ВОП

Методика оказания поддержки и выяснения деталей называется ВОП, что подразумевает Вопросы, на которые покупатели дают Ответы, а вы, в свою очередь, реагируете, оказывая Поддержку. По моему мнению, это наилучший способ установления доверительных отношений между вами и вашим покупателем. Рассмотрим несколько примеров выяснения без ВОП и с ВОП, а потом вы сами примете решение.

Диалог без ВОП

Вопрос: Итак, что привело вас к нам сегодня?

Ответ: Я ищу подарок для моего сына.

Вопрос: По какому-то особому случаю?

Ответ: Ему исполняется 16 лет.

Вопрос: Когда?

Ответ: В следующий вторник.

Вопрос: Уже придумали, как будете праздновать?

Ответ: Думаю, лучше спросить, как он сам собирается праздновать!

Вопрос: И как же?

Ответ: Он и несколько его друзей пойдут на новую дискотеку, где не подают спиртного.

Вопрос: Вы уже приглядели то, что ему может действительно понравиться?

Ответ: Ему нравятся видеоигры, и я подумывал купить одну из них. Я видел много рекламы этих игр.

Вопрос: Какие игры ему больше нравятся?

Ответ: О, он обожает боевики, стрелялки. Лично мне больше нравятся логические и стратегические, но у него не хватает на них терпения.

Диалог с ВОП

Вопрос: Итак, что привело вас к нам сегодня?

Ответ: Я ищу подарок для моего сына.

Поддержка: О, это замечательно.

Вопрос: По какому-то особому случаю?

Ответ: Ему исполняется 16 лет.

Поддержка: Ну надо же! 16 лет! Важная дата. Девочки, водительские права, подрабатывание после уроков.

Вопрос: Когда?

Ответ: В следующий вторник.

Поддержка: Вторник? Время поджимает!

Вопрос: Уже придумали, как будете праздновать?

Ответ: Думаю, лучше спросить, как он сам собирается праздновать!

Поддержка: Ага, значит, больше никаких дней рождения с родителями?

Вопрос: И как же?

Ответ: Он и несколько его друзей пойдут на новую дискотеку, где не подают спиртного.

Поддержка: Я слышал об этом месте. Думаю, очень хорошо, что детям есть куда пойти, и вам не придется волноваться о том, что они могут попасть в беду.

Вопрос: Вы уже приглядели то, что ему может действительно понравиться?

Ответ: Ему нравятся видеоигры, и я подумывал купить одну из них. Я видел много рекламы этих игр.

Поддержка: Очень хорошо. Ими увлекаются люди всех возрастов.

Вопрос: Какие игры ему больше нравятся?

Ответ: О, он обожает боевики. Лично мне больше нравятся логические и стратегические, но у него не хватает на них терпения.

Поддержка: Понимаю, что вы имеете в виду. С каждым годом моя реакция становится все менее быстрой.