Мотивирование участников

Мотивирование участников

Дайте им причину прийти. Они придут, когда поймут зачем.

Принцип продаж мероприятий

Поговорим немного о психологии. Для того чтобы эффективно провести мероприятие, определите, кому и зачем оно нужно. Правильное понимание мотивов участия в вашем мероприятии покажет вам правильное направление действий и ориентиры для убеждения потенциальных участников.

Для начала я хотел бы разделить два направления, на которые вам стоит обратить внимание: первичные и вторичные мотивы.

Первичные мотивы

В случае корпоративных мероприятий скорее всего для ваших Клиентов будут превалировать рациональные причины участия.

Участие в профильной конференции может означать возобновление старых контактов и установление новых, привлечение новых Клиентов, получение применимой на практике информации, новых идей, обмен опытом и пр. Мероприятия обычно предоставляют возможность в течение короткого времени встретиться с большим количеством интересных людей, реализовать разнообразные цели.

Вторичные мотивы

Специалисты, работающие в секторе розничной торговли, знают, что часто решения о покупке чего-либо принимаются под воздействием эмоций, а потом уже обосновываются рационально.

Это справедливо и для сектора услуг, то есть в нашем случае указанное свойство человеческой психологии работает так же. Возможно, на рациональном уровне эмоциональные мотивы не принимаются в расчет и не озвучиваются; тем не менее они существенно влияют на процесс принятия решения.

Примеры таких мотивов: поддержание определенного статуса для личности или компании, демонстрация социальной ответственности, поддержание сложившихся профессиональных норм.

Можно подойти к классификации мотивов иначе и рассмотреть личные и корпоративные мотивы. Другими словами, мероприятия могут решать задачи компании и личные задачи человека.

Корпоративные мотивы

Спонсирование компаниями мероприятий чаще всего преследует имиджевые цели, связывая образ компании с целями спонсируемого мероприятия. Компании, организующие обучение своих сотрудников, преследуют узко практические цели, повышая эффективность своей работы. Организация или участие в мероприятиях по стимулированию продаж – это взаимодействие с целевой аудиторией, которое также имеет четкие экономические цели. Мотивом корпоративных праздников может быть, например, создание командного духа.

Личные мотивы

Деловые мероприятия являются квинтэссенцией экономической жизни отрасли, так как обычно на них обсуждаются наиболее животрепещущие вопросы. Таким образом, участие в деловых мероприятиях дает участнику новую информацию, расширяет сеть контактов, что повышает его личную ценность как специалиста.

Не стоит забывать о развлекательной программе некоторых мероприятий, что важно скорее для людей, чем для компаний. Мотивом может также быть обучение и реализация амбиций.

Для других видов мероприятий, таких как ярмарки, выставки, праздники, можно подобрать и другие примеры. Однако общий подход – выявление и осознание различных мотивов, которые обязательно нужно учитывать при подготовке и реализации.

Теория иерархии потребностей Маслоу

Говоря о мотивации, будет нелишним вспомнить теорию Абрахама Маслоу. Она подробно описана в профессиональной литературе, посвященной вопросам психологии, поэтому я не буду особенно на ней останавливаться, хотя и рекомендую ознакомиться с ней подробнее. Вкратце: Маслоу считает, что существует своего рода иерархия потребностей человека – от физиологических (внизу пирамиды) до потребностей самореализации (на вершине). Стремление удовлетворить эти потребности и заставляет нас поступать так или иначе. Эта теория не дает ясного ответа, зачем люди участвуют в проводимых нами мероприятиях, но подсказывает, в каком направлении можно думать.

Также хочется отметить, что в понимании, почему люди участвуют в мероприятии, маркетинговый подход, ориентированный на удовлетворение только одной потребности, может оказаться недостаточным для привлечения людей. Вам будут необходимы дополнительные причины. Думайте комплексно.

Поскольку любая компания является сообществом людей, там действуют те же законы.

При определении и прогнозировании истинных мотивов участия в вашем мероприятии нужно учитывать все многообразие и комбинацию всех этих факторов. Конечно, это не значит, что, верно определив мотивы участников, вы сможете точно спрогнозировать их количество и поведение. Это скорее помогает понять, какая часть маркетинговой информации важна для участников, а какая – бесполезна.

Опыт также показывает, что однобокая оценка мотивации участников мероприятия вызывает серьезные просчеты в маркетинговых прогнозах. Относитесь к этому этапу максимально серьезно.

Как узнать о мотивах ваших участников? Для этого вы можете (и даже должны) провести маркетинговое исследование. Оно не обязательно должно быть масштабным, но узнать о мнении вашей потенциальной аудитории всегда будет полезно.

Но когда вы поняли мотивацию ваших участников, что делать далее? Чтобы больше соответствовать ожиданиям Клиентов, я бы посоветовал, например, подумать о том, как разнообразить возможности их участия, включить дополнительные элементы в программу вашего мероприятия.