8.10. КТО ОЦЕНИВАЕТ

Здесь я хочу вернуться к теме, о которой уже говорила раньше. Об использовании оценочных суждений в процессе продажи.

– Это замечательный костюм. Он вам очень идет. Он на вас красиво сидит.

– Эта квартира именно для вас, и она удовлетворяет всем вашим требованиям.

– Дама, у нас кофточки именно для вас. Заходите.

– Великолепный дизайн интерьера.

– Это очень выгодные условия для покупки именно сейчас. Соглашайтесь.

– Смотря на то, как ваш ребенок играет с этим медведем, вы получаете радость и удовольствие.

Такие фразы могут похоронить вашу продажу. Особенно в случае, когда перед вами человек, принимающий решение самостоятельно (смотри в главе «Типы клиентов» о внутриреферентных людях).

Процесс обработки информации у людей проходит несколько этапов.

1. Получение информации.

2. Понимание информации (сравнивание и связывание полученной информации с уже имеющейся).

3. Оценка информации на основе своей иерархии ценностей.

4. Принятие решения.

Если продавец позволяет себе делать оценку вместо покупателя и раньше, чем клиент перешел на этап оценки, то он может столкнуться с отторжением своего предложения. Потому что:

– либо оценка клиента не совпадет с оценкой продавца, и это вызовет раздражение;

– либо иерархия ценностей клиента не совпадет с иерархией ценностей продавца, и это приведет к разрушению контакта, раппорта, присоединения;

– либо человек не готов перейти к этапу оценки, ему еще не хватает информации, а продавец навязчиво делает оценку за него, что воспринимается как наезд и стремление продать товар во что бы то ни стало.

Ни в коем случае не делайте оценку вашего товара или услуги за клиента, вместо клиента.

Ваша задача – подать информацию так и в такой последовательности, чтобы, перейдя на этап оценки, клиент сделал нужный для вас вывод и дал нужную вам оценку того, что вы предлагаете. И, как результат, принял решение сделать покупку.

Именно для этого и существует весь цикл продаж, описанный в предыдущих главах.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.