Глава 8 Тактики утверждения, или Три разных способа убеждения

Участники тренингов часто спрашивают меня: должны ли они всегда придерживаться данной линии аргументации? Действительно ли необходимо последовательно излагать аргументы, обращая внимания на демаркацию? Или возможны другие варианты? Конечно, способов убеждения существует несколько, и в этой главе я расскажу о разных тактиках утверждения[2].

Как вы прекрасно знаете, прибегать к убеждению нам приходится в самых разных ситуациях и в разных условиях. При этом очевидно, что коммуницировать тет-а-тет – не то же самое, что убеждать большую аудиторию. Приводить аргументы своему подчиненному, коллеге или руководителю – это, согласитесь, разные задачи. Убеждение доброжелательной аудитории будет отличаться от убеждения скептически настроенных слушателей. Контекст общения, статус и компетентность оппонента, иерархия отношений – все это, конечно же, влияет на способы и тактики убеждения.

Я выделяю три фундаментальные и принципиально отличающиеся тактики утверждения:

1) прямое утверждение

2) захват инициативы

3) искренняя позиция

Предлагаю эти тактики внимательно изучить и определить, в каких ситуациях их целесообразно использовать. В этом нам поможет, как и при исследовании других тем, графическое, наглядное и простое представление наших рассуждений.