Точка входа

Первая минута работы с аудиторией имеет решающий характер. Именно сейчас большинство сидящих в зале отвечают на простой вопрос: напрасно или нет я потрачу время и/или деньги? Да, следует признать, что если за участие было заплачено, то включается механизм оправдания инвестиций. Даже в случае очевидного провала мероприятия редко кто честно скажет себе: «Ну я и глупец!» Чем больше сумма, тем настойчивее многие люди стараются найти пользу в том, что происходит. Многие, но не все.

В подавляющем большинстве случаев за слушателя вам придется побороться. Причем с каждым годом, на мой взгляд, он становится все более требовательным, если не сказать капризным, иногда раскрепощенным, а иногда просто невоспитанным, рассеянным, часто намеренно не желающим слушать, попавшим в эту ситуацию не по собственной воле. Вот такую аудиторию нужно уметь завоевывать первой секунды.

Здесь не обойтись без понимания различий между оратором «штампа» и оратором реакции. Штамп – это прием, который где-то был нами подхвачен или изобретен самостоятельно, принес однажды успех и теперь применяется повсюду. Какая бы ни сложилась ситуация, кто бы ни сидел в зале, но оратор «штампа», выйдя к аудитории, обязательно произнесет привычное: «Добрый день! Я рад вас видеть! Меня зовут… и я хочу вам рассказать о…» Оратор реакции может использовать заранее заготовленный прием, но только в том случае, если поймет, что здесь и сейчас он сработает. Такой оратор действует, исходя из оценки ситуации, и реагирует на ее изменения. Он понимает, что ему надо не произнести привычные слова, потому что так принято, а выполнить свою речевую задачу, и не одну. Без получения результатов (а выполненная задача – это результат) он не сможет двигаться дальше.

Какие же задачи стоят перед нами, когда мы оказываемся лицом к лицу со слушателями? Их три, и они выполняются не последовательно, а вместе, можно сказать, параллельно друг другу. Оратор должен:

• захватить внимание аудитории;

• получить кредит доверия слушателей;

• вызвать интерес к теме.

Внимание – калитка в сознание человека, и если она не открыта, то попасть внутрь затруднительно. В большинстве случаев захватить внимание слушателей помогает простой прием – начальная пауза. Оратор выходит к аудитории и не спешит здороваться! Он позволяет себе несколько секунд спокойного, внимательного молчания. Как именно долго может тянуться пауза, сказать нельзя. Это зависит от аудитории: первое слово стоит произносить в то мгновение, когда прекратились лишние движения, когда взоры всех обратились к выступающему, а в зале установилась тишина. Иногда аудитория встречает нас аплодисментами… Принимайте их спокойно, слегка кланяйтесь, хлопайте вместе со всеми, но не говорите до тех пор, пока шум аплодисментов не стихнет. Во время начальной паузы устанавливается первый живой контакт со слушателями. Это момент взаимной оценки. В первые секунды мы как бы взвешиваем друг друга на невидимых весах интереса: да – да, нет – нет. И еще: если оратор приучается не спешить в начале, требует от себя собранности, то он гораздо быстрее и легче преодолевает барьер страха.

Как и любой прием, начальная пауза не может быть обязательной всегда. Есть ситуации, где такая пауза бесполезна.

Рабочие бастовали. Было из-за чего – на предприятии уже полгода не выплачивали зарплату. Замдиректора стоял перед разбушевавшейся толпой и тщетно призывал к тишине – его даже не слышали. Со всех сторон неслись требования и оскорбления. Тогда он, немолодой уже мужчина, одной рукой поднял над головой стоявший на сцене стул и со всей силы грохнул им об пол. Стул разлетелся на куски. В зале стихло. Можно было говорить.

Чтобы получить кредит доверия аудитории, необходимо соответствовать ее ожиданиям. В первую очередь быть уверенным в себе, а значит, не напряженным, не суетливым. Мы ведь в любой ситуации больше доверяем тому, кто излучает уверенность, а уверенность – это покой.

Помогает завоевать расположение аудитории и наше отношение к ней. Часто неуверенность прячется за агрессией, и оратор с грозно сдвинутыми от страха бровями и хриплым голосом начинает «давить» на слушателей и получает в ответ закрывшуюся, обороняющуюся аудиторию. Нужно настраивать себя на волну добра, на волну любви к аудитории. Работать не по правилу Плавта Homo homini lupus est[16], а по правилу преподобного Серафима Саровского – «Человек человеку радость».

Что лучше надеть? Принято считать, что идеальным вариантом будет деловой костюм. Ерунда. Одеваться нужно всегда в соответствии с ситуацией.

Провел я как-то тренинг в Екатеринбурге для одного из крупных деловых изданий. Хорошо провел. С ребятами подружились, вместе вечером в баре посидели. Прошло несколько месяцев, звонок от их редактора:

«Игорь, приезжай, сделаем продолжение!»

«Хорошо, – говорю, – а кто будет?»

«Да наши все, екатеринбургские, кто еще!»

Отлично, собираю рюкзачок, одеваюсь легко, по-простому, к друзьям ведь еду. Маечка оранжевая, холщовые штанцы, сандалии на босу ногу.

Утром в дорогу, самолет задержали, и из аэропорта – прямо в бизнес-центр. Слегка смутили двое неулыбчивых парней в черном у входа в зал… Захожу… Здравствуйте… Сидят: правление банка, депутаты городской думы, директора нескольких заводов… Все в костюмах, вид респектабельный… И тут я, Ваня после бани…

Вернулся в Питер, через пару дней тренинг. Надеваю лучший костюм, туфли, галстук завязываю, вхожу в класс, как президент в Зал награждений. Сидят: правление банка, руководители нескольких компаний, их замы… Все в майках, рубашках навыпуск, джинсах или льняных штанах… И тут я, Иван Иваныч, директор пивзавода в отставке…

Конечно, в случае, когда вы выступаете перед хорошо знакомой аудиторией, кредит доверия может быть завоеван заранее, всеми вашими предыдущими действиями, но все равно имеет смысл проявить осторожность! Даже полученный кредит можно незаметно для себя растратить.

Путь жизни многих лидеров ведет их к забвению.

Интерес к теме возникает или не возникает у слушателей в течение одной, максимум двух минут. Этого времени, на мой взгляд, вполне достаточно, чтобы увлечь аудиторию либо потерять ее. Когда я пишу «интерес к теме», то имею в виду интерес слушателей не столько к содержанию вашей речи, сколько к тому, как именно вы будете это содержание раскрывать. Ведь чаще всего мы заранее знаем, о чем нам предстоит услышать, значит, заранее понимаем, интересна ли нам заявленная тема. Например, я всегда в курсе того, о чем будут говорить на заседании Совета факультета, потому что получаю за день до его проведения повестку по почте. Однако мой интерес, а с ним и мое внимание зависят не только от того, насколько важна мне тема разговора, но и от того, как именно она преподносится. Часто бывает, что большой интерес в начале выступления постепенно угасает от неумелых действий выступающего, и наоборот: тема, которая поначалу не вызывала особых симпатий, вдруг оказывается крайне интересной, потому что так ее сумел преподнести оратор.

Какой бы прием, направленный на решение наших задач, вы в начале выступления ни использовали, нужно помнить, что автономным, то есть оторванным от последующего содержания речи, он быть не может. Помните, как начинается один из лучших фильмов о вьетнамской войне – «Взвод» Оливера Стоуна? В кадре аэродром, желтая пыль до неба, брюхо транспортника, новенький камуфляж салаг и тоскливые звуки скрипки – настроение безысходности. Затем фраза «Добро пожаловать во Вьетнам», и новобранец Крис встречается взглядом с пустыми глазами уезжающего домой солдата. Затем действие переносится в военный лагерь, и сюжет начинает динамично разворачиваться. Любопытный получается прием. Сначала автор захватывает наше внимание, несколькими штрихами создает настроение, а потом легко бросает на подготовленную почву зерна сюжета. Этот способ, если его перевести с кинематографического языка на риторический, подходит для вступительной части любой речи. Я называю его «петелька – крючочек», хотя порядок действия обратный: сначала «крючочек», который цепляет слушателей, а потом «петелька» связывает вступление с основной частью речи. Итак, какой бы прием в начале вы ни использовали, он не должен оказаться приемом ради приема, важно, чтобы он был логически связан с последующим развитием темы.

На сцену поднялся немец. По-русски он говорил хорошо, с небольшим акцентом. «Добрый день, друзья! Возьмитесь, пожалуйста, за руки! Берите, берите, не бойтесь!» – по залу пролетели смешки, мы здоровались с соседями, брали чужие ладони в свои и создавали цепочки. «Так-так, – поощрял нас ведущий, – ошень карашо! Пожмите немножко чужую руку, почувствуйте ее тепло, передайте ей своего тепла от сердца, потяните чуть вправо, теперь влево, – зал уже реагировал веселым шумом, – теперь поднимите руки вверх, покажите, что вы вместе!» Мы подняли руки, смущения не было. «А теперь отпустите чужую руку, – немец вдруг стал очень серьезен, – и запомните, что именно так, как вы держали и чувствовали руку своего партнера, надо держать и чувствовать своего слушателя. Техникам работы с аудиторией и будет посвящен наш семинар».

Слушатель живет своими мыслями, своим настроением, и для оратора важно вытащить его из себя, переключить рассеянное внимание на собственную речь. Даже если аудитория ждет выступления, готова к работе, ее внимание можно усилить. Иногда в зале царит вежливо-холодная атмосфера, и тут важно растопить лед, установить со слушателями теплый контакт. Так, в 2001 году Владимир Путин начал свою речь в бундестаге со слов уважения к немецкому народу на его родном языке (по-моему, впервые руководитель России публично говорил на языке другой страны). Эта речь вызвала бурю восторга. А немецкий министр иностранных дел Геншер, владевший английским далеко не блестяще, сумел вызвать симпатии у жителей Альбиона обратным путинскому способом: «Леди и джентльмены! С английским у меня – как с женой: я ее люблю, но ею не владею».

Во вступлении важно захватить внимание слушателей, и сделать это можно на уровне чувств – дружелюбием, сосредоточенностью, а на уровне разума – словами, которые будут произнесены. Вот вам плохой пример. Недавно я посетил одну презентацию. Сидят в зале человек двадцать, ждут начала действа. У стола возится с проектором молодой человек. Девушка раскладывает на столе пасьянс из бумаг. Трещит лампа. Так создается настроение тоски, почти как у Оливера Стоуна. Вялая барышня берет микрофон и говорит: «Ну-у, пора нам начинать… Я тут думала, чем вас порадовать, и решила рассказать о последнем нашем проекте…» – и т. д. А вот хороший пример. В шумном выставочном зале огороженное пространство. Внутри ряды жестких кресел. Сидят люди в пальто, куртках, ждут выступление психолога. Условия – чудовищные. Вдруг из-за стен в зал летит воздушный шарик. Один, второй, третий… Весело, легко, неожиданно. На площадку быстро поднимается средних лет мужчина. Его поведение излучает уверенность и дружелюбие. Он мастерски выдерживает паузу – шарики исчезают. В зале радостное и сосредоточенное внимание…

Можно сказать, что приемы, которые мы используем, определяются целью, содержанием, характером аудитории, перед которой выступаем. Конечно, шарики – вариант экстравагантный и далеко не всегда подходящий, но ведь и психолог говорил о взаимоотношениях полов…

Иногда «крючочек» можно применять и до начала выступления. Переброситься парой слов с кем-то из пришедших, подойти к другим – поздороваться, предложить чай, если позволяет время. Собственно, это напоминает один из приемов создания благожелательных отношений с аудиторией, которые Рон Хофф (автор популярной книги по ораторскому мастерству[17]) называл «вовлечением». Ну, а какой должна быть «петелька»? Что может связать первые слова с основной частью? Приемов существует множество. Главное, чтобы произнесенные слова имели прямое отношение к последующему высказыванию. Вот я в школе терпеть не мог физику. Появляется училка и, не глядя на нас, просит открыть тетради… Помните? А теперь представьте себя в шестом классе. Урок, посвященный закону всемирного тяготения. Заходит молодой учитель: «Ребята! Отложите тетради, послушайте историю…» Дети этому рады, с удовольствием готовы слушать. Учитель спокойно рассказывает: «В рождественскую ночь 1642 года, в Англии, в семье фермера средней руки, была большая сумятица. Родился мальчик, такой маленький, что его можно было выкупать в пивной кружке». Несколько слов – и звучит имя: Исаак Ньютон. Замечательный переход к главной теме и отличный захват внимания. Думаю, что и годы спустя мальчики этого класса, заходя в пивную и видя кружки, будут вспоминать Ньютона. Этот пример я взял из «Советов лектору» известного юриста начала XX века Анатолия Федоровича Кони[18].

Существует множество способов вступления, каждый из них уместен для данной аудитории и в данное время. Лучшее рождается на глазах. Несколько классических вариантов помогут, если вы не знаете, с чего начать, или чувствуете неуверенность. Именно по вступлению и переходу к главной части слушатель оценивает, интересно ему предложение оратора или нет.