Спасите от смерти буриданова осла

Одна из проблем, мешающих продажам во многих компаниях, – это проблема выбора. Как показывают многочисленные эксперименты, человек легко делает выбор из трех вариантов, с некоторым усилием – из пяти и испытывает серьезный дискомфорт при необходимости сделать выбор из десяти-пятнадцати вариантов и более.

>> А теперь подумайте, сколько блюд обычно представлено в ресторанном меню, сколько инструментов лежит на полках строймаркета, сколько книг предлагается в каждом отделе книжного магазина.

При наличии большого выбора клиенту зачастую бывает проще не брать ничего, чем напрягаться и принимать решение. Живой продавец может – если он хорошо обучен – быстро сократить количество вариантов выбора, используя «метод определителя птиц» или другую подобную технологию. Но во многих компаниях персонал недостаточно компетентен, либо работает формат самообслуживания. И тут приходит на помощь «картонный продавец».

Чтобы устранить для клиента проблему выбора, можно выделить несколько вариантов с помощью «картонных продавцов» – так что покупатель будет выбирать не из ста товаров на полке, а из пяти-семи товаров, выделенных вами.

Самый простой способ выделить продукт из общей массы – сослаться на табличке, наклейке или ценнике на выбор других людей:

• выбор других покупателей – «Бестселлер месяца», «Лучшие продажи недели» или «Хит сезона»;

• выбор специалиста – «Эксперты рекомендуют» или «Выбор шеф-повара»;

• выбор известной персоны – «Любимая книга Анатолия Вассермана», «Из библиотеки Умберто Эко».

Есть и другие способы, но для начала вполне достаточно этих. Выделите несколько позиций ассортимента с помощью таких ярлыков или табличек и посмотрите, как изменятся их продажи.

>> Важно, чтобы количество выделенных позиций было не больше трех-пяти на одном стеллаже (или на одной странице каталога либо ресторанного меню) и не превышало семи-десяти по товарной категории в целом.

Есть также множество других задач, которые может решить для вас «картонный продавец»: вызвать интерес к продукту, сделать непонятный товар понятным, снять опасения клиента, нейтрализовать недостатки товара, снизить количество негативных отзывов, подтолкнуть клиента к немедленной покупке, сориентировать продавца, создать особую атмосферу и т. д. Подробнее об этом вы можете узнать на моем семинаре «Партизанский маркетинг внутри магазина, ресторана, офиса» (www.levitas.ru/indoorлибо просто обратившись ко мне за консультацией.)