Глава 3 Успешные поведенческие стратегии

Самый лучший стратегический план бесполезен, если он не может быть выполнен тактически.

(Эрвин Роммель)

ЭТА глава призвана раскрыть инструментарий, определенные тактические приемы внутри успешных поведенческих стратегий в случае двух карьерных маршрутов:

– Вы добиваетесь карьерного роста внутри компании, в которой трудитесь.

– Вы принимаете решение о смене работы. И после мини-маркетинга рынка приступаете к рассмотрению возможных для себя вариантов, последовательно проходя интервью-собеседования.

Итак, об успешных поведенческих стратегиях… Начнем с первого маршрута.

Вы скажете, что об успешной карьере написано много книг, да и глобальное пространство Интернета пестрит статьями на эту тематику. Все верно. Тогда ответьте мне, почему вы, мечтая о повышении, все еще занимаете незаметную позицию в своей компании?

Если это про вас, самое время задуматься о том, что такое успешная поведенческая стратегия или о том, как формируется имидж профессионала.

В очередной раз об осознании… Генетический код проявляется в самых различных ситуациях. Почему мы не всегда можем изменить ситуацию, связанную с чередой неудач? Зачастую наши ресурсы находятся в плоскости Бессознательного и чрезвычайно важно сделать их достоянием Сознания. Готовы ли вы учиться и учитывать меняющиеся требования к профессионализму?

О чем это я? Задумывались ли вы о том, чем отличается специалист от профессионала? Специалист ориентирован на предмет своей работы и владеет определенным конечным набором профессиональных инструментов. Индикатор его профессиональных компетенций – базовый. Вряд ли специалист возьмется за решение задачи, относящейся к смежной профессиональной области. Профессионал же владеет экспертизой в определенной профессиональной сфере. Но, что не менее важно, может выступить экспертом в смежных профессиональных областях, решая нестандартные задачи повышенной сложности. Профессионал самодостаточен, обладает серьезным уровнем компетенций в вопросах планирования и организации процессов, time-management, деловых коммуникаций, управлении финансами и деловой независимости. И еще один аспект: профессионал работает в тренде генерации прибыли. В последнее время наблюдается тенденция называть профессионалом человека, деятельность которого лежит не столько в рамках предмета профессии, функционала, сколько приносит прибыль вообще.

Для профессионала очень важен эффективный взаимовыгодный контакт с окружающим миром. Не следует забывать, что в бизнесе каждый получает не то, что заслуживает, а то, о чем сумел договориться. Основы коммуникативной компетентности – умение слушать и говорить. Если вы всерьез озабочены своим имиджем и деловой репутацией, проведите «ревизию» давно и прочно автоматизированных поведенческих стратегий.

Начнем с давно устоявшихся речевых привычек. Негативные речевые паттерны[11] становятся нашими господами. Это одна из причин того, что мы совершаем невыразительные поступки. Фрейм просвещенного оптимизма программирует нашу жизнь, является базой для создания уверенности в себе, успеха и даже здоровья!

Понаблюдайте за собой и своим окружением. Какие слова являются ключевыми в вашей жизни? Как вы отвечаете на вопрос «Как дела?» Если ответ «Ничего», думаю, что действительно ничего важного и существенного просто не может произойти в вашей жизни, ведь Вселенная всегда оправдывает наши ожидания. Нет слов важных и неважных, каждое ваше слово формирует ту реальность, в которой вы существуете. Для начала попробуйте вместо «Ничего», отвечать «Отлично», «Все в порядке».

Здоровая самооценка, уверенность в себе необходимы для того, чтобы продвигаться по карьерной лестнице. Возможно, придется пересмотреть ваши убеждения о себе. Люди, которые преуспевают в жизни, обычно опираются на свои сильные стороны и спокойно принимают невостребованные. Заметьте, я намеренно не прибегла к определению «слабые». Они никогда не критикуют себя, говоря: «Почему у меня ничего не получается?» Никогда не забывайте, что из слов плетется тонкая паутина вашего самосознания и, как следствие, самопредъявления.

В чем секрет успешной поведенческой стратегии профессионала?

Оставайтесь самим собой. Если мы говорим о поведенческих стратегиях, необходимо понимать: чем больше они опираются на наши ценности, тем большую силу, уверенность и естественность транслируют окружающим. Это поможет вам быть последовательным и сохранять свой стиль в общении с разными людьми.

Не думайте, просто знайте. Чем более вы экспертны, тем меньше вас занимают мелочи, а мышление приобретает большую вариативность. Я бы сказала, быть профи – это делать то, что нужно, даже через преодоления, которые бывают разными. И только градус напряжения в этих преодолениях позволит вам узнать вы – уже Мастер или еще учитесь.

Проявляйте искренний интерес к другим людям, находите общее. Знакомясь с человеком, помните, что, проявляя искреннюю заинтересованность в нем, расспрашивая о нем, вы не только оцениваете его возможности, но и понимаете, что он представляет собой. Найдите подходящие темы для разговора. Это могут быть общие знакомые, сходные увлечения и хобби, новости в интересующей вас обоих сфере и т. д. Чем быстрее вы найдете такие темы, тем быстрее исчезнут барьеры в общении. Чем более эти совпадения важны и понятны людям, тем большую значимость в их глазах вы приобретаете. Люди очень ценят знаки внимания в свой адрес и предпочитают иметь дело с теми людьми, кто им приятен и кому они доверяют.

Используйте такой инструмент, как фрейм просвещенного оптимизма. Умейте в каждой ситуации увидеть позитивное начало, точки роста для себя. Умейте каждого человека оценить со стороны его ярких, сильных, харизматичных сторон. Ведь в бизнес-коммуникации очень важным качеством является умение поддерживать контакт. Это гораздо сложнее и важнее, чем просто его установить. Постарайтесь найти такой способ систематического общения, который был бы полезен и приятен каждому участнику коммуникации. Будьте способны видеть окружающий мир шире и не упускайте возможностей

Будьте последовательны. Помните о своих обещаниях и старайтесь их выполнять. Ваша деловая репутация – это то, что люди думают о вас. И оценивают они вас исходя из ваших действий, пунктуальности в выполнении сроков и обязательств. Мало слыть профессионалом, нужно подкреплять свои слова поступками. Это те последовательные действия, которые формируют вашу деловую репутацию.

Имейте здоровую самооценку и способность удовлетворять свои желания – это сигнал для других воспринимать вас естественным. Естественность в поведении и поступках всегда заметна и очень помогает «расцвести» вашей харизме. Своей естественностью мы демонстрируем внутреннюю свободу и уверенность в себе. Это всегда производит впечатление и создает условия для укрепления вашего имиджа профессионала.

Демонстрируйте целостность – конгруэнтное звучание всех сущностей без утомительных подробностей. Мы все фрагментарны, словно скроены из многих сущностей и ролей. И очень важно, чтобы это многообразное и пестрое внутренне устройство рождало стройную полифонию, которая позволит нам демонстрировать целостность в каждую минуту нашей жизни. А что от этого другим людям? Им уверенно и спокойно, они пытаются быть ближе. Таким образом, нам проще оказаться в центре событий.

То, как вы выглядите, всегда будет ярче того, что вы говорите. Насколько важен имидж для профессионала, стремящегося сделать вертикальную карьеру? Настолько, чтобы стать объектом постоянного внимания. Вы должны знать, что в вашем образе привлекает, а что отталкивает окружающих; за счет чего складывается впечатление о вашей компетентности, надежности, уверенности. Имидж – одна из граней внешнего проявления. Одежда, прическа, манера поведения, речь – все это влияет на впечатление о вас. Внутреннее проявление персонального бренда должно гармонировать с внешним образом, имиджем. А ваш имидж должен соответствовать вашему позиционированию себя. И опять о внутреннем и внешнем зеркалах… Имидж – это всегда единство внутреннего и внешнего. Какой бы имидж вы ни старались явить миру, он прежде всего должен быть отражением вашей внутренней сути, произрастать из ядра и прочно покоиться на нем.

Очень важным качеством в создании имиджа профессионала стал здоровый образ жизни. Поддерживать хорошую форму не только полезно для здоровья, но и приятно для самолюбия. К тому же в некоторых компаниях, хотя вслух об этом и не говорят, стараются не брать на работу кандидатов с лишним весом или не выдвигать тучных сотрудников на более высокие должности.

Вы обратили внимание, что все вышеизложенные пресуппозиции каким-то образом перекликаются с семью сущностями или нотами персонального бренда, на которых я довольно подробно останавливалась в прошлой главе. Проверим?

А теперь не менее важно задуматься над тем, какие убеждения помогут вам формировать такую поведенческую стратегию. Важно сделать следующие убеждения частью своего мировоззрения.

Я уважаю модель мира других людей. Как бы вы ни воспринимали реальность, помните, что это не территория, а только ваша карта. И любой человек вполне себе имеет право иметь свою карту, которая с вашей мало совпадает. И он правда имеет на это право. В этом его уникальность.

Не бывает неудач, есть только обратная связь. Человек, воспринимающий реальность с точки зрения неудач, очень быстро может убедить себя в том, что достижение цели невозможно, потому что он «неудачник». С таким убеждение на уровне идентичности чрезвычайно трудно добиться успеха. Помните, что ваши убеждения находят подтверждение себя в вашей жизни. Допустим, вы посетили несколько интервью-собеседований, но вам не сделали предложения о работе. Воспримите это как обратную связь. Значит, что-то нужно менять в поведенческой стратегии. Значит, что-то необходимо сделать по-другому.

Я осознаю свою личную ответственность. Я контролирую свой результат, а значит, несу за него личную ответственность. Всему, что вы имеете в своей жизни, вы «посылаете свои лучи». Это в полной мере результат ваших убеждений, ценностей, действий или отсутствие таковых. Мы склонны обвинять в наших неудачах самых неожиданных даже для нас людей. Как-то я проводила собеседование с достаточно взрослым человеком (в тот момент ему было около 40 лет), который абсолютно серьезно считал, что в его весьма слабых English skills виноваты родители, не отдавшие его в свое время в спецшколу. И это действительно проще, когда виноват Вася Пупкин, сидящий за соседним столом. А что, если подумать о том, что в первую очередь вам необходимо меняться? На собеседованиях очень режет слух, когда кандидат, оценивая либо профессиональную неудачу, либо причину ухода с одного из мест работы, не готов принять на себя хотя бы толику ответственности за происходящее.

Если что-то не работает, измените свою жизненную установку, измените свой имидж – и вас ждет успех. Это убеждение позволяет нам мыслить вариативно. Так вот, если вы принимаете отсутствие результата как обратную связь и готовы думать над вариантами достижения цели, готовы менять свои убеждения, готовы менять поведенческие стратегии, готовы менять имиджевую составляющую, проявлять гибкость и вариативность мышления – результат не заставит себя ждать.

Итак, рассмотрим другой сценарий. Вы принимаете решение о смене работы. И после проведения мини-маркетинга рынка приступаете к рассмотрению возможных для себя вариантов, назначая интервью-собеседования. Предположим, что вы определили свое развитие от персональной миссии: когда вы в состоянии себе ответить на вопросы: «Для кого?.. и зачем?.. я это делаю…» Предположим, что вы нашли для себя дело всей своей жизни. Это, как правило, ускоряет достижение результатов, позволяет вам значительно быстрее найти работу своей мечты и получить долгожданный job offer. Кроме того, персональная миссия всегда имеет очень сильную эмоциональную и моральную доминанту. Она зарядит вас на успех.

И первый барьер на пути достижения цели получения работы вашей мечты…

Итак, есть определенные правила, которые следует соблюдать в процессе взаимодействия с внутренними специалистами HR-служб для того, чтобы достичь успеха.

– Умейте четко для себя сформулировать критерии поиска работы и будьте готовы озвучить их на собеседовании. Вы даже представить себе не можете, как мало людей точно понимают, что они ищут на рынке труда. И могут сформулировать свои мотиваторы следующим образом, например: «Сейчас я ищу работу в производственной компании. Рынок FMCG. Рассматриваю для себя позиции территориального менеджера, регионального управляющего. Мотивирован работать со следующими регионами…» Ну и т. д.

– Необходимо сформулировать для себя цель собеседования. Какого результата вам хотелось бы достичь по итогам беседы. Не имея цели, вряд ли можно говорить о ее достижении. Какова цель – таков и результат. Если вы пришли произвести впечатление, вполне возможно вы его произведете, но на работу вас не возьмут. Хорошей целью в данном случае является – донести до работодателя свои преимущества, узнать необходимые детали, необходимые для принятия решения: условия сотрудничества, функционал, задачи на испытательный срок, уровень компенсационного пакета.

– Необходимо производить впечатление человека, который не только способен качественно сделать свою работу, но и решить проблему. Осознайте свои сильные стороны, профессиональные компетенции, конкурентные преимущества. Осознанность, кроме всего прочего, дает мощный толчок к дальнейшему развитию. Умейте четко ответить на вопрос о ваших достижениях. Оцифруйте свои результаты. Это всегда производит впечатление. Подумайте о том, что положил в копилку вашего профессионализма опыт работы в той или другой компании.

– Постоянное развитие. Даже если вам кажется, что вы обладаете всеми профессиональными компетенциями для успешной карьеры, никогда не будет лишним провести «ревизию» своему профилю компетенций. Если вы делаете сегодня что-нибудь хорошо, завтра вы должны быть готовы сделать это еще лучше. К собеседованию необходимо всегда тщательно готовиться. Это важно, так как результат этой встречи послужит основой для вашего дальнейшего трудоустройства. Будьте готовы рассказать на интервью-собеседовании, в каком направлении вы хотите развиваться, в какой плоскости лежит для вас профессиональное развитие. Будьте готовы обсудить примеры ваших успехов и неудач. Будет очень хорошо, если в этих примерах будет зашито планирование и выполнение планов персонального развития.

– Я советую делать заметки для встречи, записывать вопросы, которые вы непременно хотите обсудить в процессе интервью-собеседования. Есть несколько плоскостей обсуждения, которые необходимо затронуть: критерии успешного прохождения испытательного срока, выполнение текущих задач, задачи в краткосрочной перспективе.

– Продумайте персональную маркетинговую стратегию. Маркетинг в данном случае состоит в том, чтобы рассказать рекрутеру историю о ваших преимуществах, причем так, чтобы он мог оценить эти преимущества. Вообще, на мой взгляд, персональная маркетинговая стратегия так или иначе связана с имиджевой составляющей. Но любой, даже самый удачный имидж, необходимо регулярно подкреплять достижениями, иначе «жить» он будет очень ограниченный промежуток времени. Когда продумываете свой деловой имидж, важно помнить, что все его составляющие – деловая репутация, костюм, качество коммуникаций, «средовой» имидж – должны быть сбалансированы. Я очень отчетливо помню историю, когда звонила одному кандидату на позицию персонального помощника руководителя. Какой-то диссонанс остался после встречи. Имиджевая составляющая молодой особы была на грани. Решив проверить свои предположения, я позвонила ей на мобильный. Когда в ответ раздался рингтон: «Кайфую, сегодня я с тобой кайфую…», вопросы отпали сами собой. Все сущности вашего имиджа должны звучать конгруэнтно. В противном случае ваш образ не оставит цельного впечатления. Сейчас многие вещи способны принимать отпечаток личности их обладателя. Ведь выбирая звучание рингтона, мы отдаем предпочтение тому, что гармонирует с нашими ощущениями, что соответствует каким-то проявлениям нашего характера, что соответствует сообщению, которое мы посылаем вовне. Не удивительно, что для четверти приобретателей мобильных телефонов смена звонка – это первое действие, которое они совершают сразу после покупки. Может показаться неожиданным, но даже то, что человек оставил стандартную мелодию, все равно дает нам информацию о нем: одни люди делают это потому, что имеют закрытый характер и избегают манифестации личных предпочтений, другие консервативно относятся к новому и не тратят время на технические новинки.

– Качество деловых коммуникаций. Эффективные деловые коммуникации – один из важнейших навыков, которым должен обладать перспективный молодой специалист. Весь наш рабочий день складывается из переговоров разного уровня – с подчиненными, руководителем, коллегами, партнерами. Качество коммуникаций напрямую влияет на способность решать поставленные задачи. Не забывайте, основы коммуникативной компетентности – умение слушать и говорить. Кроме того, хотелось бы подчеркнуть важность компетенции «влиятельности» как имиджевой составляющей. Что это такое? Я всегда так объясняю это понятие: когда человек говорит и это «цепляет» тебя не на рациональном, но на эмоциональном уровне.

– Умейте управлять своими эмоциями. Это относится к тем же деловым коммуникациям, причем эффективным. Зачастую слышу: следует сдерживать проявления ваших негативных эмоций. Но сдержать их, во всяком случае, экологично выразить, можно лишь в том случае, когда вы умеете узнавать их в себе, проживать, говорить о своих эмоциях, трансформировать в ресурсные состояния и отпускать… Абсолютно точно вы имеете на это право.

– Осторожно относитесь к вспомогательным функциям и сомнительным проектам. Крайне важно выделить время на планирование своей работы и карьеры, ведь тот, кто «плывет по течению», не имеет много шансов воплотить свои профессиональные амбиции в жизнь. В своем опыте следует избегать «тупиковых» должностей, то есть тех, с которых некуда «расти». Кроме того, работа в области, непосредственно связанной с бизнесом, в котором вы хотите быть на «высоте», существенно увеличивает ваши шансы стремительно сделать карьеру.

– Грамотно позиционируйте себя с точки зрения вашей стоимости на рынке труда. Завышенные, равно как и заниженные, зарплатные ожидания скорее расскажут вашему потенциальному работодателю о вашей самооценке и почти всегда влияют на восприятие вашего опыта. В вопросах персонального ценообразования отталкивайтесь от стоимости позиции на рынке труда. Не пытайтесь принимать предложение о работе с низким уровнем дохода, даже если работа вам очень нужна. Вы обладаете всеми необходимыми навыками и знаниями, чтобы найти работу, на которой вы имели бы шансы преуспеть и продвинуться по карьерной лестнице.

– Позиционируйте умение отдыхать. Давно известна истина: хорош не тот руководитель, без которого все разваливается, а тот, без которого работа продолжается в прежнем темпоритме, и не менее эффективно! Обнаруживайте на собеседовании, что вы имеет увлечения, частную жизнь, которые требуют времени. Я очень хорошо помню, как на заре своей карьеры внутренним HR проводила собеседование на позицию финансовый директор. Это был стартаповый проект, переработки культивировалось на этом этапе развития бизнеса. Молодая женщина объявила на собеседовании, что у нее страстное увлечение, от которого она не готова отказаться из-за работы. Два раза в неделю она играет в поло. И вообще, для нее критично иметь жизненное пространство и иметь возможность не посвящать своей работе все время. И хотя, повторюсь, в тот момент, большая часть команды работала в режиме ненормированного рабочего дня, собственник с пониманием и уважением отнесся к такой позиции.

Какую стратегию поведения выбрать, если работа нужна очень, а предложения на рынке труда в несколько раз перекрывают спрос? И вообще уже около трех месяцев находитесь в поиске работы, а предложений о работе все нет и нет…

В любом случае выбирайте стратегию win-win. Или «Я выиграл – Он выиграл». На равных обсуждайте условия сотрудничества. И это, конечно, должны быть переговоры. Не допрос, не экзамен, а именно переговоры. Ну, чтобы было понятно, чем отличается стратегия win-win от других стратегий в переговорах, небольшой экскурс в эту тему.

Выбор стратегии в переговорах зависит от цели, от того, насколько вам известны интересы другой стороны и насколько вы готовы их учитывать. Интересы другой стороны известны изначально: закрыть вакансию оптимальным для компании образом. Ваш интерес в этом процессе тоже очевиден. Но на собеседованиях случается по-разному.

«Я выиграл – Он проиграл»: стратегия этого типа предполагает жесткую позицию, направленную в первую очередь на удовлетворение собственных потребностей за счет другой стороны. Ведет к получению максимальной выгоды в краткосрочной перспективе, но к потере в качестве деловых отношений в долгосрочном периоде. И это, конечно, абсолютно провальная стратегия на собеседовании. Многие соискатели сетуют на то, что рекрутерами являются молодые девочки, которые мало что смыслят в том направлении деятельности, на которое закрывают вакансию, нещадно врут про зарплату и утаивают прочие подводные камни. Но ваше отношение к этим девочкам также читаемо ими. И начинаются взаимные благоглупости. Кто кого победит? Вне всякого сомнения, проигрывают оба, потому что ваша задача успешно пройти этот барьер, а задача девочки рекрутера – закрыть вакансию.

«Я проиграл – Он выиграл»: эта стратегия выбирается как способ установления отношений между двумя сторонами, в разной степени заинтересованными друг в друге. Она оправдана только в том случае, если проигравшая сторона четко представляет себе, как сможет превратить свое поражение сегодня в завтрашнюю победу. Эта стратегия также провальна для собеседования. Даже если вы изначально приняли приглашение пройти собеседование на вакансию, которая мелковата для вас. Рекрутеру, конечно, это станет очевидным, но вам не следует сдавать свои позиции. Зафиксируйте вашу максимальную и вашу минимальную позицию – то, чего бы вы хотели добиться в идеале от нового работодателя, и ту планку, ниже которой вы не можете позволить себе опуститься на интервью-собеседовании. К примеру, в силу объективный ситуации на рынке труда вы рассматриваете для себя позиции грейдом ниже, чем та, которую вы занимали до сих пор. Обязательно задайте вопрос, возможен ли рост, при выполнении каких задач, достижении каких целей он возможен. Обязательно определите для себя уровень вознаграждения, ниже которого вы не можете опуститься.

«Я проиграл – Он проиграл»: такая стратегия редко выбирается сознательно, однако стремление любой ценой получить свой выигрыш в ситуации жесткого противостояния с сильным противником, нежелание искать альтернативные варианты, крайне негибкая позиция по второстепенным вопросам часто приводит к тому, что ни одна из сторон переговоров не получает продвижения по существенным для нее вопросам; затраты времени и ресурсов нецелесообразны, обе стороны в проигрыше. Как это возможно в процессе интервью-собеседования? Ну, к примеру, соискатель начинает отвечать вопросом на вопрос: «С какой целью интересуетесь?» Или на самый безобидный вопрос об образовании отвечают: «В общем-то, у меня в резюме все подробно написано». Да, безусловно, написано, но, отвечая подобным образом, вы рушите раппорт[12]. И демонстрируете неготовность к диалогу.

«Я выиграл – Он выиграл»: такая стратегия позволяет получить обоюдную выгоду от реализации принятых во время переговоров решений. Для воплощения такой стратегии в жизни необходимо уметь создать раппорт. Быть максимально открытым к диалогу. Максимально прояснять информацию о себе. Максимально прояснять ситуацию для себя. Эта стратегия, вне всякого сомнения, требует владением определенным классом проведения переговоров. Проведите «ревизию» прочно устоявшихся речевых шаблонов и поведенческих паттернов.

Большое значение в процессе собеседования имеет то, как вы задаете вопросы, как формулируете их. Вот несколько правил, как их нужно формулировать в процессе конструктивного общения.

– Открытые вопросы – предлагают высказаться, выразить свое мнение, открыть тему (Что вы думаете о?.. Как бы вы описали?.. Что такое, по-вашему?..)

– Закрытые вопросы – предлагают конкретизировать свою позицию, свое отношение, ожидают однозначного, односложного ответа (да или нет).

– Альтернативные вопросы – предлагают сделать выбор из предложенных вариантов (Вы предпочитаете чай или кофе?)

– Встречные вопросы – являются инструментов перехвата инициативы, при «лобовом» применении ведут к конфронтации, поэтому лучше предварять их пояснением, уточнением или комплиментом.

– Риторические вопросы – позволяют выразить вам свою позицию, не высказывая ее прямо, дать основание для перехода к новой теме, разрядить обстановку.

Владение всем арсеналом техник задавания вопросов позволит вам мягко и гибко провести разведку в поле интересов и потребностей рекрутера, больше узнать о вашей позиции после проведения интервью-собеседования.

Собеседование – это диалог, даже в том случае, когда речь звучит лишь от одной из сторон.

Техники активного слушания – несложные приемы, позволяющие поддерживать диалоговый режим общения с минимальными речевыми затратами с вашей стороны.

– Зеркало – возврат, повтор последних слов каждой третьей фразы, произносимой вашим собеседником.

– Уточнение – вопрос, обращенный к деталям того события, факта или точки зрения, о которых вы только что услышали от партнера.

– Парафраз – переформулирование, новая трактовка мысли, прозвучавшей в высказывании вашего визави (Правильно ли я вас понимаю…)

– Подведение итогов – резюме по логическому блоку, который закончил описывать ваш партнер (Итак, я услышал от вас следующее…)

– Логическое следствие – шаг вперед в понимании, продолжение мысли и согласование такой трактовки с собеседником (Итак, исходя из сказанного, я могу предположить… верно?)

Я считаю, что в стратегии переговоров win-win крайне уместны тактические приемы гарвардской методики переговоров[13]. Эта методика разработана в Гарвардской школе бизнеса. Изначально была разработана для международной практики, но впоследствии транспонирована в бизнес-среду и до сих пор является одной из самых рациональных и преподается во многих бизнес-школах.

В чем идея? Хотя переговоры происходят каждый день, вести их нелегко, стандартная переговорная стратегия зачастую оставляет у участников процесса чувство неудовлетворенности. Как правило, люди, не лишенные здравого смысла, оказываются перед дилеммой: быть гибкими или быть жесткими. Человек, настроенный быть гибким в процессе переговоров, не способный менять поведенческую стратегию ситуативно, зачастую может чувствовать себя ущемленным, остается в обиде на мир. Он недоволен своей ролью, качеством жизни, результатами.

Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли. Он стремится во что бы то ни стало выиграть это состязание. Он считает, что тот, кто твердо стоит на своем, получает больше. Он хочет продавить ситуацию любым путем, но часто встречает такое же противостояние с другой стороны. Такая стратегия опять же приводит к поражению. Заметьте, как только партнера по переговорам мы начинаем воспринимать как противника, как объект для ведения боевых действий, мы проигрываем.

Методика гарвардских переговоров предполагает конструктивный подход. Итак, в чем же она заключается? Она опирается на четыре тактических приема, на четыре основополагающих ключевых принципа.

Принцип № 1. Отделяйте эмоцию от предмета переговоров. Дело в том, что в любых переговорах участвуют люди. У людей неизбежно могут возникать эмоции в отношении вас, которые рождают спонтанные реакции. Представьте себе, вы садитесь против рекрутера обсуждать вакансию, но у вас или вашего визави могут возникать какие-то проекции и, как следствие, эмоции по отношению друг к другу. Возникшая проекция не позволяет нам держаться в конструктивном русле, потому что мы погружаемся в свой собственный процесс. Цель переговоров отодвигается во времени, потому что наш визави мгновенно уходит в оппозицию. То есть переговоры мгновенно превращаются из цели в средство! И это фехтование используется как средство для нанесения укола партнеру! Поэтому и предлагается разделить эмоцию или реакцию на человека и проблему. Либо мягко с визави, но конструктивно с проблемой. Иными словами, мы заботимся о своих интересах, но не заступаем на личное пространство другого человека. Ведь фактически у нас всегда есть выбор: реагировать на какое-то замечание, тональность высказывания или игнорировать, конструктивно защищая свои границы. Ну, например, рекрутер может выразить недоумение: «Ваша ли фотография размещена в вашем резюме? Вы абсолютно не похожи на нее в жизни!» Допустим, рекрутер говорит об этом эмоционально, педалируя ситуацию. Вы ведь можете проигнорировать интонационную составляющую, безапелляционный тон, и спокойно, с большим внутренним достоинством ответить на вопрос, пояснив, что на фотографии прическа, которую вы обычно не носите в жизни. А, как известно, прическа может корректировать овал лица. А может быть, эмоция, которая возникает в процессе вашего общения, не вами провоцируется, может быть, у вашего визави не заладился сегодня день с самого начала, что-то произошло, что не позволяет ему быть конструктивным в поле вашего диалога. Поэтому отделяйте эмоцию от предмета переговоров.

Принцип № 2. Обсуждайте интересы, а не позиции. Позиция – это обычно какая-то видимая часть айсберга. Но этот рисунок поведения чем-то обусловлен и мотивирован. И если на собеседовании зреет конфликтная ситуация, то позиция – это следствие, а не причина. Зачастую в позициях, которые, как правило, являются реакциями, нет ничего конструктивного! Но не нужно забывать, что позиция – есть проявление интересов. Есть даже такой термин в гарвардской методике – позиционный торг. Это когда стороны пытаются разговаривать, учитывая только позиции друг друга и не учитывая интересов друг друга. Дело в том, что позиционный торг – тупиковый процесс. Зачастую позиции, которые занимают участники, не оставляют никакого пространства для маневра и не дают возможность сторонам договориться. Единственная возможность быть гибким – это анализировать интересы. Как это можно проиллюстрировать на практике?

Представьте себе ситуацию: я представляю собственнику компании одного из финальных кандидатов на позицию ведущего менеджера по персоналу. Он задает кандидату вопрос: «Как строилась система мотивации менеджеров по продажам на последнем месте работы?» Кандидат отвечает: «Это никак не продемонстрирует вам мой профессионализм. Я отказываюсь отвечать на этот вопрос». «Ну, а как тогда я могу понять сложность подбора?» – спрашивает удивленно собственник. «Я не могу ответить вам на этот вопрос, потому что эта информация является коммерческой тайной компании». «В этом случае я не считаю возможным продолжать диалог. Вероятно, вынужден попрощаться!» – отвечает собственник. Эта как раз пример, иллюстрирующий позиционный торг. Ведь кандидат даже не попытался определить, какой интерес оппонента стоит за этим вопросом. Может быть, руководителю компании важно было понять, насколько в рынке были зарплаты на эту позицию, какой сложности задачи в подборе приходилось решать? И тогда в этом случае можно было бы просто сказать, что совокупный доход претендентов на эту позицию был средний по рынку, выше среднего по рынку, находился в нижнем квартиле аналитики по рынку. Или как-то по-другому ответить на этот вопрос. Если вы анализируете интересы, у вас всегда появится шанс о чем-то договориться! Нужно было прояснить для себя встречным вопросом, что руководитель компании пытается для себя выяснить. Если бы кандидат объяснил нежелание рассказывать о системе мотивации коммерческого департамента, принятой на последнем месте работы, нежеланием разглашать коммерческую тайну компании, но подтвердил желание диалога, как-то по-другому ответив на этот вопрос, думаю, его позиция вызвала бы только уважение у собственника бизнеса. Но получилось то, что получилось!

Поэтому совет, следуя гарвардской методике, если вы уперлись в какой-то тупик, то отступите немного, загляните за позиции, за бруствер, откуда по вам уже ведется прицельный огонь. Вы, конечно, в свою очередь тоже можете открыть его, забросав оппонента гранатами. Но прежде, чем заниматься такого рода военными действиями, поинтересуйтесь, а что, собственно, там лежит, что он охраняет, какие имеет интересы? Если мы будем учитывать интересы собеседника, у нас появится пространство для маневра. Устраивая позиционную драку, мы превращаем переговоры в состязание воли и в банальную драку. В таких переговорах нет места для маневра. И зачастую позиционную драку все воспринимают как вызов, который нужно преодолеть.

Принцип № 3. «Увеличение пирога». Третий очень важный и ключевой постулат гарвардских переговоров называется «Увеличение пирога». Стороны ищут в процессе переговоров дополнительные выгоды, которые, может быть, изначально и не рассматривались вами как предмет переговоров. Этот прием требует определенных навыков и творчества! Вы должны уметь работать первыми – вот почему так важна подготовка. Нужно понимать, что дополнительные соглашения – это вовсе не бонусы! Вы ищете то, что даст взаимную выгоду. Это когда обсуждение вашего функционала может вывести ваш диалог с вашим потенциальным работодателем в сторону увеличения вашего функционала. Вы показываете свою конструктивность. Вы готовы обсуждать увеличение пирога. Поверьте, работодатель будет более лоялен к вашей кандидатуре. И вы, возможно, снижаете сопротивление, которое возникало касательно вашей кандидатуры, по, вероятно, каким-то объективным критериям. Вы убираете возможные препятствия на пути к заключению соглашения по выходу на работу. Вот такой вот метод увеличения пирога! Этот принцип требует некоторых творческих навыков и хорошего понимания бизнеса работодателя, его внутренней структуры. На собеседовании принцип «Увеличение пирога» работает как реализация интересов работодателя и возможность удовлетворения вашего мотиватора – амбициозных задач.

Принцип № 4. Принцип справедливости. Стороны должны придерживаться критериев, которые все участники переговоров считают справедливыми. Пусть вас не пугает эта фраза! На самом деле этот принцип довольно интересен и может помочь вам обсуждать довольно щекотливые темы в процессе собеседования. Например, вопрос вашей стоимости на рынке труда. Допустим, представитель работодателя на последнем этапе собеседований пытается «прогнуть» вас по зарплате, предлагая на испытательный срок значительно меньший компенсационный пакет, чем тот, на который вы рассчитываете. Когда ваш визави на собеседовании требует снижения уровня заработной платы на том основании, что есть аналогичные кандидаты на рынке с более низкими зарплатными ожиданиями, вы вполне закономерно можете использовать принцип справедливости. «Как вы полагаете, справедливо бы было изучить эти предложения вместе, чтобы я мог убедиться, что они аналогичные? Если вы не против, давайте сравним параметры – функционал, объем работы?» Если ваш партнер говорит: «Нет, я не могу это сделать!», здесь опять можно апеллировать к справедливости: «Вы вносите некоторые утверждения, которые пытаетесь использовать в качестве аргументов, но вы отказываетесь продемонстрировать реальные аргументы. Вы хотите, чтобы я скорректировал свои зарплатные ожидания на основе вашего мнения и отступил от своих интересов. Будет ли это справедливо?» Напомню, происходят переговоры, а переговоры – это процесс, в котором интересы могут лежать в противоположных плоскостях, например по уровню компенсационного пакета. С одной стороны, ваш партнер хочет заполучить вас в компанию, с другой стороны, купить ваш опыт по возможно более низкой цене. Если вы согласитесь на зарплату, которую считаете несправедливым вознаграждением за портфель своих профессиональных компетенций и background, даже если вы очень заинтересованы в работе, вы примете предложение работодателя уже демотивированным. И нужно пунктиром провести следующую очень разумную мысль: если работодатель сотрет эту грань, он тоже получит результат не в полой мере: что можно ожидать от демотивированного сотрудника на старте? И в ряде случаев человеку можно прямо объяснить, что есть какой-то предел рентабельности и разумности, и даже если вы в процессе переговоров перейдете эту грань и согласитесь под давлением на неприемлемые для вас условия, будет ли удовлетворен работодатель, если в какой-то момент вы не сможете выполнить ваше соглашение? Если вам не хватит внутренней энергии, и вы в какой-то момент пересмотрите ценность этого предложения для вас? Именно поэтому вопрос справедливости достаточно интересен! Рассматривайте предложение вашего партнера сквозь призму справедливости. Позволяйте ему взглянуть на ситуацию с вашей стороны или из вашей карты мира и также в оценке прибегнуть к принципу справедливости. Ваш партнер, безусловно, от этого не придет в восторг, но, собственно, от вас это и не требуется!

Итак, подведем итоги. Относитесь к собеседованию как к переговорам. А лучше как к конструктивным переговорам. Такие переговоры основаны на взаимных интересах, а не на состязании воли и уступках.

Запомните четыре основных постулата гарвардских переговоров!

Отделяйте эмоцию от предмета переговоров. Вы можете разговаривать о проблемах конструктивно, с людьми – мягко!

Второй постулат – анализируйте интересы и игнорируйте позиции. Никогда не ведите позиционный торг!

Третий принцип – это увеличение пирога. Всегда думайте об этом. Ищите взаимные выгоды! Ищите, чем еще можно обогатить друг друга помимо того, что уже явственно лежит на столе переговоров.

И, наконец, четвертый принцип – это принцип справедливости, справедливых критериев, которые обе стороны используют для достижения общего результата.

Как вести себя, если с вами проводят стрессовое интервью? Какая поведенческая стратегия в данной ситуации окажется наиболее успешной?

Стрессовые интервью-собеседования – это самый затратный эмоционально вид переговоров. Это однозначный выход из зоны комфорта. Особенно страшна эта ситуация для женщины. Для мужчины естественно состояние поединка, для женщины оно странно. Наша генетическая память не понимает этой ситуации в отношении женщины. Какие последствия могут иметь жесткие переговоры, стрессовые интервью-собеседования? Эмоциональное выгорание, негативные эмоции, которые могут проявляться уже много позже переговоров.

Как защитить себя, сохранить свою целостность и нивелировать последствия таких стрессовых собеседований для себя? Для этого необходимо следовать пяти правилам. Они просты в применении.

Прими как данность. Первое правило особенно важно для женщин. Нужно принять для себя жесткие переговоры как данность. Да, они существуют, я нахожусь сейчас в странной мужской роли, в ситуации поединка. Я сильная женщина, и я справлюсь! Правда просто? Все дело в том, что, когда мы принимаем переговоры как жесткие, мы внутри становимся готовы к поединку. И не так ранимся в его процессе. В пылу баталии не замечают мелкие ссадины.

Следующее правило – четкая ориентация на результат. Собеседования всегда должны быть направлены на результат. Вам важно в процессе собеседования примерить на себя особенности корпоративной культуры, определить для себя функционал, задачи и прочие тонкости новой работы. Если с вами проводят стрессовое интервью, это особенность корпоративной культуры. И просто замечательно, что вам продемонстрировали такую важную ее часть. Как понять и проверить вертикальные коммуникации, принятые в компании, еще в процессе интервью-собеседования? Но очень часто мы хотим нравиться собеседнику. Мы хотим, чтобы и бизнес-результат был достигнут, и наш образ в глазах другого человека оставался милым, справедливым, этично-нравственным. Очень достойным! Как угодно, наверное, у каждого из нас есть свои представления о том, каким бы он хотел быть воспринятым другими людьми. Так вот, в жестких переговорах мы должны делать акцент исключительно на бизнес-результат. Никаких отношений! Человек, взаимодействие с которым превратилось для вас в жесткие переговоры – это всего лишь роль, но не личность! Если говорить о тактических приемах ведения переговоров, то ролевая тактика в данном конкретном случае не только уместна, но, более того, необходима! Перед вами не Василий Иваныч, а генеральный директор (к примеру), топ-менеджер компании. Он исполняет сейчас эту роль. И те суровые слова, которые он сейчас произносит, тоже относятся к его роли, но не к вам как личности. Это единственный инструмент защититься от давления.

Правило под номером три звучит следующим образом: «Проявляйте активность!» Что вы делаете в случае нападения? Попробуйте себе представить, какими были бы ваши действия? Традиционные ответы: я убегаю, я бью сумочкой по голове, как вариант – ногой в пах, звоню в милицию и т. д. Мы редко когда продумываем инструменты нападения. Агрессия – это не слишком хорошее качество. Для нас больше свойственно думать об инструментах защиты. Но помните, атака – это лучшая защита. Будьте активны, продумывайте свою линию, свой рисунок переговоров, в котором есть место здоровой агрессивности. Например, эффективным способом активации атмосферы стрессовых собеседований является создание неудобных условий для одного из участников. Вам могут предложить сесть в неудобное кресло, начать курить в вашем присутствии, вы можете сидеть на сквозняке или лицом к окну, в которое бьет слишком яркое солнце. Что-то будет стоять перед вами, что будет мешать обзору или свободному, адекватному восприятию происходящего. Вариантов, как видите, много… Что лучше делать в этом случае? Отодвинуть предметы, которые могут мешать. Пересесть, сказав: «Вы знаете, я пересяду, мне дует». Дать понять, что вы поняли манипулятивную природу происходящего. У меня был случай, когда на финальном собеседовании с собственником он все время смотрел в монитор компьютера, отвечая кому-то в почте, в корпоративной аське, по телефону. Сначала я замолкала, потом сказала: «Вы знаете, я готова прийти еще раз. У меня нет уверенности, что вы в полной мере слышите мои ответы. А значит, наши переговоры не будут эффективны для обеих сторон». После этого он уделил мне немного времени и был значительно более внимательным. Но на работу в эту компанию я все-таки не вышла. Эта демонстрация есть особенность корпоративной культуры компании. И только вам принимать решение, насколько вы готовы к такому взаимодействию.

Игнорируйте сценарий экзамена. Правило под номером четыре – элемент защиты в ситуации стрессовых интервью-собеседований. Я уверена, что вы, осознанно строя карьеру, прошли огромное количество семинаров, тренингов, курсов. В придачу можете иметь одно как минимум, а может, и несколько высших образований. Мы все когда-то чему-то учились. Нас легко поставить в ситуацию сдачи экзаменов. Это очень знакомый для нас сценарий, очень значимый. Помните о ролях, которые каждый из нас может играть в той или иной ситуации? Так вот, мы не слишком любим экзамены, зачастую нервничаем. Эта ситуация для нас тревожна и некомфортна. В процессе стрессовых собеседований манипулятор может попытаться ввести вас в этот до боли знакомый сценарий. Перед вами сидит экзаменатор, а вы пытаетесь ответить на свой билет. При этом в этом сценарии, как правило, не бывает правильного ответа. Вы его не знаете априори. И вы уже как будто это знаете про себя. На каждый следующий вопрос вы все труднее и труднее находите ответ! Почему с трудом? Потому что ваш манипулятор уже успел внушить, что есть какой-то правильный ответ, которого вы НЕ ЗНАЕТЕ! Его знает ваш экзаменатор, а вы – нет. Ужасная ситуация! Особенно когда рекрутер пытается вам озвучивать результаты, к примеру, профессионального тестирования. «Вы знаете, вы так ужасно написали тест! Пожалуй, нам не имеет смысла дальше продолжать диалог!»

Помните, что вы уже сдали все свои экзамены в жизни. Вы максимально готовы, и вы экспертны! Только вы знаете, сколько профессиональных усилий вам стоила эта ситуация. И все ваши ответы правильны с точки зрения ситуации и вашей карты мира. А эпоха неправильных ответов и экзаменов – глубоко в прошлом.

Играйте роль. Когда особенно тяжело, когда вовлекают эмоционально, заступая критической обратной связью на ваше личное пространство, нарушая психологические границы… Тогда нужно стать скрягой на слова и эмоции. Ваши ответы должны стать краткими, как телеграммы, абсолютно безэмоциональными, приближающими продуманную стратегию победы! Телеграфируйте свои мысли. Ведь в телеграммах так мало личного отношения, так мало слов, что становится возможным отстранение. Помните о ролевой тактике? Выберите роль, оптимально эффективную для данной ситуации. Личностно отстранитесь! Вот один из приемов, с помощью которого это возможно сделать: как будто вы наблюдаете ситуацию чуть сверху и со стороны. Или как будто ходите вокруг стола, за которым ведутся переговоры. Прислушайтесь к себе! Те ужасные вещи, которые вы слышите, – это не для вас, это не про вас. Вам легче будет вымести все эти мысли из своей головы, как только вы выйдете из кабинета или переговорной, ведь личностно вы не вовлечены!

Если вы выполняете все пять правил поведения в стрессовых интервью-собеседованиях, они перестают быть таковыми.

– Вспомните самые провальные свои переговоры, в которые вы были вовлечены максимально, продумайте, какой из пунктов был провален. Проработайте их, и в следующий раз вы будете максимально успешны!

– Алгоритм работы может быть следующим:

– Вспомните самое провальное интервью-собеседование, в которое вы были вовлечены максимально.

– Продумайте, какой из этапов переговоров был особенно провален.

– Еще раз перечитайте пять правил, которые следует соблюдать в процессе жестких переговоров и стрессовых интервью-собеседований.

– Представьте, на каких этапах переговоров можно применить эти правила. Проработайте их относительно этих переговоров.

– Представьте себе, что вы сидите в кинотеатре и смотрите черно-белое кино – переговоры со своим участием на экране.

– А сейчас переместите свое внимание в будку киномеханика, из которой вы можете увидеть себя, сидящего в кинотеатре и смотрящего черно-белое кино со своим участием (двойная диссоциация).

– Представьте, что на экране проигрывают черно-белый фильм о стрессовом интервью-собеседовании с вашим участием. Фильм начинается с нейтральной ситуации, потом градус всего происходящего повышается. Ситуация накаляется до предела, и вы на экране переживаете все не слишком приятные моменты этого собеседования. Фильм заканчивается моментом, когда вы покидаете кабинет либо комнату переговоров.

– Теперь ассоциируйтесь с безопасным состоянием окончания черно-белого фильма с вашим участием.

– В цвете ассоциировано прокрутите цветной скорректированный фильм с вашим участием, где вы в собеседовании используете все пять правил, с которыми уже знакомы.

– Теперь выйдите из фильма и «очистите экран», просто попробовав назвать свой контактный телефон либо имя наоборот.

– Можете повторить несколько раз последние два шага. То есть вы можете просматривать цветной фильм со своим участием несколько раз.

– Подумайте о будущей ситуации очень важного для вас собеседования, которая раньше вызвала бы панику или страх, желание убежать или заплакать. И если вы почувствуете хоть малейшие признаки тревоги, повторите эту процедуру.

Как быть, когда непосредственно перед собеседованием вам предлагают заполнить анкету кандидата, включающую подробные персональные данные, персональные данные ваших ближайших родственников?

Прислушайтесь к себе. Вариантов поведения может быть максимально много. Можно сообщить, что не готовы заполнять анкету персональных данных до встречи, но с удовольствием это сделаете, как только сходите на собеседование и поймете, насколько вам интересна компания. Во многих коммерческих структурах процедура проверки персональных данных внутренними службами безопасности является обязательной. Как я уже сказала, если для вас принципиальна последовательность этапов, можете озвучить это HR-специалисту компании. В любом случае, провальной стратегией является попытка выяснения отношений с HR-менеджером, который вам эту анкету выслал с инструкцией к заполнению. Внутренний HR, скорее всего, выполняет процедуру в отношении этапов проведения интервью-собеседований, которая утверждена и принята в компании на более высоком уровне. Необходимо также для себя понять, насколько нарушение этих этапов может помешать вам попасть на собеседование в компанию.

Я работала в компаниях, где этапы могли быть выстроены именно в такой последовательности. Это абсолютно ни о чем не говорит: ни о документообороте внутри компании, ни о внутренних процедурах. Лишь о видении собственника бизнеса и его понимании собственной безопасности. Если для вас критично предоставить на этом этапе свои персональные данные – это не ваша компания. Просто вы не совпадаете с ней на уровне ценностей. И очень хорошо, что вы узнали об этом на самом первом этапе взаимодействия с представителем компании – на этапе скринингового интервью.

Подумайте, что в некоторых компаниях вам вообще могут предложить пройти полиграф. И все сотрудники этих компаний, которых немало, скорее всего регулярно проходят эту процедуру. Опять же, если вы для себя считаете это неприемлемым, рассмотрите другие вакансии, но не конфликтуйте по этому поводу.

Итак, какой рецепт успеха прохождения интервью-собеседования я могла бы вам предложить? Вам понадобятся следующие ингредиенты:

– Замешайте вашу уверенность в себе на максимально открытой тактике.

– Добавьте в стратегию win-win ингредиенты гарвардской методики переговоров. Все тщательно перемешайте.

– Убирайте пену, которая образуется, как только вы начинаете думать о стрессовом интервью-собеседовании с помощью пяти правил поведения в ситуации стрессового интервью.

– Если вас что-то не устраивает в том, в какой последовательности проводят интервью-собеседования или методы, с помощью которых они проводятся, вы вольны принять решение отказаться от этой вакансии.

Убедительная рекомендация: не учите HR-специалиста, как ему жить с этим дальше. Это не по адресу и утомительно в первую очередь для вас! Не отказывайтесь от удовольствия, легко приняв решение, отказаться от конкурса на вакансию и сообщить об этом внутреннему рекрутеру, пунктиром обозначив причины.