Читайте также
Идеальный вариант
У современного человека сегодня выбор намного богаче, чем даже 10 лет назад. Причем во всем – начиная от покупки сыра до решения «с кого делать жизнь». Помните, у Михаила Задорнова: «10 лет назад у нас был один вид сыра – Сыр».Еще несколько лет назад ваш
Первый вариант
Можно использовать, например, следующую формулу:
Оклад + К1 ? объем продаж + К2 ? Кол-во привлеченных новых клиентов + К3 ? Х,
гдеК1, К2, К3 – рассчитанные коэффициенты;X – может быть: валовая маржа, рентабельность продаж, снижение дебиторской задолженности (но
Второй вариант
Переходный вариант к системе управления эффективностью (PM), когда мы еще используем коэффициенты, но уже ставим перед менеджерами минимальный план по продажам и план по привлечению новых клиентов. Размер переменной части зависит от фактического значения
Третий вариант
Преимущество такой системы вознаграждения – в ее прозрачности, понятности (каждый менеджер может просчитать свою результативность, а значит, и размер премии), гибкости, динамичности: при изменении стратегии (ситуации) вы можете поменять цели, KPI и вес, а
Четвертый вариант
После получения некоторого опыта можно использовать подход построения матриц целей со значениями по уровням: недопустимым, низким, плановым и лидерским. Полагаю, что такую матрицу для руководителей отдела продаж по аналогии с примером, приведенным для
Найти через знакомых
Тоже известный и популярный способ.Вы спрашиваете своих знакомых: «А нет ли у вас на примете хорошего маркетера?» И все.Минусы:– поиск кандидатов и собеседования могут занять много времени;– вы будете должны знакомому, в случае если он вам
Глава 2
Создаем связи. Конверсия покупателей из друзей и знакомых
Если вы что-то продаете, то плетение личных связей и создание из них сети – это ваша прямая обязанность. Суть создания сети в те, что вы ищете и находите тех людей, которые помогут вам решить проблему и/или
Заем продавцу слушать клиента?
Что интересного он может сообщить?
Действительно, зачем продавцу слушать клиента? Кто может знать товар лучше, чем продавец, постоянно занимающийся его реализацией? А если покупатель хочет сделать правильный выбор, ему как раз и нужна
Кто из ваших знакомых знает господина N?
Однажды один мой клиент посетовал на то, что хотел бы получить рекомендации для своей новой книги, но не знает, кого об этом попросить. И я решил обучить его главным принципам этой арены власти.– А чью рекомендацию вам хотелось бы