Влияние порядка чисел

Описанный выше эффект имеет практическую значимость при отображении цен. Предположим, вы предлагаете три уровня сервиса. Как их лучше описать? В таком порядке:

Серебряный: $15,99

Золотой: $25,99

Платиновый: $45,99

Или в таком порядке:

Платиновый: $45,99

Золотой: $25,99

Серебряный: $15,99

Исследования Тверски и Канемана показывают, что, если более высокая цена указывается первой, люди чаще выбирают более дорогой товар или услугу, так как у них формируется привязка к более высокому числу.

Выводы

• Если вы хотите, чтобы покупатели потратили крупную сумму, показывайте им большие числа до момента решения о покупке. Это могут быть числа, никак не связанные с ценой. Например, можно озвучить количество покупателей, которые уже приобрели данный продукт («Более 10 000 заказчиков»), до того как вы покажете его стоимость ($199).

• Указывая цены на товары или услуги, располагайте самый дорогой вариант сверху. Это задает планку.