Вариант № 1. Высокая… самая высокая цена

Сообщение клиенту

Покупай у меня, так как качество у меня выше.

Суть приема

Для многих цена находится в прямой зависимости от качества. Чем она выше, тем лучше продукт или надежнее товар. Так кажется. Связи никакой нет. Откуда возник такой стереотип? Он появляется, когда покупатель не является экспертом. Он не понимает, на какие характеристики и качества покупки обращать внимание, какие критерии ключевые, а какие второстепенные. Вот и выбирается цена – как отражение качества. На этой особенности психики и играют маркетологи.

В своей книге «Маркетинговые войны» Джек Траут приводит пример с попкорном.

В 1975 году компания Hunt-Wesson вывела на рынок попкорн Orville Redenbacher's. Он был дороже в 2,5 раза по сравнению с ведущими фирмами. Через четыре года попкорн стал маркой № 1 в стране, несмотря на то что девиз на упаковке гласит: «Самый дорогой попкорн в мире».

Этот прием очень любят консультанты и адвокаты. Подавать себя как очень дорогого специалиста. Вы же помните эту особенность мышления. Дорого – значит качественно. Решились на такое позиционирование? Будьте осторожны. Вас ждет подводный камень. Не спешите писать первую мысль, которая придет в голову. Не стоит выбивать в граните «Самый дорогой специалист». Слово «дорогой» вызывает далеко не самые приятные эмоции. Куда убедительнее будет фраза «Самый высокооплачиваемый специалист». Смысл тот же, а эмоции другие. Обратите внимание на слово «высокооплачиваемый». Оно указывает на то, что клиенты согласны с таким позиционированием, на то, что люди платят, а рынок принимает.