже не поможет. Все же он решился, потому что ему нечего было терять. Он сделал все девять шагов, и у него все получилось – он вышел на новый уровень доходов. Он рассчитался со всеми долгами, вывел свою контору в плюс и недавно купил себе новый Bentley. Но теперь у него другие проблемы: он не знает, во что вложить капитал, чтобы его не потерять, да еще непонятно, что делать с новой женой-красавицей, которая заскучала в его трехэтажном особняке на Рублевке.

Большинство слушателей захотят иметь такие проблемы. Этого мы и добиваемся!

Призвать к покупке. Это, пожалуй, самое сладкое. Многим это напомнит пресловутые «магазины-на-диване».

Действительно, тут есть много общего. После того как вы хорошенько разогрели ваших слушателей, они стали «голодны» и хотят побыстрее решить свои проблемы – самое время удовлетворить их аппетит.

Продавайте свой вебинар с чистой совестью (вы же качественный продукт приготовили?).

Сообщите, что можно купить сегодня по специальной цене. Завтра будет дороже, а сегодня скидка. Не жадничайте, дайте людям хорошую скидку. Пусть они будут в сплошном выигрыше.

Усилить мотивацию к покупке можно двумя ограничителями:

• скидка действует только х часов;

• распространяется на первых x человек.

Добавьте дополнительный бонус при покупке сразу – и клиент ваш. Проверено на практике.

И снова у вас счастливый день – получите бесплатный видеокурс «Эксперт Вебинаров» по этой ссылке:

http://expert-webinar.ru/.