Правило 10.2. Изучите конкурентов

Если в компании открывается перспективная вакансия и, кроме вас, на нее претендуют еще несколько человек, следует самым тщательным образом изучить требования к кандидатам. Придется отредактировать свое резюме, привести в порядок все необходимые документы и подготовиться к интервью – так, чтобы полностью соответствовать представлениям об идеальной кандидатуре. Но кроме того вы должны точно знать, что представляют собой ваши конкуренты. Предположим, речь идет о месте руководителя отдела продаж компьютерной техники. О себе вы можете сказать следующее:

• вы располагаете опытом продаж;

• вы разбираетесь в компьютерах;

• но у вас мало опыта руководящей работы.

А теперь посмотрите на конкурентов. Предположим, есть еще два претендента на эту должность.

Тони: неплохо разбирается в компьютерной технике, имеет достаточный опыт руководящей работы, но полный профан во всем, что касается продаж.

Сандра: большой опыт продаж, отличные навыки руководящей работы, но совершенно не разбирается в компьютерах.

Итак, кто же идеальный кандидат? Все зависит от того, кого именно ищет или думает, что ищет, руководство. Совершенно очевидно, что эта работа имеет три стороны: продажи, знание продукта и контроль. По двум пунктам у вас все в порядке, как и у других кандидатов. Однако какой из трех аспектов этой работы представляется руководству наиболее важным? Вы можете прояснить ситуацию следующим образом:

• внимательно изучите должностную инструкцию;

• поговорите с тем, кто занимает этот пост сейчас;

• попытайтесь выяснить мысли и мнение руководства.

Если руководство придает особое значение тем аспектам, в которых вы действительно сильны, можете считать, что одного конкурента вы уже устранили. Теперь вас только двое на финишной прямой. Если же, напротив, основное требование – наличие руководящих навыков (как раз то, чего вам недостает) – придется сделать акцент на ваших наиболее сильных сторонах. Во время интервью вы должны привести веские аргументы, доказывающие, почему вас нельзя сбрасывать со счетов только из-за недостатка опыта руководящей работы, – больше говорите о том, как важно знать предмет продаж и насколько сильно само существование отдела зависит от их результатов.

Разумеется, это всего лишь пример – реальный мир намного сложнее.