Учитывайте интересы ЛПР

Вот вы вышли на ЛПР. Что же ему сказать? Этот человек, естественно, занят своими делами и, если это холодный звонок, совершено не готов к разговору с вами.

Чтобы ситуация стала понятней, приведу пример. Вечер, вы сидите дома, смотрите телевизор. Вдруг раздается звонок, и незнакомый голос говорит: «Выйдите, пожалуйста, на улицу». Каков будет ваш ответ? Скорее всего, искренне недоумевая, вы скажете: «Зачем? Мне не нужно на улицу! Я не планировал сегодня выходить из дома!».

Когда вы добрались наконец до ЛПР, начинается «родео». Бык – это, соответственно, ЛПР, вы на быке. ЛПР будет пытаться вас сбросить, ваша же задача оставаться на быке как можно дольше, удерживая внимание ЛПР. Круг внимания будет расти, и ваши шансы добиться успеха будут увеличиваться.

Примерно такую же реакцию и вы вызываете у ЛПР при первом звонке. Вы пытаетесь предложить ему свой продукт, задаете вопросы – но он абсолютно не заинтересован в этом разговоре и пытается как можно быстрее «отвязаться» от вас: «Мы работаем с другими», «Нам не нужно», «Нет времени», «Поговорите с моим подчиненным», «Позвоните потом», «Я вам перезвоню, если мне что-нибудь понадобится», «Сейчас не время».

Вы, конечно, принимаете подобные ответы за возражения. Но это не так. Это лишь отговорки. В чем же отличие? Возражение – это обдуманный ответ, когда человек понимает, что вы предлагаете, и осознанно вам отказывает. А отговорка – это спонтанный отказ, только чтобы вы отстали. Точно так же и вы ответите человеку, который позвонит вам вечером и предложит зачем-то выйти на улицу.

Теперь смоделируем другую ситуацию. Вечер, вы сидите дома, смотрите телевизор. Вдруг вам звонит человек и говорит: «Выйдите, пожалуйста, на улицу. Я вам случайно машину поцарапал. Хочу деньги отдать. Нашел ваш номер телефона под стеклом машины». Чувствуете разницу? Уверен, что вы не сможете проигнорировать подобное предложение. И конечно, вы выйдете. А что, собственно, поменялось? Все просто: человек во втором случае учитывает ваши интересы, а в первом – нет.

Итак, запомните: самое главное при первом звонке ЛПР – вызвать его интерес. Нельзя сразу пытаться презентовать свой продукт или пытаться что-то выяснить.

Как же вызвать интерес? Оказывается, есть секрет. Давайте по порядку.