Шаг 3. Демонстрация преимуществ

Шаг 3. Демонстрация преимуществ

Пример оптовой компании: «Преимущество нашей компании заключается в возможности заказа широкой номенклатуры, более 400 наименований, по принципу “одного окна”».

Пример частной медицинской клиники: «Наше преимущество в том, что, поскольку мы закрепляем за каждым клиентом график посещений врача, вам не придется терять время в очереди».

Пример при продаже продуктов разных торговых марок или моделей: «Этот фотоаппарат имеет ряд преимуществ. Начнем с того, что лучшая цена в этом классе позволяет по цене фотоаппарата приобрести еще и сумку, и карту flash-памяти, не увеличивая ваши расходы».

Мы подошли к важному моменту ориентации на клиента. Преимущества не могут жить сами по себе. Они всегда являются преимуществами для кого-то при осуществлении выбора. Поэтому ваша задача – эти преимущества знать и уметь их выгодно преподнести вашему клиенту.

С другой стороны, преимущества – это повод к размышлению, а нам с вами необходимо сделать клиента своим приверженцем. А такое возможно, если мы будем говорить не только и не столько о товаре, сколько о пользе, выгоде и интересе, который данный продукт или услуга представляет для клиента, удовлетворении его потребностей, решении его задач, следовании его предпочтениям. Это очень важно. Вы можете сколько угодно убеждать женщину в преимуществах кроссовера, но если она хочет красный кабриолет – то выход один: показать, как много черт красного кабриолета есть в кроссовере с панорамной крышей или люком.

Сделайте так, чтобы клиент увидел: в вашем предложении есть все, что ему нужно, или хотя бы больше, чем в его альтернативах, из того, чего желает клиент.

Возможно, за желанием купить кабриолет стоит детская мечта стать самой яркой на встрече выпускников, и здесь фактор успешности будет иметь особое значение. С другой стороны, в ваших силах показать клиенту, что красивый кроссовер можно продемонстрировать и зимой, в то время как кабриолет придется запереть в гараже до теплых времен. Все имеет значение, в том числе и предугадывание потребностей.

Личный опыт

Однажды наш клиент, яркая харизматичная женщина, решила приобрести дорогой внедорожник. В салоне она невзначай спросила у менеджера: «А вам не кажется, что красный цвет немного полнит эту машину?» Менеджер нашелся и ответил согласием. Женщины любят, когда с ними соглашаются, и ситуация покупки – это как раз тот случай, когда можно получить согласие с большой долей вероятности. И сметливый менеджер ответил корректно, но неоднозначно: «Пожалуй, вы правы!», делая акцент на правоте клиентки, а не на полноте машины. В результате оказалось, что внедорожник, по мнению покупательницы, должен был выглядеть чуть массивнее, тяжелее, потому и надежнее по сравнению с другими машинами. Продажа состоялась.