Предотвращение возражений клиента

Если внимательно оценить все возражения, которые применяются клиентами, то можно сделать простой вывод: все они известны заранее и стары как мир. Новых возражений не возникает. В лучшем случае, это клоны уже существующих. В главе о презентации я рассказывал, как нужно отвечать на возражения. Повторю еще раз. Главное средство для нейтрализации возражений?–?подготовка, знание типов возражений и предотвращение их выдвижения клиентом в ходе презентации.

Алгоритм работы таков:

? Определить для себя все возможные возражения.

? На каждое возражение написать варианты ответов.

? Каждый ответ нужно подкрепить отзывами довольных клиентов, графиками и диаграммами, образцами. Всем тем, что подтвердит ваши слова и создаст эффект доверия со стороны клиента.

? Отработайте с коллегами ваши варианты работы с возражениями.

? Не забывайте, что нужно постоянно работать и вносить изменения в ваши ответы.

Казалось бы, это самый простой способ работы с возражениями, но большая часть продавцов этим не занимаются. Учитесь предвидеть! Ведь, имея представление о возражениях клиента, вы можете заранее к ним подготовиться. Так почему бы этого не сделать?