Глава 9 Команда и конкуренты

В двадцать один год тебе, как правило, нечего терять. Так же считал и я, переезжая из Благовещенска в Гуанчжоу. У меня были и время и энергия, чтобы снова строить что-то с нуля. Главное – не паниковать. Но в глубине души все же боялся, что на практике окажется не так просто. Так и вышло. Когда я прилетел, то узнал, что мой друг и партнер, которого я отправил в Китай несколько раньше, не справился со своими задачами: не нашел офис и даже не подобрал нам квартиру, совсем ничего не сделал. Пока я занимался свадьбой, продавал мебель, машину, вещи – он должен был решить вопросы в Китае к нашему приезду. Но мой друг признался, что попросту не знал, с чего ему начать. Стало ясно: мне опять все придется делать самому. Да, мне было обидно – но я понимал, что эта обида делу не поможет. Партнер, долгое время представлявший мои интересы в Китае, как выяснилось, не верил в то, что я смогу продержаться в Поднебесной больше года, – когда я узнал об этом, то вместе с обидой почувствовал вызов. И принял его.

Друг говорил за моей спиной: «Вот увидите, года не пройдет, Портнягин уедет домой». Впрочем, его доводы были не такими уж безосновательными. В последние годы в Китай приезжало много россиян без целей, напора и желания – попробовать делать бизнес. К сожалению, 90 % приехавших с этой целью уезжают домой, не продержавшись даже одного года. Тут ключевое слово «попробовать». Если решил что-то делать – делай. Тот, кто пробует, редко добивается успеха. Ведь целью было именно попробовать, а не взять и сделать. Не будь «пробовальщиком» сам и избегай таких сотрудников. Если человек пришел к тебе попробовать поработать – он тебе не нужен. Тебе нужен тот, кто пришел добиться успеха.

Я продержался там больше года и даже более пяти лет – и показал всем, на что способен Дмитрий Портнягин.

Когда мы расставались с моим партнером, я задал ему последний вопрос: «Кто, по-твоему, в Китае в нашей нише сейчас самый сильный?» Он назвал мне три компании, которые на тот момент удерживали лидерские позиции, и с того дня их результаты стали для меня целями, придавшими новый импульс моему бизнесу.

Моей первоначальной задачей было избавиться от посредников, чтобы самостоятельно и напрямую работать с китайскими партнерами. Для этого я должен был за две недели выстроить инфраструктуру, которая налаживалась у моих конкурентов годами. Но другого выхода не было, так как посредники постоянно ошибались, не укладывались в сроки и ничего не контролировали – к тому же делали значительные наценки. В итоге я расстался с ними – мой «Транзит-Плюс» не мог постоянно подводить своих клиентов. Моя компания всегда давала надежные гарантии качества и предоставляла лучший сервис. Вообще-то существуют гарантии двух видов: ты можешь много раз ошибиться и оплатить все свои ошибки либо ты просто не ошибаешься никогда. У моих партнеров был чисто китайский подход – подход «пофигизма». У китайцев не существует таких понятий, как «репутация» и «капитализация бренда», они не знают о «сарафанном радио» и т. п. Их попросту слишком много! И такой подход они на подсознательном уровне передавали всем русским, работавшим в Китае. Разбитые, дурно упакованные грузы считались чем-то само собой разумеющимся – и это меня сильно раздражало. Я-то собирался сделать свою фирму компанией номер один!

Когда я еще только планировал перебраться в Китай, то обнаружил в своем окружении китайца, немного говорившего по-русски. Тогда он жил на границе и был мне нужен для решения определенных задач. Дело в том, что когда китайцы видят «лаовая» (иностранца), то могут запросто обобрать его до нитки. И вот я предложил своему знакомому лететь со мной за зарплату в 3,5 тысячи юаней – это почти в два с половиной раза выше, чем он зарабатывал на тот момент. Он согласился, но только за четыре тысячи.

Когда мы прилетели в Китай, я сразу дал ему задание найти офис в центре, но так, чтобы склад был через дорогу либо на первом этаже того же здания. Это была сложная задача, но он взялся искать помещение. А я размещал на всех специализированных форумах объявления о том, что ищу сотрудников. Я проводил собеседования в «Макдоналдсах», рассказывал о своей идее построить корпорацию мечты, и люди соглашались работать. У меня не возникло проблем с подбором сотрудников согласно моим критериям, которых было не много. Это должны были быть русские девушки (с мужчинами я обычно не срабатывался ввиду своего молодого возраста) – и я таких нашел, кажется, человек двенадцать.

Мне нужно было сформировать команду! Менеджеры по закупкам, продажам, логисты, маркетологи; между ними, а также между клиентами и партнерами следовало выстроить цепочки взаимодействия.

Изучив различные предложения, мы все-таки сумели найти подходящее помещение: около 120 квадратных метров на тридцатом этаже с идеальным складом в 30 квадратных метров, расположенным через дорогу. Мы сразу же начали ремонт в своей будущей штаб-квартире. Через две недели набранные мной сотрудницы начали работать на дому, а через месяц – в офисе. Проблемы возникали с выбором каждого из материалов для отделки: рабочие обладали абсолютно нулевым вкусом и могли запросто покрасить пол в черный цвет. Для них это было нормально. Мы ночевали на складе, буквально на коробках: я, Катя, еще одна Катя и наш китаец. И это было нормально уже для нас.

Тогда я еще не испытывал социального дискомфорта. У нас пошла работа, мы запустили офис, и к нам потянулись клиенты. Теперь мы занимались уже не только логистикой, а буквально всем, что связано с российско-китайской коммерцией – поиском производителей, контролем качества, юридическими и финансовыми вопросами. Но инфраструктуры никакой пока не было. Я был один на всех фронтах и пытался все устроить так, чтобы клиенты все равно остались довольны.

Своего финансового директора Андрея я встретил на автомойке перед вылетом в Китай, он работал фотографом в клубе в Благовещенске. Года два я его не видел. Я спросил, что у него нового, он похвастался, что отучился в Пекине. Мне нужен был бухгалтер, но я сказал, что требуется финдиректор, серьезная должность, все дела. «Вакансия еще открыта, что ты думаешь по этому поводу?» – спросил я прямо. Он пообещал перезвонить через два часа. Так и получилось – он набрал мне и заявил, что в деле.

Через неделю я был в Гуанчжоу, а еще через две недели, когда вовсю шли ремонтные работы, Андрей прилетел и начал (работая за столиками в кофейнях) приводить цифры в порядок, потому что до этого я сам почти ничего не считал. Андрей очень помог, и работать стало легче, он оказался из тех редких людей, которым можно было доверять. Даже больше – он стал моей правой рукой.

Мы набирали людей отовсюду, с помощью новых русскоязычных сотрудников из Китая принимали на работу коренных китайцев – так формировалась наша команда. У нас получился красивый офис со стеклянными перегородками и шторами, создававшими уютную домашнюю обстановку. Пошли первые заказы, и полуторамесячный простой перешел в динамичный рабочий режим. В тот момент я наконец-то в первый раз выдохнул.

Моя команда состояла из группы энтузиастов, готовых поменять свою жизнь. Конечно, на тот момент Китай все еще оставался страной низких цен. Я мог снять квартиру за две тысячи юаней – в пересчете на рубли выходило около 10–15 тысяч. Расходов было не так много, а когда мы заявили, что теперь сами работаем в Китае (это сильно добавило ценности продукту – лучше контроль качества, ниже цена), настроили рекламу и начали «бомбить» (у меня уже была небольшая клиентская база, составленная в Благовещенске), то практически сразу вышли в плюс. Да, мы вкладывались в ремонт, в развитие инфраструктуры, но я бы не сказал, что в финансовом плане мне было тяжело. Куда сложнее было в первые два года, когда я строил свой бизнес в Благовещенске.

Другое дело – информационный голод. Мне не хватало моего окружения. Я, конечно же, испытывал трудности в общении с сотрудниками, с поиском информации в интернете. Кроме того, возникали сложности с незнакомой едой, к которой организм русского человека был не приучен, с отсутствием нашего телевидения и т. д.

Работа шла в постоянной суете, и на увлечения или просто полноценный отдых попросту не оставалось времени. Я все время что-то контролировал, доделывал, ездил по заводам, фабрикам, грязным рынкам – и все это напрягало. Но самое главное – я сильно скучал по моим друзьям, с которыми все еще старался поддерживать связь. Мне не хватало родных, не хватало наших встреч, потока информации, в котором я раньше жил. А как тяжело было всем, кто находился рядом! Каждый, кто решил однажды бросить все и переехать в другую страну, сталкивается с такими проблемами. У меня еще оставалась мотивация, а вот мои сотрудники потихоньку теряли прежний запал. Особенно тяжело приходилось девушкам: в отсутствие нормальных, в их понимании, мужчин, они начинали волноваться за свое будущее. Вопрос с персоналом постоянно находился в подвешенном состоянии: кто угодно мог в любой момент взять и уехать назад в Россию. Удерживать людей и влиять на их настроение становилось крайне сложно.

Но при этом мой бизнес начинал заметно расти: клиентов становилось все больше, я смог взять все под свой контроль и наладить бизнес-процессы. Мы взаимодействовали с фабриками напрямую, находили новых партнеров, снижали издержки. Переезд в Китай только усилил мой бизнес – кроме всего прочего, мне удалось полностью взять на себя всю цепочку поставок. У нас был качественный сервис, мы всегда укладывались в сроки и строго держали цену чуть ниже, чем в среднем по рынку.

Первое время мы доставляли товары только через Благовещенск, потом стали заходить в порты, везли груз через другие страны в Казахстан, Белоруссию, Европу и даже в США. Мы начали работать по всему миру и сняли большое здание для нового офиса. 1000 м? под склад, столько же под офис, где находились 120 сотрудников, – работа кипела! Мы всегда делали фотографии товаров, чтобы можно было проводить качественные инспекции, я купил складское оборудование и регулярно проводил учет. Через год после переезда стало ясно, что мы растем быстрыми темпами и надо открывать новый командный центр.

В своем офисе я оборудовал студию для фотосъемок и видеозаписей. Здесь мы создавали красивую «упаковку» для своих услуг: баннеры, ролики, рекламные макеты. Помимо логистических услуг, мы запускали оптовые интернет-магазины и работали посредниками на сайте taobao.com, закупая товары на аукционе. В то время никто в России не смог бы купить что-то с этого сайта без посредника! Нужны были китайский адрес, китайская сим-карта и китайская банковская карта. У нас все это было. Мы помогали людям покупать товары и контролировать их качество. Наша комиссия составляла 20 %. С поставщиков мы также отжимали себе 20 % в виде скидки. Наш оборот лишь по этому направлению составлял больше трех миллионов долларов в год. Но мы работали только с оптом и отправляли товары в Россию своей логистической компанией. Таким образом зарабатывали на одном клиенте дважды.

Переезжая в Китай, я примерно так и представлял себе свою корпорацию мечты: собственное здание компании и тысяча сотрудников внутри. Моей целью были не деньги – я хотел стать первым по количеству рабочих мест, объемам отправляемых грузов, объемам закупок и т. д. У нас были конкуренты, но никто не вел свой бизнес так агрессивно, как я. В этом был мой стиль: я просто врывался на рынок и, никого не спрашивая, оттеснял всех остальных. Я понимал, что по-другому туда не попасть. Конкурентов было много, но своим напором и агрессивным маркетингом я затмевал буквально всех. Если бы я не действовал так быстро и напористо, успеха я бы здесь вряд ли добился. Я и сейчас поступаю точно так же, и блог «Трансформатор» на YouTube лучше всего иллюстрирует то, как я веду свои дела.

Меня зажигал процесс. Меня зажигали звонившие без перебоя телефоны, постоянный поток машин, выгружавших одни товары и загружавших другие… Прочитав в те дни книгу Тони Шея «Доставляя счастье», я задумался о том, как выглядит компания. Мы создали логотип, стали использовать брендированные коробки и фирменный скотч. Мы начали записывать подкасты – я осознал, как важна медийная составляющая в любом бизнесе, – этот проект принес нам множество новых клиентов и просто благодарных слушателей. Мы рассказывали, как строить бизнес с Китаем: как размещать заказы на производство, осуществлять импорт и экспорт товаров, работать с рекламациями и многое другое. Сорок выпусков наших подкастов освещали ведение бизнеса с Китаем буквально со всех сторон! Увлеченный своими идеями и грандиозными целями, я совсем не смотрел на цифры и не до конца понимал объемы нашей выручки и прибыли, но спустя два года после переезда, когда мне исполнилось 23, я неожиданно заметил, что у меня на счету появился один миллион долларов, и эту сумму я заработал сам!

Но деньги не вскружили мне голову – я не прыгал от счастья и даже не отмечал это событие. Было ясно, что моя цель еще не достигнута. А цель состояла в том, чтобы доказать всем, что я первый, чтобы это признали все мои конкуренты, чтобы они знали меня в лицо и переживали из-за того, что уступили мне свои позиции. Возможно, это были довольно юношеские амбиции, но они меня мотивировали и двигали вперед.

Я совсем не боялся своих конкурентов – переживал лишь за внутреннюю безопасность, опасаясь предательства со стороны собственных сотрудников и партнеров. На нас работало слишком много китайцев, и оформить всех официально в одну компанию было просто нереально. Из ста двадцати человек сорок имели китайское происхождение – они работали без договоров, потому что поначалу так было безопаснее. Точнее, это мне так казалось, ведь юридически я был плохо подкован. Для меня формальности не имели значения – я слишком быстро развивался. На руку было и то, что в Китае контролирующие органы бездействовали: ты мог запросто открыть ресторан без вытяжки и пожарных выходов, даже не оформив юридическое лицо, и тебе все равно бы никто не помешал. Однако со стороны все это выглядело достаточно упорядоченно – и я работал так же, как все. Да, я переживал, особенно из-за того, что у конкурентов была возможность позвонить и вызвать проверяющих – но, к счастью, такого не случилось. Случилось другое…

Так как я очень неожиданно и агрессивно ворвался на российско-китайский логистический рынок, топовым компаниям данной ниши это очень не понравилось, и они начали жесточайшую информационную атаку. На нас обрушился вал негативных отзывов по всему интернету, задействовали, как выяснилось позже, примерно пятьдесят тысяч ресурсов, в которых очерняли мою компанию. Узнав об этом, я поначалу испытал шок. Но, с другой стороны, все было не так уж и плохо – раз за нас взялись так серьезно, значит, мы все делали правильно и надо продолжать в том же духе.

Умножив бюджет на маркетинг в три раза, мы частично отыграли негатив от фейковых отзывов. Урок был хорошим: информационная война может начаться в любой момент, и ты должен быть психологически к ней готов. Ты должен будешь успокаивать клиентов, объяснять, что происходит, сотрудникам и продолжать развивать свою компанию. Я догадывался, кто организовал такое, однако не стал начинать разборки. Тот человек и так допустил большую ошибку: он потратил на эту массированную атаку слишком много энергии и денег. В итоге дела у него пошли хуже, в то время как я продолжал расти прежними темпами. Я не стал вести ответные боевые действия на просторах интернета, так как не хотел тратить на это ни сил, ни времени.

КЛЮЧ 26

Колесницы ломаются, лошади гибнут

Единственные люди, которым ты должен что-то доказывать, – это твои клиенты.

Конфликтные ситуации со всеми прочими участниками не должны выбивать тебя из рабочего ритма – не отвечай конкурентам на их угрозы или даже на объявление войны. Не действуй такими же методами, сосредоточься на своих задачах и продукте и докажи всем, что ты лучший на рынке. Демонстрируй свою высокую компетентность и образцовый сервис. Благодарные клиенты никогда не покинут тебя, кто бы и что им ни говорил – ведь себе они верят гораздо больше. Они будут рекомендовать тебя партнерам и друзьям, и их рекомендации окажутся намного более ценными, чем неподтвержденные интернет-сплетни.

Но в то же время смотри по сторонам. Следи за конкурентами и держи руку на пульсе – в любой момент на сцене может появиться игрок вроде меня и нарушить все твои планы.

Если ты выбрал путь предпринимателя, имей в виду, что вокруг тебя не все будут играть по общепринятым правилам морали. Не иди на поводу у недостойных и не отвечай негативом на негатив – в этом нет никакого смысла, и сам ты от этого быстрее ехать не станешь. Лучше тратить энергию на то, чтобы зарабатывать очки в глазах благодарных клиентов, чем на оправдания и ответные нападки.

Действуй агрессивно и без оглядки на конкурентов! Я всегда играл в игру только по своим правилам, и, как показала практика, в один прекрасный момент все остальные тоже начинали по ним играть. Ты можешь стать сильным конкурентом кому угодно, в любой нише – просто постоянно улучшай свой продукт, иди в ногу со временем и используй новые технологии, продвигай свой бренд и искренне заботься о каждом клиенте! Это надежный рецепт успеха от того, кто сам является ярким примером его действенности.

Когда в двадцать три года я обнаружил у себя на счету первый миллион долларов, то признал, что это действительно серьезный результат. Пока мои сверстники бродили в поисках работы после окончания вузов, я уже стал долларовым миллионером, предпринимателем с пятью годами ценнейшего опыта за спиной. Так получилось не только потому, что вместо высшего образования я занялся предпринимательством. Если бы мне в голову не пришла идея уехать из Благовещенска, я бы всего этого не достиг. Чтобы выйти на новый уровень, ты должен быть готов полностью поменять свою жизнь. Увы, не каждый внутренне согласен на такое.

Я уезжал из Тынды в Благовещенск, я уезжал из Благовещенска в Китай – эти жизненные ситуации для меня были схожими. Когда я понимал, что ловить мне здесь больше нечего, я всегда «менял декорации». Для достижения больших целей приходится менять свою жизнь – без этого никак. Осознай свой реальный уровень и поставь себе большую цель – в тебе просто не может не зародиться потребность в переменах. Меняй образ жизни: место жительства, окружение, мышление и мировоззрение. Невозможно находиться в зоне комфорта, двигаясь к масштабным целям.

Сообразив, что «ловить нечего» уже в Китае, я переехал в Москву. Это был совсем другой уровень, который изменил мой образ жизни самым кардинальным образом. Но об этом чуть позже.

Сейчас хочу поговорить немного о внутренних ощущениях – это важно. Заработав свой первый миллион, я был внутренне готов к такому результату. Но я стремился стать ведущим предпринимателем на рынке, и достигать этой цели мне пришлось еще три года. Мог ли я остановиться на уровне миллиона? Конечно, но я пошел дальше, инвестируя в компанию огромные деньги. Я следовал за своей целью, которая простиралась значительно дальше миллиона долларов. Я создавал новые подразделения, набирал новых сотрудников, настолько увеличил численность своего штаба, что не мог уже все контролировать самостоятельно.

Нельзя сказать, что я шел к успеху лишь по прямой и не делал ошибок: частенько мне приходилось терять деньги и жалеть о своих поступках. Множество проектов пришлось похоронить, хотя в них было инвестировано немало денег. Помните, я говорил про свой подкаст «Правда в чае»? После его успеха я создал собственный интернет-журнал с таким названием. Сделал дорогой сайт, набрал большой штат журналистов, нанял дизайнеров и главного редактора, вложил в этот проект около 250 тысяч долларов. И он не принес ни копейки! Тогда я и осознал, как важно понимать масштабы рынка, на который ты собираешься выходить. Как важно досконально изучить почву, прежде чем ступать на нее.

В случае с интернет-журналом я тоже еще не понимал, что нужно мыслить шире, и выбрал слишком узкую целевую аудиторию.

Примерно в то же время я приобрел за двести тысяч долларов бизнес-фургон Mercedes-Benz Viano с высокой крышей и сиденьями, разворачивающимися к столику в центре салона, чтобы его можно было как сдавать в аренду, так и встречать на нем высокопоставленных гостей. Когда у нас появились свои эмблемы, фирменные упаковки, медийная составляющая – к нам начали обращаться заказчики из корпораций самого высшего эшелона, готовые работать с нами за очень большие деньги.

Ключ 27

Тормоз внутри

Прежде чем запускать что-либо, ищи ответ на вопрос: насколько велик рынок у твоего продукта?

И сразу на второй вопрос: что нужно сделать с этим продуктом, чтобы выйти на больший рынок?

К примеру, у меня есть знакомый из Краснодара, который продавал спортивную форму класса «люкс». Он работал только в премиум-сегменте и при создании интернет-магазина настроил показы рекламы исключительно на свой город. У него была возможность сделать интернет-магазин с различными способами онлайн-оплаты и доставки, он мог работать по всей стране и далеко не только в топ-сегменте, но внутренние тормоза мешали ему это сделать. Не повторяйте его ошибку.

Упаковка бизнеса действительно сыграла важную роль: цены в прайс-листе выросли, и мы вышли на новый уровень доходов. Немаловажное значение имели многочисленные конференции и выставки, где мы являлись генеральными партнерами и спонсорами. В числе прочего мы участвовали в Кантонской ярмарке, где каждые полгода размещали свои стенды, заваленные кучей подарков. О нас знали буквально все и рекомендовали наши услуги на уровне ведущих корпораций. Сегодня я уже спокойно воспринимаю то, что мы обслуживаем крупнейшие компании России, такие как «Газпром» или «Роснефть», ведущие телекоммуникационные компании и множество других. Если говорить о частных клиентах, то, например, Лена Летучая заказывает у нас доставку напрямую. И это круто!

Улетая из Благовещенска, я оставил там небольшой бизнес, связанный с поставками автомобилей из Америки. Помните человека, обманувшего меня с машиной? В одном из писем он сообщил мне контакты своего партнера в США. Прошло время, я с ним познакомился, мы разговорились, обсудили нюансы поставок, и вскоре я открыл компанию, которая называлась «Транзит-Авто». Через некоторое время я, конечно, вышел из этого бизнеса, передав его своему партнеру, но таких проектов у меня было много! Я понимал, что не могу контролировать все – мне нужно выбирать, на чем фокусироваться и двигаться дальше.

Каждый предприниматель должен научиться отпускать некоторые свои проекты. Так же, как и проблемы, ты должен отпускать то, что тянет тебя назад. Важно то, что проект у тебя отнимает деньги, энергию и время в совершенно неприемлемых объемах, и не важно, сколько ты в него уже вложил. Я рад, что научился этому, и, хотя теперь создаю свои проекты максимально осознанно и не берусь за все подряд, я в любой момент могу бросить любой из них.

Судебных исков от потребителей моих услуг у меня никогда не было, а вот вредные клиенты попадались частенько. Да, с одной стороны, ты можешь подстроиться под любого человека – даже в особо вопиющих случаях стараться по-доброму общаться, стиснув зубы. Но бывают клиенты, начисто лишенные совести! Они могут ругаться матом, доводить твоих менеджеров до слез, вести себя попросту неприлично – в таких случаях я звонил им сам, спокойно и твердо говорил о недопустимости подобных вещей и отказывался от продолжения сотрудничества. Когда мой бизнес вырос и заказов стало много, я смог сам выбирать клиентов. Люди бывают разные, и тебе как предпринимателю придется учитывать это в работе. Но не забывай также учитывать и интересы своей команды! Покажи свой характер и высокие стандарты в работе, и даже самые неприятные клиенты вернутся к тебе спустя некоторое время, но уже с совсем другим отношением и на других условиях.

КЛЮЧ 28

Сотрудники, как дети

Ты – хранитель интересов своих сотрудников.

Пока они работают в твоей компании, ты несешь за них ответственность.

За их мотивацию, эмоциональное состояние, их удовлетворенность жизнью и многое другое. Отстаивай их интересы потому, что если ключевого клиента часто можно вернуть, то ключевого сотрудника – почти никогда. Будь на страже интересов сотрудников. Когда они почувствуют твою защиту, то станут больше отдаваться своему делу, у них появится чувство сопричастности компании и благодарность.