Обучающий маркетинг

Обучающий маркетинг

Еще один способ преодолеть первоначальное недоверие клиентов и повысить конверсию в продажи – это начать обучать их. Обучающий (образовательный) маркетинг эффективен по трем основным причинам:

1. Привлечь людей информацией и обучением гораздо проще, чем рекламой «в лоб».

2. Тот факт, что вы не просто пытаетесь человеку всеми силами продать свои продукты, не рассматриваете его как денежный мешок, а обучаете его чему-то полезному и помогаете решить проблему, очень сильно повышает к вам доверие.

3. Обучая людей, вы создаете себе (определенному сотруднику или компании в целом) статус эксперта. А к экспертам обращаются с гораздо большей охотой, чем к тому, кто себя в таком качестве не проявил.

Некоторые считают, что в их бизнесе образовательный маркетинг неприменим – они же продают такие простые и понятные всем товары и услуги. Однако это не так. Данный подход эффективно работает даже при продаже стройматериалов (пример чуть ниже), поэтому не стоит отметать его сразу под предлогом, что «в нашей отрасли/индустрии/сфере деятельности так никто не делает».

Не оглядывайтесь на других. Если вы хотите получить результаты не такие, как у всех, то и действовать вам нужно не так, как все. Будьте первыми, кто применит какие-то оригинальные подходы, и вы получите все «сливки» от этого. Итак, разберем образовательный подход к продвижению своего бизнеса более подробно.

Чему же обучать людей

Есть относительно универсальные темы, которые можно применять, что бы вы ни продавали:

? как правильно выбрать продукт;

? частые ошибки, которые совершают большинство клиентов, пытаясь решить проблему;

? как правильно пользоваться продуктом;

? какие еще есть способы применения продукта;

Есть темы, которые зависят от специфики вашего продукта, и, как правило, они даже лучше работают, чем перечисленные выше. Например, продавая услуги по маркетингу в социальных сетях, можно обучать общим принципам продвижения в них, давать конкретные методики, пошаговые инструкции, как привлечь посетителей из соцсетей на свой сайт, и т. д.

При этом не стоит «зажимать» информацию и умалчивать секреты из страха, что «клиенты узнают, как все это делается, и будут делать сами – мы не будем им нужны». Практика показывает, что большинство ничего не сделает с полученной информацией и оставит в своей жизни или своем бизнесе все, как есть. Чаще же, напротив, клиенты увидят, как много всего сложного, непонятного и трудозатратного нужно делать, и решат, что лучше они заплатят и доверят всю эту работу вам.

Уже упомянутый ранее в разделе про нишевание юридический центр по оформлению наследства именно так и делает. Он рекламирует брошюру с пошаговой инструкцией по оформлению наследства. Для того чтобы ее получить, естественно, необходимо оставить контакты (по которым в дальнейшем будет идти последующая серия писем).

Человек получает брошюру, изучает ее, видит, как много всего нужно сделать, чтобы оформить наследство, и решает, что ему легче отделаться, заплатив юристам, чем самому бегать по инстанциям, тратя уйму драгоценного времени. Обращается он, естественно, именно в компанию, приславшую ему брошюру, а не к кому-то еще.

Форматы обучения

Используйте все форматы обучения, какие только можно использовать в вашем бизнесе. Чем более разнообразные способы подачи информации вы будете применять, тем выше шанс, что именно этот формат «зацепит» конкретного потенциального клиента и он обратится в итоге к вам за покупкой.

Информационные статьи

Размещайте их как на сайте, так и в печатных СМИ. Рекламные статьи в газетах и журналах (advertorials) все еще не воспринимаются как прямая реклама и поэтому работают гораздо лучше обычных рекламных модулей. Подача может быть самой разнообразной: полезные советы и рекомендации, изменения в законодательстве, примеры удачного решения какой-то проблемы и т. д.

Брошюры и мини-книги (special reports)

Выпускать их вы можете как в печатном варианте, так и в электронном. По сути они представляют собой расширенные статьи, подробно расписывающие определенную проблему потенциальных клиентов.

Желательно раздавать их в обмен на контакты (как первый шаг двухшаговых продаж), но можно и выкладывать свободно на своем сайте и вообще «засеивать» ими весь Интернет, выкладывая на различных тематических порталах, торрентах, форумах и т. д. Основная цель в таком случае – привлечь читателей мини-книги на ваш сайт.

Типичный объем – 7-20 страниц. Название желательно сделать «цепляющим» и запоминающимся. Например, «7 губительных ошибок при выборе пластиковых окон» или «10 способов сэкономить на банковских кредитах» и т. п.

Книги

Книга – отличный способ создать статус эксперта в своей нише. Практически любая деловая книга написана именно с этой целью. Если вы продаете какие-то сложные дорогостоящие услуги, то книга по их тематике будет являться хорошим инструментом для их продвижения.

Семинары, тренинги

После бесплатного мастер-класса по увеличению продаж начинающий бизнесмен подходит к ведущему и спрашивает:

– Можно с вами посоветоваться по поводу ситуации в моем бизнесе?

– Можно. Вам нужен совет или консультация?

– А чем они различаются?

– Совет – бесплатный, консультация – платная.

– Тогда дайте мне совет…

– Мой вам совет – закажите консультацию.

Многим кажется, что организовать семинар или тренинг – это немалые усилия. Однако в целях обучения клиентов не обязательно проводить полноценные дневные семинары (хотя это было бы просто отлично), можно ограничиться вечерними двухчасовыми мастер-классами, короткими семинарами и любыми другими схожими форматами.

И как я уже говорил, это применимо не только для продажи услуг. Например, бизнес-консультант Николай Мрочковский рассказывал следующее: с его клиентом – подмосковным супермаркетом стройматериалов – они внедрили обучающий маркетинг. Каждую субботу магазин стал проводить короткие семинары по различным темам: как правильно выбрать стройматериалы под свои нужды, как самостоятельно класть кафельную плитку, что необходимо учитывать при выборе душевых кабин и т. д.

Эффектов от этого было несколько:

? выбирая, в какой из магазинов на выходных отправиться за стройматериалами, довольно большое количество людей в итоге отправлялись именно на семинар, то есть количество посещений значительно выросло;

? прослушав семинар, его участники с энтузиазмом и со спокойной душой отправлялись в торговый зал и закупались по полной, будучи уверенными, что они делают правильный выбор, ведь им до этого объяснили, как в нем не ошибиться;

? для небольшого города такие семинары сами по себе были в новинку, поэтому слух о них разнесся моментально по всему городу.

В общем, сплошная выгода.

Вебинары

Это семинары и тренинги, проводимые через Интернет в режиме

онлайн. Основные их плюсы:

? отсутствие территориальных ограничений;

? экономия времени – участникам не нужно ехать куда-либо для участия, достаточно в нужное время просто выйти в Интернет;

? минимум организационных хлопот по сравнению с «живым» семинаром;

? помимо рассказа голосом можно проводить и видеосовещание или показывать слайды;

? их можно автоматизировать, показывая в одно и то же время по расписанию.

Основные минусы:

? не всегда качественное соединение порождает обрывы вещания и «смазывает» общее положительного впечатление;

? общая эффективность по сравнению с выступлением вживую, конечно же, ниже;

В целом вебинары – очень хороший и удобный инструмент работы с потенциальными и действительными клиентами. Это не все инструменты обучающего маркетинга – можно еще применять воркшопы, интенсивы, дискуссионные клубы, мастер-группы, консалтинг, коучинг и многое другое. Все зависит лишь от ваших возможностей и желаний.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.