37. Досье, этикет и «сват»

37. Досье, этикет и «сват»

Поиск и ведение крупных клиентов

Корпорация, как и левиафан, не балуется мелочовкой. Ей важно выследить крупную добычу. Поэтому фирма-левиафан не ставит себе главной задачей найти много новых клиентов. Достаточно найти одного и очень крупного, вцепиться в него зубами и не отпускать до тех пор, пока он не станет неплатежеспособен. Шутка! На данном этапе развития фирмы жестокость и прямолинейность, уместные, например, при поиске первых клиентов, недопустимы.

Несколько рекомендаций при работе с крупными клиентами.

1. Досье. Узнай о нем все! Прежде чем позвонить важному клиенту, узнайте о нем как можно больше: биографию первых лиц компании, профессиональные праздники, последние новости, события, скандалы, интриги, расследования. Для сбора этой информации вам не потребуются шпионы. 100 % важной информации для первого знакомства можно добыть из открытых и доступных источников: официальный сайт компании, сайты и порталы отрасли, персональные странички работников компании, их блоги – «живые дневники», а также через общих знакомых.

2. Соблюдайте корпоративный этикет Будьте с потенциальным клиентом вежливы, а главное – грамотны. Как много первых знакомств сорвалось из-за орфографических ошибок в коммерческом предложении. Само коммерческое предложение нужно составить в удобной для потенциального клиента форме – в электронном виде, в виде брошюры, или же подготовиться к устной презентации.

3. Выберите «свата»

Когда у вас есть рекомендатели и поручители, вести дела с новым клиентом намного проще. Поэтому до презентации заручитесь поддержкой высокопоставленных лиц – чиновников, президентов профессиональных ассоциаций, звездами. Их зримое – личное, или незримое – в виде рекомендательного письма, присутствие добавит вашему коммерческому предложению веса.

В наше время нередки случаи привлечения в качестве гарантов коммерческих проектов первых лиц государства – президентов стран. Владимира Путина привлекали для своих дел «ВымпелКом», ТНК-BP. Стоимость таких услуг никому не известна и тщательно замаскирована под социальную значимость для государства.

4. Неформальности

Иногда бывает полезно завязать отношения с клиентом на неформальном уровне. Для этого многие корпорации устраивают корпоративные уик-энды, а государства объявляют выходные или, по крайней мере, «приемные дни».