Чем проще, тем лучше

Формулируйте вопросы как можно короче. Если в вопросе больше восьми или девяти слов, его сложно воспринимать. Некоторые считают, что длинные и заковыристые вопросы производят впечатление, но не забывайте: вы не зарабатываете деньги на впечатлениях. Длинные вопросы только убивают ви?дение и запутывают людей.

Еще один принципиальный момент: задавайте вопросы по очереди. Простой вопрос за простым вопросом, ответ за ответом – так вы поможете другой стороне создать собственное ви?дение обсуждаемой темы. Но переговоры, конечно, очень эмоциональный процесс, и даже опытные переговорщики порой задают по пять-шесть вопросов одновременно. А есть и такой, но не лучший вариант – задать вопрос с вопросительным словом, включив в него варианты ответа. С какими основными трудностями вы сталкиваетесь сегодня – экономическими проблемами или проблемами в трудовых отношениях? За одной ошибкой (ответ за собеседника) следует другая (превращение вопроса с вопросительным словом в вопрос-подтверждение). Таким вмешательством мы не добьемся ничего, кроме задержки процесса создания ви?дения.

Правило очень простое: нужно задавать каждый вопрос медленно и слушать каждый ответ, ведь в нем ключ к постановке следующего вопроса.

Каковы сроки завершения нашего проекта?

Насколько важна для вас эта дата в сентябре?

Кажется, я не очень понял. Почему 15 сентября имеет такое значение для вас?

А когда начались эти проблемы с поставками?

Задавая такие вопросы, будьте готовы делать записи, так как вы обязательно узнаете что-то важное.