Стройте искренние отношения

Стройте искренние отношения

Многих тема «налаживания личных связей» просто отпугивает. Им кажется, что нетворкинг – какое-то скользкое и неискреннее занятие. Но давайте разберемся. Вот портрет законченного нетворкера: он без конца болтает и просит у всех визитные карточки; каждый вечер ходит по вечеринкам и приемам; его узнаешь везде – эдакого хлыща с зализанными волосами. Или это амбициозный мальчишка, с которым вы учились в колледже, который без конца пишет письма известным выпускникам, не пропускает ни одного приема, где присутствуют попечители, и добавляет в «друзья» всех подряд, во всех существующих социальных сетях. Такие люди зависят от нетворкинга, как алкоголики – от водки, и рискуют заработать социальное и профессиональное похмелье. К счастью, чтобы создавать и поддерживать сеть контактов, таким быть вовсе не обязательно.

Нетворкеры старой школы ориентированы на личную выгоду. С одной стороны, они строят отношения, думая только о том, чем другие люди могут быть им полезны, и общаются с ними лишь тогда, когда в чем-то нуждаются, например в работе или в новых клиентах. С другой стороны, те, кто строит реальные отношения, в первую очередь готовы помочь другим. Они не ведут счет. Они знают, что добрые дела часто приносят отдачу, но не слишком на это рассчитывают. И они думают об отношениях все время, а не только тогда, когда им что-то нужно.

Нетворкеры считают, что важнее всего – большая адресная книга. Такой акцент на количестве означает, что они, осознанно или нет, создают только поверхностные отношения. Для тех, кто строит их искренне, важнее всего качество, а не количество контактов.

Нетворкеров интересуют тактические приемы знакомства с новыми людьми. Они думают о том, как привлечь к себе внимание на вечеринке или как позвонить незнакомому, но важному для них человеку. Те, кто строит искренние отношения, сначала хотят понять, какая социальная сеть у них уже есть, и знакомятся с новыми людьми через тех, кого уже знают.

Создавать отношения в профессиональном контексте – все равно что искать партнера в личной жизни. Когда мы решаем, стоит ли вступать с кем-то в профессиональные отношения, то руководствуемся многими соображениями: нравится ли нам этот человек; может ли он помочь нам развить активы, добиться конкурентного преимущества и реализовать наши стремления и можем ли мы в свою очередь помочь ему сделать то же самое; способен ли этот человек адаптироваться сам; окажет ли он нам поддержку, если мы будем вынуждены адаптировать наш карьерный план. Как и в личной жизни, здесь всегда нужно думать о долгосрочной перспективе.

Проявляйте эмпатию и помогайте первым

Чтобы создать искренние отношения с другим человеком, нужны (как минимум) два условия. Во-первых, способность смотреть на мир его глазами. Никто не знает этого лучше, чем опытные предприниматели. Они добиваются успеха, когда делают то, за что потребители готовы платить деньги, а для этого нужно понимать, что происходит у людей в голове. Выяснить, чего хотят клиенты, как говорит инвестор стартапов Пол Грэм, – «одна из самых трудных проблем человеческого опыта: как увидеть мир с точки зрения других людей и перестать думать только о себе»{37}. Точно так же и в отношениях: только поставив себя на место другого человека, можно создать с ним истинную связь. Это непросто. Предприниматели могут оценить, хорошо ли они понимают своих клиентов, по увеличению или спаду объема продаж. Но в обычной социальной жизни такой немедленной обратной связи нет. Проблему усложняет еще и то, что обычно мы воспринимаем и интерпретируем внешний мир так, как будто он вращается вокруг нас. Писатель Дэвид Фостер Уоллес однажды сказал об этом так: «Мы всегда является центром собственного опыта. Мир, как мы его воспринимаем, находится перед нами или позади нас, слева или справа, в телевизоре или в мониторе нашего компьютера»{38}.

Вторая проблема: нам трудно думать о том, как помочь другому человеку и сотрудничать с ним, а не о том, что мы можем от него получить. Когда мы знакомимся с успешным человеком, то обычно размышляем: «Чем он может быть нам полезен?» Если бы вам удалось познакомиться с Тони Блэром, мы не стали бы обвинять вас в том, что вы начали бы гадать, можно ли с ним сфотографироваться. Если бы вам пришлось ехать в такси вместе с очень богатым человеком, то вряд ли вы не задумались бы о том, как убедить его финансировать вашу благотворительную организацию. Мы не думаем, что вы настолько чисты и непорочны, что мысль о собственных интересах ни разу не пришла бы вам в голову. Но мы предлагаем вам отпустить эти мысли и спросить себя, чем в первую очередь вы могли бы помочь этому человеку. (И лишь после о том, какую услугу можно попросить взамен.) Исследования в сфере переговоров показывают, что основное различие между хорошими и посредственными переговорщиками – это время, которое те и другие тратят на поиск общих интересов, вопросы другому человеку и создание точек соприкосновения. Хорошие переговорщики уделяют этому больше времени. Они думают о том, какую выгоду получит другой человек, а не просто пытаются склонить его к тому, что выгодно им самим{39}. Следуйте их примеру. Сделайте дружеский жест по отношению к другому человеку, и сделайте его искренне. (Ниже мы поговорим о том, каким он может быть.)

Классическая книга Дейла Карнеги о том, как строить отношения, несмотря на всю свою мудрость, носит ужасное название: «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»[9]. Поэтому Карнеги так часто неправильно понимают. Невозможно «завоевывать» друзей. Друг – не ваша собственность. Дружба – это равные отношения. Друг – это союзник, сотрудник. Дружба – это как бальные танцы. Вы не управляете ногами другого человека. Ваша задача – двигаться с ним в унисон. Возможно, при этом вы мягко ведете партнера или следуете за ним. Это и есть глубинный смысл взаимности. Попытки завоевывать/приобретать друзей, как будто это объекты, дадут лишь обратный результат.

Есть люди, которые отрицают, что «приобретают» друзей именно так, но на самом деле их действия и поведение свидетельствуют об обратном, и в результате им не удается наладить прочные отношения с окружающими. Иногда такие люди производят плохое впечатление как раз потому, что слишком стараются казаться искренними и заботливыми. Если человек лишь притворяется искренним, это не вызывает в нас никакого отклика. Например, если в разговоре он постоянно повторяет наше имя, возникает такое чувство, как будто он слишком усердно читал Карнеги. Похожую реакцию вызывают книги о нетворкинге, где пишут, как важно быть «аутентичным», но такой нетворкинг похож на игру, направленную на удовлетворение собственных амбиций. Писатель Джонатан Франзен совершенно прав, когда говорит, что неискренние люди больше всех одержимы аутентичностью. Строить искренние отношения с другими людьми так же легко и просто, как завязывать шнурки на ботинках. Но если нам трудно это делать, значит, нас интересуют не искреннее общение и помощь, а что-то другое, и попытки создать «коллективный разум» потерпят неудачу – и отношения тоже.

Проще говоря, когда вы встречаетесь с друзьями и знакомитесь с новыми людьми, перестаньте задавать вопрос, который обычно первым приходит в голову: «Что это даст мне?», и спросите вместо этого: «Что это даст нам?» Это самое главное.

Фактор удовольствия

Некоторых людей отталкивает от нетворкинга не столько его неискренность, сколько предположение о том, что создавать отношения в профессиональном контексте – все равно что чистить зубы: нам без конца твердят, как это важно, но все равно это неприятное занятие. Если вы считаете создание отношений досадной обязанностью, то, возможно, будете пытаться это делать, но без всякого удовольствия (просто чтобы поставить «галочку» в списке текущих дел). И отношения в итоге окажутся поверхностными и неискренними. А вы станете еще более циничным. Порочный круг. Это не наш путь.

Вспомните какой-нибудь приятный момент из своей жизни. Вы были одни? Или в окружении друзей или членов семьи? Вспомните самые захватывающие события своего прошлого. Вы переживали их в одиночестве или в компании других людей? Строить отношения с людьми легко и приятно. Мы в этом уверены. Нам с Беном нравится сложность человеческого взаимодействия. Нас увлекает перспектива работать с другими – это открывает новые возможности и позволяет выйти за привычные рамки. (Наша книга тоже родилась в результате сотрудничества.) Мы не предлагаем вам превращаться в экстраверта или проводить всю свою жизнь на вечеринках. Мы просто считаем, что можно ценить тайну жизненного опыта другого человека. Создание отношений – волнующий и деликатный путь. Сначала нужно понять другого человека, а потом помочь ему понять вас.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.