Кто ваш клиент?

Кто ваш клиент?

Также надо очень хорошо понимать, кому вы продаете свой товар? Кто ваш клиент?

В любой сфере бизнеса есть несколько типов клиентов:

1. Клиенты, для которых самое главное – это цена.

Для них важна самая низкая стоимость. Такие клиенты готовы, как говорится, зайца в поле догнать за три копейки. Они вас замучают своими вопросами «Почему так дорого?». Но и с ними нужно работать.

2. Клиенты, для которых важно соотношение цена/качество.

Они будут стремиться купить товар лучшего качества, но за определенную цену, которая тоже важна для них.

3. Клиенты, которых беспокоят сроки.

Им все нужно «здесь и сейчас». Таких клиентов примерно 10–20 процентов. Они готовы доплачивать за срочность. Цена для них не столь важна.

Для этих клиентов надо делать отдельное предложение, они могут легко согласиться на надбавку за срочность. Кроме клиентов, для которых важны сроки, есть и такие, для которых важна кастомизация или персонификация, т. е. они ждут, что вы предложите им что-то особое, соответствующее их нуждам.

4. Премиум сегмент.

Клиенты, ищущие только самое лучшее.

Дешевое они принципиально не покупают, считая это ниже своего достоинства. Их интересует лишь премиум класс, и они готовы платить дорого. Клиенты премиум-сегмента все равно буду жаловаться, что дорого. Но они будут жаловаться и … все равно покупать!

Разница между первыми и последними велика: ситуацию можно сравнить с самолетом, где есть эконом-класс есть бизнес-класс, и одни пассажиры не понимают других.

Большинство компаний работает с одним сегментом покупателей, отсекая таким образом всех остальных. Владельцы фирм думают, что эти «остальные» ничего у них покупать не будут, что им нужно что-то другое.

Может быть, для кого-то это и неплохо, но если вы хотите захватить большую часть рынка, вам надо стараться работать со всеми четырьмя типами клиентов.

Для этого вам придется сделать особое предложение для каждой категории клиентов.

В бизнесе есть специальная формула, по которой создается предложение. Это так называемая формула ОДП.

Она состоит из трех составляющих:

О – Оffer, то есть само предложение. Надо сделать его очень «вкусным».

Д – Дедлайн. Необходимо поставить ограниченные сроки действия этого предложения (акции).

П – Призыв к действию. Вы должны внятно объяснить клиенту, почему он должен купить товар именно сейчас, показать ему всю выгоду этой покупки.