Переговоры

Благодаря участию в покупках и продажах игроков я приобрел некоторые навыки в искусстве ведения переговоров. Впервые я ощутил атмосферу переговоров, наблюдая за выступлениями профсоюзных лидеров на заводе, где я тогда работал. В те времена большим влиянием пользовались коммунисты, и мне всегда казалось, что они переступают черту дозволенного. Они объявляли забастовку по любому поводу, отказывались от переговоров с администрацией. Такое поведение всегда выливалось в открытую конфронтацию. По мнению рабочих, прибегать к забастовке следует в последнюю очередь, но коммунисты всегда были к ней готовы. Какие еще инструменты влияния на оппонента у вас остаются, если вы уже стоите в забастовочных пикетах? Вам наверняка придется три месяца греться вокруг жаровен на улице, если кто-то пожелает доказать, что вы блефуете. Картины молодости остались в моей памяти на всю жизнь, поэтому я старался не дать втянуть себя в жесткую конфронтацию с игроками.

На переговорах трудно сохранять трезвую голову, не поддаваться азарту борьбы и не позволять эмоциям взять вверх над рассудком. Грань здесь очень тонкая. Главный тренер часто впадает в заблуждение, будто один или два новых игрока изменят судьбу клуба. Если же ему не удается сохранить самообладание в ходе переговоров, последствия бывают непредсказуемыми. Например, при этом повышается цена каждой отдельной сделки, а иногда даже возникает эффект домино. В футболе, как в любом бизнесе, при заключении каждого следующего контракта от вас будут ожидать уплаты максимально высокой цены. Одна ошибка может внести разброд в умы остальной части команды. Вот так из-за одного нового игрока разрушится система оплаты труда, принятая в клубе.

Конечно, хочется думать, что все стороны в переговорах ведут себя по-джентльменски. К несчастью, это не всегда так. Некоторым людям достаточно рукопожатия, чтобы заключить соглашение о трансфере на очень большую сумму. Есть и такие, к которым страшно повернуться спиной даже на мгновение из опасения, что они выкинут какой-нибудь фокус. После десятков и сотен переговоров я научился лучше разбираться в людях. Правда, вместе с этим я понял и то, что не имеет значения, насколько близко заключение контракта: ожидать неприятного сюрприза стоит всегда.

При подписании нужного нам игрока я старался сохранять ясный ум и не проявлять эмоций. Например, когда мы заинтересовались Филом Невиллом, то сначала сознательно сделали запрос относительно его брата Гари, поскольку братья были очень дружны. Нам было известно и то, что Фил играет лучше и за ним гоняется много клубов. По моим расчетам, если бы нам удалось заполучить Гари, то и Фил, скорее всего, последовал бы за ним. Случалось, клубные продавцы использовали эмоции покупателя в своих интересах. После игры с «Эвертоном» на «Олд Траффорд» в августе 2004 года Дэвид Гилл, Морис Уоткинс и я встретились с владельцем этого клуба Биллом Кенрайтом и главным тренером команды Дэвидом Мойесом, чтобы обсудить наше предложение о трансфере 18-летнего Уэйна Руни. Они нажали на все рычаги, чтобы не допустить этой сделки. После оглашения наших окончательных условий Кенрайт дал телефонную трубку матери Руни, и та заявила: «Вам не удастся украсть моего мальчика». Дело кончилось тем, что мы все-таки справились с эмоциями и на следующий день заключили контракт.

Я всегда говорил себе, что неудача на переговорах – не конец света, успех всей команды не зависит от одного игрока в ее рядах. Если для перемен вы нуждаетесь в конкретном человеке, считайте, что вам не удалось построить хорошую организацию. До того как Серхио Агуэро пришел в «Манчестер Сити», мы могли купить его, но агент затребовал слишком много. Незадолго до моего ухода из «Манчестер Юнайтед» мы хотели подписать бразильца Лукаса Моуру – невероятно талантливого правого полузащитника, тогда он играл за «Сан-Паулу». От нас поступило предложение в 24 миллиона фунтов, которое сначала увеличилось до 30, а потом и до 35 миллионов. Но «Пари Сен-Жермен» дал 45 миллионов фунтов. Мы с Дэвидом не были готовы к таким огромным расходам. Иногда переговоры заходили в тупик, зато в конечном итоге мы приобретали другого игрока, даже лучше того, насчет которого договаривались. В 1989 году у меня не получилось договориться о трансфере из «Фиорентины» Гленна Хюсена, но вместо него мы подписали Гари Паллистера. Попытки заполучить голландского футболиста Патрика Клюйверта из «Милана» тоже зашли в тупик – к счастью, чуть позже мы нашли Дуайта Йорка.

Зачастую ход переговоров не поддавался логическому объяснению. Дом, компания, акции или футболист – все покупается и продается по разным причинам. И предсказать итог переговоров бывает нелегко, поскольку точно никогда не знаешь, какие карты на руках у второй стороны, а также не понимаешь всех ее соображений и обстоятельств. Впрочем, я точно знал, что лучше иметь как можно больше вариантов развития событий. Например, в 1989 году, после поражения от «Ноттингем Форест» в четвертьфинале Кубка Англии, я предложил председателю совета директоров Мартину Эдвардсу продать Гордона Стракана. «Шеффилд Уэнсдей» был заинтересован в нем, но я получил телефонный звонок от главного тренера «Лидса» Ховарда Уилкинсона, до которого дошли слухи о наших планах. Я сообщил Стракану об интересе со стороны «Лидса», но он почему-то захотел перейти в «Шеффилд Уэнсдей». Тогда я сказал Гордону, что из вежливости он лично обязан сообщить о своем решении Уилкинсону. «Кроме того, – добавил я, – неизвестно, может, Ховард пообещает вам достать Луну с неба. Никогда нельзя знать заранее, что тебе предложат». На тот момент клуб второго дивизиона «Лидс» был на подъеме, а его председатель совета директоров Лесли Силвер делал инвестиции в команду. Тем же вечером Стракан позвонил мне: «Босс, я только хотел сказать вам, что подписал контракт с “Лидсом”. И кстати, мне предложили две Луны». В возрасте 32 лет Гордон Стракан заключил отличный контракт с «Лидсом» на гораздо более выгодных условиях, чем были в «Манчестер Юнайтед».

Самый полезный урок искусства ведения переговоров я получил в августе 1989 года от Колина Хендерсона. Для укрепления линии обороны наш клуб собирался подписать Гари Паллистера. Хендерсон, председатель совета директоров «Мидлсбро» и коммерческий директор ICI[22], обычно помогал нам. Я очень сильно хотел заполучить Паллистера как можно скорее в расчете на то, что он сыграет с нами против «Норвича» двумя днями позже. И Хендерсон об этом догадался. В результате к моменту окончания нашего разговора Паллистер вместе со своим агентом уже сидел в машине возле нашего отеля в Мидлсбро, и мы немедленно подписали все необходимые документы.

Мартину Эдвардсу и юрисконсульту «Манчестер Юнайтед» Морису Уоткинсу я сказал, что за Паллистера стоит заплатить максимум 1,3 миллиона фунтов. Для 1989 года то была огромная сумма; в частности, до этого случая максимальные деньги, заплаченные за футболиста, составляли 1,8 миллиона фунтов. Столько мы отдали в 1988 году за Марка Хьюза. Мы с Морисом целый вечер торговались с Хендерсоном. Первоначальное предложение равнялось 1,3 миллиона фунтов, но в конце концов сошлись на 2,3 миллиона. Рекордная цена для трансфера в Великобритании! Я уже собрался было вздохнуть с облегчением, как вдруг Хендерсон заявил, что деньги придется выплатить сразу. От изумления у нас подкосились ноги: в те времена трансфер обычно выплачивали по частям.

Я с одобрением отнесся к заключению сделок во время двух трансферных окон, введенных в сезоне-2002/03. Другие главные тренеры жалуются на эту практику, но мне такая идея нравится – в основном потому, что после ее внедрения мне не приходится общаться с агентами футболистов шесть месяцев в году. Конечно, никому не хочется, чтобы тебя прижали к стене. В такие моменты понимаешь, что время на исходе и всем вокруг известно, что клуб отчаянно нуждается в некоторых игроках. Тем не менее я согласен обменять этот цейтнот на свободу, получаемую благодаря такой практике в остальное время года. Летом, еще до моего ухода в отпуск в июне, в нашем клубе составлялся план приобретения игроков, хотя трансферное окно не закрывалось до конца августа. Мы старались заявить о своих намерениях заранее, после чего Дэвид Гилл связывался с топ-менеджером того клуба, откуда мы хотели забрать футболиста. Важно было вступить в игру как можно раньше, чтобы успеть собрать необходимую информацию. В мае 2007 года Дэвид Гилл в сопровождении говорившего на португальском Карлуша Кейроша отправился в Португалию, чтобы подписать Нани из лиссабонского «Спортинга» и Андерсона из «Порту». И все это ему удалось сделать за сутки. По чистой случайности в том же месяце за десять недель до закрытия трансферного окна мы заполучили Оуэна Харгривза из мюнхенской «Баварии».

Место проведения переговоров тоже имеет значение. Как я уже рассказывал, отель на юге Франции, где мы с Кэти обычно проводили отпуск, очень подходил для того, чтобы убедить игрока связать свою судьбу с «Манчестер Юнайтед». Людей здесь немного, а виды на солнечное Средиземноморье гораздо лучше иллюстрируют надежды игрока на светлое будущее, чем маленькая комната для совещаний на стадионе или номер в лондонской гостинице, за окном которого непрерывно льет дождь. Фил Джонс (и не только он) привел своих родителей и агента в наш любимый отель. Мы немного поболтали в этом живописном местечке – и дело в шляпе. Иногда для заключения трансферной сделки я использовал неповторимую атмосферу «Манчестер Юнайтед», предлагая перспективному кандидату прогуляться по полю или устраивая ему небольшую экскурсию по тренировочной базе в Каррингтоне. На игроков всегда производил огромное впечатление наш тренажерный зал.

Беседу в такой умиротворяющей обстановке не сравнить с переговорами, проводимыми под давлением. Председатель совета директоров «Тоттенхэма» Дэниел Леви просто прибил нас гвоздями к флагштоку в 2008 году: он до последнего дня трансферного окна тянул с согласованием деталей контракта по переходу талантливого болгарского форварда Димитара Бербатова, которым мы давно интересовались. Когда мы поняли, что параллельно Леви ведет переговоры о переходе игрока в «Манчестер Сити», то решили ускорить дело и, арендовав чартер, привезли парня в Манчестер для обсуждения деталей и (по моим расчетам) суммы отступных для клуба. Затем явился Леви и заявил, что ему нужен наш юный нападающий Фрейзер Кэмпбелл, который должен стать частью сделки. Дэвид Гилл сказал «нет», на что Леви немного поднял плату за переход Димитара. Чтобы наконец сдвинуть переговоры с мертвой точки и одновременно выразить свое недовольство его требованиями, мы отправили молодого Кэмпбелла в аренду на «Уайт Харт Лейн», согласившись заплатить больше за трансфер Бербатова. До самой полуночи мы упорно трудились, подписывая документы и отсылая их по факсу, чтобы успеть оформить все бумаги до закрытия трансферного окна. Все это было гораздо неприятнее, чем даже моя операция по замене тазобедренного сустава.