Формула продаж коммерческого отдела (активные продажи новым клиентам):

Формула продаж коммерческого отдела (активные продажи новым клиентам):

Прибыль = Leads (хз, входящие] ? Конверсия (встреча + договор + первый заказ, %] ? Средний чек (руб.] ? N заказов за период ? Маржа(%]

Показатель Leads – количество клиентов, которые сказали: «Мне интересно, пришлите больше информации». Необходимо разделять обращения потенциальных клиентов по сайту, исходящие холодные звонки, партнерские рекомендации и т. д.

Конверсия в коммерческом отделе – это процесс сложной покупки: встречи, переговоры, снова встречи, снова переговоры, переговоры предварительные, визиты на завод, демонстрация образцов, первые заказы.

В разных бизнесах этот процесс может отличаться, а срок заключения сделки может доходить до полугода.

Поэтому, помимо техник, которые позволят вам заключать больше договоров, в В2В-секторе необходимо работать над сокращением сроков прохождения первого заказа.

Естественно, если это возможно и у клиента нет стандартизированного, утвержденного и сложного процесса покупки, на который вы не сможете существенно повлиять (согласования с главным офисом, гос. закупки и т. п.)

Приведу пример из практики. В самом начале работы первые клиенты в оптовом бизнесе по продаже окон начинали что-либо покупать через полгода после первого контакта.

В процессе работы технология конверсии была сильно доработана, и теперь новые менеджеры коммерческой службы, даже толком не разбираясь в окнах, назначают встречи, ведут переговоры уже на вторую неделю работы.

Согласитесь, разница существенная: полгода работать без результата либо за неделю выйти на первые продажи.