На каждого игрока довольно простоты…

На каждого игрока довольно простоты…

Вот некоторые сценарии любимых в корпоративных закоулках игр.

Игра «Да, но». На совещании руководителей отделов один из начальников сообщает: «Я постоянно теряю заказы из-за того, что наши конкуренты предлагают ту же самую продукцию по заниженным ценам» (позиция Жертвы).

Другие коллеги рассказывают, как они успешно конкурируют, объясняют, в чем могут быть преимущества (позиция Спасателя). На все предложения начальник отдела отвечает: «Может, это и верно, только во многих случаях эти приемы не срабатывают».

Чем больше возражений приводит начальник, тем больше коллеги пытаются ему помочь. В конце концов один из руководителей замечает: «Уважаемый, я вижу, что вы в принципе ничего не хотите менять. И у меня пропало всякое желание дальше вести с вами эту дискуссию» (позиция Преследователя).

После этого наступает молчание, все участники ситуации чувствуют себя «не в своей тарелке».

Игра «Я тебе покажу!» Руководитель говорит опоздавшему сотруднику: «А вы знаете, который уже час?»

Ответ сотрудника: «Извините, пожалуйста, что я опоздал, этого больше не повторится».

Руководитель (угрожающе): «Вы уже третий раз за эту неделю опаздываете на работу. Я не намерен с этим больше мириться!»

Игра «Зал суда». Руководитель отдела продаж и руководитель отдела маркетинга не могут прийти к единому мнению, как им следует планировать издержки. В возбужденном состоянии они обращаются к общему начальнику и описывают ему ситуацию, чтобы он сам решил.

Начинается длиннейшая дискуссия с убедительными аргументами с обеих сторон. Ее участникам скоро становится ясно, что они ведут не деловую дискуссию, а спор, в котором каждый старается «протащить» свою точку зрения.

В конце концов руководитель отдела продаж предлагает: «Давайте привлечем менеджеров отделов, для того чтобы они оценили реальность наших предложений».

Руководитель отдела маркетинга начинает возмущаться: «Конечно, вас больше! Я и так вижу, что директор склоняется в вашу сторону!»

Игра «Если не Я, так кто же?» Два топ-менеджера компании не могут договориться о разделении полномочий и ответственности. Один из них недавно назначен на позицию директора по продажам, второй является директором по маркетингу (позиция введена недавно, ранее специалист занимался всем понемногу: продажами, управлением персоналом, рекламой и т. п.). Директор по маркетингу является старым сотрудником, пользуется безграничным доверием генерального директора.

Несмотря на то что директор по продажам неоднократно предлагал четко закрепить сферу полномочий (а директор по маркетингу со всем соглашался), на деле получается, что его распоряжения постоянно отменяются.

Директор по маркетингу стремится контролировать весь процесс продаж, давая указания менеджерам и препятствуя реализации решений без согласования с ним.

Кроме того, он по-прежнему осуществляет финансовый контроль по договорам. Мотивирует это тем, что он работает в фирме давно, отлично знает всю специфику, менеджеры ему доверяют, а вот директор по продажам недостаточно внимателен в своей работе.

На последнем совещании выступление директора по маркетингу прозвучало в форме претензии к директору по продажам: «Вы все чего-то ждете, инициативы не проявляете, а где результат?» Генеральный директор подхватил это высказывание и призвал директора по продажам отчитаться за последний период. По каждому пункту поступали критические замечания, а оценка генерального директора прозвучала так: «Ну что ж, работы не видно!..» Директор по продажам попросил дать возможность обосновать отсутствие результатов и продемонстрировать, что делается в этом направлении. Директор по маркетингу вмешался и прервал: «Не надо искать оправданий, уж если я владею ситуацией по продажам, так это и понятно!..»

На эмоциональное замечание директора по продажам, что маркетингом-то по этой причине и вовсе никто не занимается, директор по маркетингу импульсивно реагирует: «А где мне на это взять время?! Если я не прослежу за всем, с чем вы не справляетесь, сбыт будет завален! Я ведь один несу тут за все ответственность!»

Что делать и как себя вести, если вы понимаете, что оказались пешкой в кем-то спланированном сценарии?

Возможны несколько стратегий, я не утверждаю, что все они одинаково эффективны. Цена моих экспериментов – одно грандиозное прозрение (о нем речь в конце), два увольнения «по собственному» из компаний по причине невозможности установить конструктивные коммуникации и один торжественный выход из «великого проекта», где я все абсолютно верно поняла и оценила, но изменить не смогла.