Возражение «я не куплю, потому что…»
Возражение «я не куплю, потому что…»
Что делать, если вы слышите возражения типа:
? Я не куплю, потому что у меня нет (таких) денег.
? Я не подпишу договор, потому что в наш бюджет не заложены расходы на…
Как только мы слышим конструкцию «А, потому что Б», мы спокойно можем работать техниками, которые описаны в предыдущей главе. Давайте вспомним и еще раз разберем все подробно.
Способ 1. Первым делом при получении подобного возражения необходимо выяснить, действительно ли дело в деньгах (вернее, в их отсутствии) или же данное возражение просто отговорка. Для этого можно использовать следующий вопрос: «А если бы у вас были деньги, вы бы купили (подписали, согласились)?»
Здесь связка «нет денег – не куплю» как бы переворачивается: «А если бы были – купили бы?» Еще этот прием можно назвать «Как если бы…».
То есть мы предполагаем, что компонент, отсутствие которого выдвигается как главная причина отказа, каким-то образом появился.
Вариант ответа 1. Клиент говорит: «Да, если бы деньги были, я с удовольствием купил бы (подписал, заказал)».
Если вы получили такой ответ, значит, дело действительно в деньгах. И теперь ваша задача постараться «найти деньги» вместе с клиентом. Это возможно, если:
1) предоставлять клиенту скидки или кредит (не всегда хорошая идея);
2) показать клиенту, где и как можно найти деньги и как он их быстро отдаст (вернет), используя ваш товар или услугу, то есть создать ему план по поиску и нахождению необходимых для покупки средств.
В некоторых случаях можно предложить ему совместную деятельность и заплатить за рекомендации или помощь в продвижении вашего товара или услуги на рынок. Можно также подумать о бартере.
Фактически, если клиент мотивирован сделать покупку и дело только в деньгах, ваша задача – помочь клиенту найти эти деньги, чтобы он смог купить ваш товар или услугу.
Вариант ответа 2. Клиент сказал «нет».
Значит, дело не в деньгах и деньги – это лишь повод вежливо отказать вам. Тогда уместны уточняющие вопросы.
? Что вас останавливает принять решение о покупке?
? В чем тогда реальная причина?
Вполне возможно, что в ответ вы услышите реальную причину отказа. А с ней можно разбираться по общей схеме.
Дополнение. Техника «Как если бы…» может применяться не только в работе с возражениями о деньгах. Она помогает разбирать, «разгребать» и другие возражения, где в качестве аргумента приводится отсутствие чего-то важного для принятия решения.
– Дело только в деньгах? А если мы решим проблему с деньгами, то вы подпишете?
– Нет. У меня нет рекомендаций.
– А если я вам предоставлю рекомендации, вы подпишете?
– Дело даже не в рекомендациях. Я считаю, что такая реклама неэффективна.
– А если я вам предоставлю последнюю статистическую информацию и отзывы наших клиентов, которые говорят об эффективности рекламы на нашем канале, это вас убедит?..
Девизом данной техники вполне можно считать слова «Никогда не сдавайся! Вперед! К победе!».
Способ 2. Что говорит вам клиент в действительности, произнося возражение «я не куплю (ваш товар), потому что у меня нет денег (на него)»? Клиент говорит, что если положить на одну чашу весов ваш товар, а на другую его деньги, то деньги перевесят. То есть они ценнее вашего товара и клиент не готов с ними расстаться. Что можно сделать? Если говорить метафорой весов и взвешивания, нам необходимо сделать наш товар более весомым и значимым и понизить ценность денег. Это можно сделать, например, фразой, которая начинается словами «а не важнее ли…»:
А не важнее ли подумать о будущем своих детей и их защищенности в критических жизненных ситуациях сейчас, чем думать о такой незначительной сумме страховки? (К страховому полису на одной чаше весов добавляется «будущее детей», которое часто более значимо, чем деньги.)
Может быть, важнее сейчас подумать о привлечении новых клиентов и завоевании новых рынков, чем экономить такую незначительную сумму на рекламном ролике?
Данный текст является ознакомительным фрагментом.