Глава 3 Управление возможностями для бизнеса: метод отбора

Специалистам по продажам нужно особенно тщательно следить за тем, как проходит их рабочий день. Если вы потратите несколько часов для того, чтобы написать предложения для потенциального клиента, а потом получите отказ, то никто не компенсирует вам потраченное время. Не следует расходовать свое ценное время на тех, кого не интересуют прочные деловые отношения. Для того чтобы не допустить потерь времени (или чтобы не допускать их слишком часто), вам следует отбирать возможности для продаж.

Отбирать – значит определять, подтверждается ли данная возможность продажи или же это пустая трата времени. Наверняка вам знакомы следующие ответы на ваши запросы:

«Пришлите мне более подробную информацию».

«Перезвоните мне».

«Предложите мне цену пониже».

«Давайте я доложу о ваших предложениях начальнику».

«Что если я приглашу вас поучаствовать в проекте в будущем?»

«Почему бы вам не обсудить это с нашим закупщиком?»

«Вы можете предоставить нам демоверсию?»

Каждый из ответов потребует от вас усилий, причем в большинстве своем ответы не требуют практически никакого участия со стороны потенциального клиента.

Кроме того, последний ответ может привести к поездке в другой город и/или трате дополнительных ресурсов (читай «времени и денег») без твердого обязательства со стороны потенциального клиента. Такая «просьба» может просто означать отказ в вежливой форме от общения с вами по телефону.

Специалисту по продажам следует помнить, что бизнесмены не всегда отвечают на вопросы честно. На то может быть множество причин, например:

• Они опасаются сказать «нет».

• Они не доверяют вам или же вы им не нравитесь.

• Они хотят получить от вас информацию, чтобы провести новые переговоры с действующим поставщиком.

• Они предвидят возможные проблемы в дальнейшей работе с действующим поставщиком и хотят иметь запасные варианты.

• Они намерены держать вас на расстоянии, чтобы сохранять господствующие позиции и контроль.

• У них был неудачный опыт взаимодействия с поставщиком в прошлом, и они боятся его повторить.

• Они даже не осознают, что у них есть проблема или возможность ее появления.

Прежде чем вы начнете отыскивать возможности для сделки, прислушайтесь к тому, как потенциальные клиенты отвечают на ваши вопросы. Метод отбора позволит вам ответить на следующие вопросы:

• Не пытается ли этот человек в вежливой форме избавиться от вас?

• Действительно ли он хочет приобрести ваши услуги или же пытается бесплатно выведать ваши идеи?

• Может быть, он хочет сказать «нет», но у него просто не хватает на это духу?

• Возможно, ваше время истекло и у собеседника есть более животрепещущие проблемы, чем те, которые вы обсуждаете?

• Готова ли компания к переменам?

• Вы разговариваете с нужным вам человеком?

Как говорилось в главе 2 «Познакомьтесь со своим потенциальным клиентом», вам нужно подготовить надежный список вопросов, которые вы сможете задать, чтобы больше узнать о потребностях клиентов. Но что если вы задаете вопросы, а результатов не получаете? В таком случае вам нужен метод, позволяющий определить, какими клиентами стоит заниматься, а какие просто впустую потратят ваше время.